Dış ticaret şirketi ile müşteri “eşit” ise ağ çöpçatandır, fabrika da bu iyi evliliği teşvik edecek en önemli halkadır.Ancak, sonunda "nihai kararı vermenize" yardımcı olan kişinin aynı zamanda duvarınızı kazıp partnerinizi geri çevirebileceğini de unutmayın.Pek çok kişi dış ticaret şirketleri ile fabrikalar arasındaki ilişkinin balık ve su gibi olduğunu söylüyor.Ancak durum böyle değil.Dış ticaret şirketleri fabrikalardan çıkamazlar ama fabrikalar dış ticaret şirketlerinden ayrılarak müşterilerinizle “özel ilişki” kurabilirler ki bu da sayısız ilişkilere sahiptir.
Dış ticaret şirketlerinin bu “yeşil şapkayı” takmamasını, müşterilerinizin “duvarın dışına çıkmamasını” nasıl sağlayacağınız tedarikçilerle iyi ilişkileri nasıl sürdürdüğünüze bağlıdır.
Yazar dört yıldır bir dış ticaret şirketinde çalışıyor ve sanırım hazırlık çalışmasının üç aşaması var:
1、 Ön hazırlık
1. Kişinin “vazgeçilmez” konumunu belirleyin
Dış ticaret yaparken her zaman çok kötü bir fabrika ile karşılaştım ve siparişinizin çok az ve teslim süresinin çok kısa olduğu bahanesiyle siparişinizi kabul etmek istemedim.Genelde sizin vazgeçilebilir bir müşteri olduğunuzu düşünecekler ve hatta sizi atlayıp müşteriyle doğrudan iletişim kurmak isteyeceklerdir.Bu durumda elinizde çok sayıda müşterinizin olduğunu ve listenin çok büyük olduğunu fabrikaya bildirmelisiniz.Ama bunu açığa vurmadan onlara öneminizi nasıl hissettirebilirsiniz?Genel olarak konuşursak, erken aşamada fabrikayla daha fazla iletişim kurabilirsiniz, soruların veya tekliflerin sayısını vb. artırabilirsiniz. Bu, fabrikanın ona çok sayıda müşteri getirebileceğinizi ve çok güçlü olduğunuzu hissetmesini sağlayacaktır. Müşterileri soyun çünkü sizi rahatsız etmekten korkuyor ve sonuç telafi edilmeyecek.
2. Asker kurnaz bir adamdır
Çoğu zaman konuklar inceleme için fabrikayı görmek isterler.Bir dış ticaret firması olarak günü nasıl çalabilirsiniz?Bu durumda fabrika ismi ile ilgili tüm materyaller çıkarılıp bazı numunelerin önceden basımı yapılabilir;Önceden birkaç fotoğraf çekin ve bunları fabrikaya asın, böylece onun size ait olduğunu anlayabilirsiniz;Koşullar uygunsa kendi ofisinizin fotoğrafını çekip fabrikaya asın.Fabrikayı görmeye gittiğinizde geçici olarak asabilirsiniz ya da kendiniz imza atıp firma adını yazıp fabrikaya asabilirsiniz.
3. İçeriyle dışarının işbirliği
Ziyaretçiler fabrikayı ziyaret ederken yanlarında fabrikanın özellikle yabancı dil bilen satış personeli bulunmamalıdır.Bunun yerine yönetim kadrosuna gidip personel ayarlamalarını isteyip fabrikaya bu müşterinin başka firmalar tarafından getirildiğini söyleyip karışmamalıyız.Üstelik müşteri gelmeden önce bu personelle iyi iletişim kurmalıyız.Müşterinin anlamını anlasa bile yetkisiz cevap veremez.Cevap vermeden önce çevirimizi anlaması gerekiyor;Ayrıca tercümanlarla da iyi ilişkiler kurmamız gerekiyor.Bu duygusal bir pazarlama sürecidir.
2、 Geçici çalışma
1. Birinin gölgesini takip edin
Genel olarak konuşursak, fabrikada veya denetimde iki kişi vardır.Eğer bir müşterinin özel durumlarda başka yerlere gitmesi gerekiyorsa, tuvalete bile gitseniz onu takip etmenizi tavsiye ederim.Belki de müşterileriniz, “insanların üç acil ihtiyacı varken” “susmak” için fabrikaya giden satıcılar tarafından götürülmüştür.Dış ticaret satıcısının yaklaştığını görürseniz zamanında uyarı vermelisiniz.Genellikle şunu söyleyebilirsiniz: bildirecek bir şeyiniz var mı?Burada müşterilerim var.Daha sonra konuşurum.Acilse patrona gidebilirsin.
2. "Birçok insan kibardır ama tuhaf değildir" sözüne son verin
Burada şunu da vurgulamak gerekir ki, fabrikada insanlarla asla el sıkışılmamalıdır.Neden?Hiç şirketinizdeki insanların buluştuklarında el sıkıştığını gördünüz mü?Bu aynı zamanda müşteriye aynı şirket olduğu yönünde yanlış bir izlenim de verir.
3. Birçok insanın büyük gücü vardır
Fabrikaya misafir götürürken onlara tek başınıza eşlik etmeyin, çünkü ustaya çay ve su ikram ettiğinizde fabrikanın “Avcısı” zaten “avınızı” hedef almış olabilir.Misafirler gelmeden önce fabrika ortamını tanımanız en doğrusu.Kendi evinizdekiyle aynı tanıdık duyguda oturmak en iyisidir.
4. Dikkatli olun.Yerin kulağı var
Müşteri fabrikayı okuduktan sonra yerinde fiyat vermek isterse önceden fabrikayı bilgilendirmeli ve kendi komisyonunu eklemelidir.Ve karı öğrendikten sonra oturup bir sonraki işbirliğine başlamalarına izin vermemek için fabrikanın satış personelinin önünde olmamak daha iyidir.
3、 Çalışma sonrası
Misafirler ayrıldıktan sonra dış ticaret firması misafirlerin durumunu fabrikaya yansıtmak, yani fabrika ile aynı çizgide olduğunu ve paylaşmanın faydalı olduğunu ifade etmek için inisiyatif almalıdır.İleride fabrikadan bilgi almak veya müşterilere fabrikayı göstermek de uygundur.
Xiaobian'ın eski dış ticaret şirketi, fabrikaya fiyat sorduktan sonra sıklıkla kayboluyordu.Müşterilerin fiyata itirazı olunca fabrikaya sorup görüştüler ama sonrasında yine haber alınamadı.Fabrika bu tür davranışlardan nefret ediyor ve bunun yalnızca bir teklif aracı olduğunu düşünüyor.Hatta müşteri bulmanın zor olduğunu söylüyorlar.Aslında onlarla iyi çalışan, iyi ilişkiler sürdüren bir fabrika bulmak çok zor.
Gönderim zamanı: Ağu-26-2022