إذا كانت شركة التجارة الخارجية والعميل "متساويان"، فإن الشبكة هي الخاطبة، والمصنع هو الرابط الأكثر أهمية لتعزيز هذا الزواج الجيد.ومع ذلك، كن حذرًا من أن الشخص الذي يساعدك أخيرًا في "اتخاذ القرار النهائي" قد يحفر أيضًا في حائطك ويطرد شريكك بعيدًا.يقول الكثير من الناس أن العلاقة بين شركات التجارة الخارجية والمصانع هي مثل العلاقة بين السمك والماء.ولكن هذا ليس هو الحال.لا تستطيع شركات التجارة الخارجية مغادرة المصانع، ولكن يمكن للمصانع أن تترك شركات التجارة الخارجية وتقيم “علاقة خاصة” مع عملائك، والتي لديها عدد لا يحصى من العلاقات.
إن كيفية جعل شركات التجارة الخارجية لا ترتدي هذه "القبعة الخضراء" وكيفية جعل عملائك لا "يخرجون من الجدار" يعتمد على كيفية الحفاظ على علاقات جيدة مع الموردين.
يعمل المؤلف في شركة تجارة خارجية منذ أربع سنوات، وأعتقد أن هناك ثلاث مراحل من العمل التحضيري:
1- التحضير الأولي
1. إنشاء موقف "لا يمكن استبداله" للفرد
عندما كنت أقوم بالتجارة الخارجية، كنت أقابل دائمًا مصنعًا سيئًا للغاية، ولم أرغب في قبول طلبك بحجة أن طلبك كان صغيرًا جدًا وأن وقت التسليم قصير جدًا.بشكل عام، سوف يعتقدون أنك عميل يمكن الاستغناء عنه، بل ويريدون تخطيك والتواصل مباشرة مع العميل.في هذه الحالة، يجب أن تعلم المصنع أن لديك العديد من العملاء في متناول اليد وأن القائمة كبيرة جدًا.ولكن كيف يمكنك أن تجعلهم يشعرون بأهميتك دون الكشف عنها؟بشكل عام، يمكنك التواصل بشكل أكبر مع المصنع في مرحلة مبكرة، وزيادة عدد الاستفسارات أو عروض الأسعار، وما إلى ذلك، وهذا سيجعل المصنع يشعر أنك تستطيع أن تجلب له الكثير من العملاء وأنك قوي جدًا، حتى أنه لن يفعل ذلك. سرقة العملاء لأنه يخاف الإساءة إليك ولن يتم تعويض النتيجة.
2. الجندي رجل ماكر
في كثير من الأحيان، يطلب الضيوف رؤية المصنع للتفتيش.كشركة تجارة خارجية، كيف يمكنك سرقة اليوم؟وفي هذه الحالة يمكن إزالة كافة المواد المتعلقة باسم المصنع ويمكن طباعة بعض العينات مسبقاً؛التقط بعض الصور مسبقًا وقم بتعليقها في المصنع، حتى تتمكن من معرفة أنه شخص خاص بك؛إذا سمحت الظروف، التقط صورة لمكتبك الخاص وعلقها في المصنع.يمكنك تعليقها مؤقتًا عندما تذهب لرؤية المصنع، أو يمكنك عمل لافتة بنفسك وكتابة اسم الشركة وتعليقها في المصنع.
3. التعاون بين الداخل والخارج
عند زيارة الزوار للمصنع، يجب ألا يرافقهم موظفو مبيعات المصنع، وخاصة أولئك الذين يجيدون التحدث باللغات الأجنبية.بدلاً من ذلك، يجب أن نذهب إلى موظفي الإدارة، ونطلب منهم ترتيب الموظفين، وإخبار المصنع بأن هذا العميل يتم إحضاره من قبل شركات أخرى، ولا تتدخل.علاوة على ذلك، يجب علينا التواصل بشكل جيد مع هؤلاء الموظفين قبل قدوم العميل.وحتى لو فهم قصد الزبون فلا يستطيع الإجابة دون تفويض.يجب أن يفهم ترجمتنا قبل الإجابة؛بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون لدينا أيضًا علاقة جيدة مع المترجمين الفوريين.هذه عملية تسويق عاطفية.
2- العمل المؤقت
1. اتبع ظلك
بشكل عام، هناك شخصان في المصنع أو في التفتيش.إذا كان العميل يحتاج للذهاب إلى أماكن أخرى في ظروف خاصة، أنصحك بمتابعته، حتى لو ذهبت إلى المرحاض.ربما تم أخذ عملائك بعيدًا من قبل الباعة الذين ذهبوا إلى المصنع "للصمت" عندما "يكون لدى الناس ثلاث احتياجات عاجلة".إذا وجدت بائع التجارة الخارجية يقترب، فيجب عليك إعطاء تحذير في الوقت المناسب.يمكنك عادة أن تقول: هل لديك أي شيء لتبلغ عنه؟لدي عملاء هنا.سأتحدث لاحقا.إذا كان الأمر عاجلا، يمكنك الذهاب إلى رئيسه.
2. ضع حداً لـ "كثير من الناس مهذبون ولكنهم ليسوا غرباء"
ويجب التأكيد هنا على عدم مصافحة الأشخاص في المصنع مطلقًا.لماذا؟هل سبق لك أن رأيت أشخاصًا في شركتك يتصافحون عندما يلتقون؟وهذا أيضًا يعطي العميل انطباعًا خاطئًا بأنهم نفس الشركة.
3. كثير من الناس لديهم قوة عظيمة
عند اصطحاب الضيوف إلى المصنع، لا ترافقهم بمفردك، لأنه عندما تقدم للسيد الشاي والماء، ربما يكون "صياد" المصنع قد استهدف "فريستك" بالفعل.من الأفضل أن تتعرف على بيئة المصنع قبل قدوم الضيوف.من الأفضل أن تجلس بنفس الشعور المألوف الذي تشعر به في منزلك.
4. كن حذرا.الجدران لها آذان
إذا أراد العميل تقديم عرض أسعار على الفور بعد قراءة المصنع، فيجب عليه إبلاغ المصنع مسبقًا وإضافة عمولته الخاصة.ومن الأفضل عدم التواجد أمام موظفي المبيعات في المصنع، حتى لا يسمح لهم بالجلوس وبدء التعاون التالي بعد معرفة الربح.
3 - نشر العمل
بعد مغادرة الضيوف، يجب على شركة التجارة الخارجية أن تأخذ زمام المبادرة لتعكس حالة الضيوف في المصنع، وهو ما يعني التعبير عن أنها على نفس الخط مع المصنع ومن المفيد المشاركة.ومن الملائم أيضًا إجراء استفسارات من المصنع أو عرض العملاء على المصنع في المستقبل.
غالبًا ما اختفت شركة التجارة الخارجية السابقة لـ Xiaobian بعد أن طلبت من المصنع السعر.عندما كان لدى العملاء اعتراضات على السعر، استفسروا وناقشوا مع المصنع، وبعد ذلك لم تكن هناك أخبار مرة أخرى.يكره المصنع هذا النوع من السلوك ويرى أنه مجرد أداة اقتباس.في الواقع، يقولون أنه من الصعب العثور على العملاء.في الواقع، من الصعب جدًا العثور على مصنع يعمل معهم بشكل جيد ويحافظ على علاقات جيدة معهم.
وقت النشر: 26 أغسطس 2022