Jason je izvršni direktor podjetja za elektronske izdelke v Združenih državah Amerike.V zadnjih desetih letih je Jasonovo podjetje raslo od zagona do kasnejšega razvoja.Jason je vedno kupoval na Kitajskem.Po vrsti izkušenj pri poslovanju na Kitajskem ima Jason celovitejši pogled na kitajsko zunanjetrgovinsko poslovanje.
V nadaljevanju je opisan celoten postopek Jasonove nabave na Kitajskem.Upam, da ga bodo lahko vsi potrpežljivo prebrali.To bo koristilo vam kot dobavitelju ali kupcu.
Ustvarite situacijo, v kateri dobite vse
Vedno ne pozabite motivirati svojih kitajskih poslovnih partnerjev.Prepričajte se, da poznajo prednosti partnerstva in poskrbite, da bo vsak posel koristil vsem.Ko sem prvič začel graditi elektronsko podjetje, nisem imel denarja v banki in zagonskega kapitala.Ko sem naročil 30.000 elektronskih izdelkov iz nekaterih tovarn na Kitajskem, so mi vsi proizvajalci poslali ponudbe.Izbral sem tisto z najboljšim razmerjem med ceno in kakovostjo.Nato sem jim rekel, da želim poskusno naročilo in da trenutno potrebujem samo 80 enot.Zavrnili so sodelovanje z mano, ker jim majhna naročila niso prinesla dobička in so motila njihov proizvodni načrt.Kasneje sem ugotovil, da so bila podjetja, s katerimi sem želel sodelovati, zelo velika, vendar so bile ponudbe, ki sem jih prejel, »čingliške« in zelo neprofesionalne.V tabeli je lahko 15 različnih pisav in barv, osrednje vsebine ni, opisi izdelkov pa niso tako razlagalni, kot bi želeli.Njihovi elektronski priročniki za uporabo izdelkov so še bolj nelogični in številni niso ilustrirani.Nekaj dni sem porabil za preoblikovanje priročnika elektronskih izdelkov za tega proizvajalca in jim iskreno povedal: »Ne morem vam prinesti velikih naročil, lahko pa vam pomagam preoblikovati ta priročnik, da ga bodo kupci lahko prebrali.Bom zadovoljen.”Nekaj ur kasneje mi je odgovoril vodja proizvajalca in sprejel moje naročilo za 80 enot, cena pa je bila nižja od prejšnje.(Ko v nekaterih pogledih ne izpolnimo strankinih zahtev, lahko stranki rečemo podobne stvari, da jo rešimo.) Teden dni kasneje mi je vodja tega proizvajalca povedal, da so pridobili veliko uporabnikov v ameriški trg.To je zato, ker je veliko konkurenčnih podjetij, njihovi izdelki so najbolj profesionalni in tudi priročniki za izdelke so najboljši.Vsi posli, ki koristijo vsem, ne smejo imeti za posledico dogovora.V številnih pogajanjih me bodo pogosto vprašali: »Zakaj ne sprejmete naše ponudbe?Lahko vam zagotovimo boljšo ceno!«In rekel jim bom: »Ne sprejemam te ponudbe, ker niste lažnivci.Samo norec, potrebujem dolgoročnega partnerja!Želim zagotoviti njihov dobiček!«(Dober kupec ne bo mislil samo na svoj dobiček, ampak bo mislil tudi na partnerja, dobavitelja, da bi dosegel situacijo, v kateri zmagajo vsi. )
Izven meja
Nekoč sem sedel v konferenčni sobi velikega kitajskega proizvajalca kot predstavnik podjetja, oblečen pa sem bil samo v kavbojke in majico.Pet menedžerjev na drugi strani je bilo zelo formalno oblečenih, a le eden je govoril angleško.Na začetku sestanka sem se pogovarjal z angleško govorečim menedžerjem, ki je moje besede prevajal mojim sodelavcem in se ob tem pogovarjal.Ta razprava je zelo resna zaradi cene, plačilnih pogojev in kakovosti novih naročil.Toda vsakih nekaj minut so se glasno smejali, zaradi česar mi je bilo zelo neprijetno, saj smo se pogovarjali o nečem, kar ni bilo smešno.Zelo me zanima, o čem se pogovarjajo, in res si želim, da bi imel ob sebi dobrega prevajalca.Vendar sem ugotovil, da če bi s seboj pripeljal tolmača, bi gotovo veliko manj govorili.Nato sem dal telefon na mizo in posnel celoten sestanek.Ko sem se vrnil v hotel, sem zvočno datoteko naložil na internet in prosil več spletnih prevajalcev, da ustrezno prevedejo.Nekaj ur pozneje sem imel prevod celotnega srečanja, vključno z njunim zasebnim pogovorom.Spoznal sem njihovo ponudbo, strategijo in kar je najpomembneje rezervno ceno.Z drugega vidika sem v teh pogajanjih pridobil prednost.
Čas je najboljše pogajalsko orodje
Na Kitajskem cena ničesar ni fiksna.Najboljše orodje za pogajanja o cenah je čas.Takoj ko kitajski trgovci ugotovijo, da izgubljajo stranke, takoj spremenijo svoje cene.Nikoli jim ne morete povedati, kaj potrebujejo, ali jim povedati, da imajo tesen rok.Posel in izdelke bomo sklenili čim prej, da ne bomo v slabšem položaju pri pogajanjih s Kitajci.Na primer, olimpijske igre julija 2012 bodo zagotovo ustvarile povpraševanje po televizorjih z velikim zaslonom in januarja smo začeli ciljno usmerjena pogajanja.Takrat so bile že dosežene dobre cene, a smo molčali do februarja.Lastnik proizvajalca je vedel, da potrebujemo to serijo blaga, vendar ga je ves čas čudilo, zakaj nismo podpisali pogodbe.Pravzaprav je ta proizvajalec edini dobavitelj, vendar smo se mu zlagali in rekli: "Imamo boljšega dobavitelja in vam v bistvu ne bomo odgovorili."Nato so februarja ceno znižali za več kot 10%.!Marca smo mu še povedali, da smo našli dobavitelja po nižji ceni in ga prosili, če mu lahko da nižjo ceno.Rekel je, da tega ni mogoče narediti za to ceno, zato smo prišli v hladno vojno.Po nekaj tednih tišine smo ugotovili, da proizvajalec ne bo trgoval po tej ceni.Konec marca smo naročilo podražili in končno dosegli dogovor.In cena naročila je 30% nižja od prve ponudbe v januarju!Ključ do pogajanj ni v tem, da se druga stran počuti brezupno, temveč v tem, da izkoristite čas za zaklepanje najnižje cene posla.Pristop »počakaj na to« bo zagotovil boljšo ponudbo.
Nikoli ne razkrijte ciljne cene
Ponavadi me bo kdo vprašal: "Kakšna je vaša ciljna cena?"in neposredno bom rekel: "0 juanov!"ali »Ne sprašujte me o ciljni ceni, samo dajte mi najboljšo ceno.Kitajska pogajanja Tehnologija je odlična, dobili bodo več komercialnih informacij, kot si lahko predstavljate.Te komercialne informacije bodo uporabili za določanje cen.Prepričati se želite, da imate čim manj puščanja in jih opozoriti, da obstaja veliko proizvajalcev za vaše naročilo.Ponudba.Vse kar morate storiti je, da izberete proizvajalca z najboljšo ceno glede na specifikacije vašega naročila.
Vedno poiščite rezervne dobavitelje
Obvestite svoje dobavitelje, da nenehno iščete druge dobavitelje.Ne morete jih prepričati, da mislijo, da vaš proizvajalec ne more živeti brez njih, zaradi tega bodo arogantni.Naše bistvo je, da ne glede na to, ali pogodba poteče ali ne, dokler druga stranka ne more izpolniti naših zahtev, se bomo takoj sklicevali na partnerstvo.Ves čas imamo načrt B in načrt C in na to opozarjamo dobavitelje.Ker vedno iščemo nove partnerje, so tudi dobavitelji pod pritiskom, zato nam zagotavljajo boljše cene in storitve.Ustrezne popuste bomo prenesli tudi na potrošnike.Pri iskanju dobaviteljev, če želite pridobiti absolutno cenovno prednost, se morate obrniti neposredno na proizvajalca.Za vsako vključeno povezavo boste porabili 10 % več.Zdaj je največja težava, da nihče noče priznati, da je posrednik.Vsi trdijo, da ga je proizvajalec odprl sam, vendar še vedno obstaja način, da preverite, ali je posrednik:
1. Preverite njihovo e-pošto.Ta metoda je očitna, vendar ne deluje pri vseh podjetjih, saj nekateri zaposleni v velikih podjetjih še vedno raje uporabljajo račune poštnih predalov Hotmail.com.
2. Obiščite proizvajalca – preko naslova na vizitki poiščite ustreznega proizvajalca.
3. Preverite uniforme zaposlenih – bodite pozorni na oznake na oblačilih.4. Vprašajte proizvajalca, če pozna osebo, ki mu je izdelek predstavila.Z zgornjo preprosto metodo lahko ločite, ali je posrednik ali ne.
Čas objave: 28. avgusta 2022