Jason on elektroniikkatuotteita valmistavan yrityksen toimitusjohtaja Yhdysvalloissa.Viimeisen kymmenen vuoden aikana Jasonin yritys on kasvanut käynnistyksestä myöhempään kehitykseen.Jason on aina ostanut Kiinasta.Useiden kokemusten jälkeen Kiinan liiketoiminnasta Jasonilla on kattavampi näkemys Kiinan ulkomaankaupan liiketoiminnasta.
Seuraavassa kuvataan koko Jasonin hankintaprosessi Kiinassa.Toivottavasti jokainen jaksaa lukea sen kärsivällisesti.Siitä on hyötyä sinulle toimittajana tai ostajana.
Luo win-win-tilanne
Muista aina motivoida kiinalaisia liikekumppaneitasi.Varmista, että he tietävät kumppanuuden edut ja varmista, että jokainen sopimus hyödyttää kaikkia.Kun aloitin rakentaa elektroniikkayritystä, minulla ei ollut rahaa pankissa eikä aloituspääomaa.Kun tilasin 30 000 elektroniikkatuotetta joistakin Kiinan tehtaista, kaikki valmistajat lähettivät minulle tarjouksia.Valitsin sen, jolla on paras hinta-laatusuhde.Sitten kerroin heille, että haluan koetilauksen ja tarvitsen vain 80 yksikköä tällä hetkellä.He kieltäytyivät työskentelemästä kanssani, koska pienet tilaukset eivät tehneet niistä kannattavia ja häiritsi heidän tuotantoaikatauluaan.Myöhemmin sain selville, että yritykset, joiden kanssa halusin tehdä yhteistyötä, olivat kaikki erittäin suuria, mutta saamani tarjoukset olivat "chinglish" ja erittäin epäammattimaisia.Taulukossa voi olla 15 eri fonttia ja väriä, keskeistä sisältöä ei ole, eivätkä tuotekuvaukset ole niin selittäviä kuin halutaan.Heidän sähköisten tuotteidensa käyttöohjeet ovat vieläkin epäloogisempia, ja monet eivät ole kuvitettuja.Suunnittelin muutaman päivän tämän valmistajan elektroniikkatuotteiden käsikirjan uudelleen ja sanoin heille vilpittömästi: "En voi tuoda teille suuria tilauksia, mutta voin auttaa sinua suunnittelemaan tämän oppaan uudelleen ostajien luettavaksi.Tulen olemaan tyytyväinen."Muutamaa tuntia myöhemmin valmistajan johtaja vastasi minulle ja hyväksyi tilaukseni 80 yksikölle, ja hinta oli edellistä alhaisempi.(Jos emme täytä asiakkaan vaatimuksia joissakin asioissa, voimme myös sanoa asiakkaalle samanlaisia asioita pelastaaksemme asiakkaan.) Viikkoa myöhemmin tämän valmistajan johtaja kertoi minulle, että he ovat voittaneet paljon käyttäjiä vuonna Yhdysvaltain markkinoille.Tämä johtuu monista kilpailevista yrityksistä, joiden tuotteet ovat ammattimaisimpia ja tuoteoppaat ovat myös parhaita.Kaikkien "win-win" -sopimusten ei pitäisi johtaa sopimukseen.Monissa neuvotteluissa minulta kysytään usein: "Miksi en hyväksy tarjontaamme?Voimme tarjota sinulle paremman hinnan!”Ja minä sanon heille: "En ota vastaan tätä tarjousta, koska ette ole valehtelijoita.Vain typerys, tarvitsen pitkäaikaisen kumppanin!Haluan taata heidän voiton!”(Hyvä ostaja ei ajattele vain omaa voittoaan, vaan myös kumppania, toimittajaa saavuttaakseen win-win -tilanteen.)
Rajojen ulkopuolella
Kerran istuin suuren kiinalaisen valmistajan kokoushuoneessa yrityksen edustajana ja minulla oli yllään vain farkut ja T-paita.Viisi johtajaa toisella puolella olivat kaikki hyvin muodollisesti pukeutuneita, mutta vain yksi heistä puhui englantia.Kokouksen alussa puhuin englanninkielisen johtajan kanssa, joka käänsi sanani kollegoilleni ja keskusteli samalla.Tämä keskustelu on erittäin vakavaa uusien tilausten hinnan, maksuehtojen ja laadun vuoksi.Mutta muutaman minuutin välein he nauroivat ääneen, mikä teki minusta erittäin epämukavaa, koska puhuimme jostain, joka ei ollut hauskaa.Olen hyvin utelias siitä, mistä he puhuvat, ja toivon todella, että minulla olisi hyvä kääntäjä rinnallani.Mutta tajusin, että jos tuon tulkin mukaani, he varmasti puhuisivat paljon vähemmän.Sitten laitoin puhelimeni pöydälle ja nauhoitin koko tapaamisen.Palattuani hotelliin latasin äänitiedoston Internetiin ja pyysin useita online-kääntäjiä kääntämään sen mukaan.Muutamaa tuntia myöhemmin minulla oli käännös koko kokouksesta, mukaan lukien heidän yksityinen keskustelunsa.Opin heidän tarjouksensa, strategiansa ja mikä tärkeintä, pohjahinnan.Toisesta näkökulmasta katsoen, olen saanut etua tässä neuvottelussa.
Aika on paras neuvotteluväline
Kiinassa minkään hinta on kiinteä.Paras työkalu hintaneuvotteluihin on aika.Heti kun kiinalaiset kauppiaat huomaavat menettävänsä asiakkaita, he muuttavat hintojaan välittömästi.Et voi koskaan kertoa heille, mitä he tarvitsevat, tai kertoa heille, että heillä on tiukka määräaika.Lukitsemme tarjoukset ja tuotteet mahdollisimman pian, jotta emme joutuisi epäedulliseen asemaan neuvotellessamme kiinalaisten kanssa.Esimerkiksi heinäkuun 2012 olympialaiset luovat varmasti kysyntää isotelevisioille, ja aloitimme kohdennettuja neuvotteluja tammikuussa.Hyvät hinnat saatiin jo tuolloin, mutta vaitimme helmikuuhun asti.Valmistajan omistaja tiesi, että tarvitsemme tämän tavaraerän, mutta hän oli aina ihmeissään, miksi emme allekirjoittaneet sopimusta.Itse asiassa tämä valmistaja on ainoa toimittaja, mutta valehtelimme hänelle ja sanoimme: "Meillä on parempi toimittaja, emmekä periaatteessa vastaa sinulle."Sitten he laskivat hintaa yli 10 % helmikuussa.!Maaliskuussa kerroimme hänelle, että olimme löytäneet halvemman hinnan toimittajan, ja kysyimme häneltä, voisiko hän antaa hänelle halvemman hinnan.Hän sanoi, että sitä ei voitaisi tehdä sillä hinnalla, joten jouduimme kylmään sotaan.Muutaman viikon hiljaisuuden jälkeen tajusimme, että valmistaja ei käy kauppaa tällä hinnalla.Maaliskuun lopussa nostimme tilauksen hintaa ja pääsimme lopulta sopimukseen.Ja tilauksen hinta on 30% alempi kuin tammikuun ensimmäinen tarjous!Avain neuvotteluissa ei ole saada toista osapuolta tuntemaan olonsa toivottomaksi, vaan käyttää aika kaupan pohjahinnan lukitsemiseen."Odota sitä" -lähestymistapa varmistaa, että saat paremman tarjouksen.
Älä koskaan paljasta tavoitehintaa
Yleensä joku kysyy minulta: "Mikä on tavoitehintasi?"ja sanon suoraan: "0 yuania!"tai ”Älä kysy minulta tavoitehintaa, anna vain paras hinta.Kiinalaiset neuvottelut Tekniikka on hienoa, he saavat enemmän kaupallista tietoa kuin voit kuvitella.He käyttävät näitä kaupallisia tietoja hintojen määrittämiseen.Haluat varmistaa, että sinulla on mahdollisimman vähän vuotoja, ja saada heidät tietoisiksi siitä, että tilauksellesi on useita valmistajia.Tarjous.Sinun tarvitsee vain valita valmistaja, jolla on paras hinta tilauksesi mukaan.
Etsi aina varatoimittajia
Muista ilmoittaa toimittajillesi, että etsit jatkuvasti muita toimittajia.Et voi saada heitä ajattelemaan, ettei valmistaja voi elää ilman niitä, se tekee heistä ylimielisiä.Lähtökohtamme on, että riippumatta siitä, päättyykö sopimus vai ei, niin kauan kuin toinen osapuoli ei pysty täyttämään vaatimuksiamme, viittaamme välittömästi kumppanuuteen.Meillä on aina suunnitelma B ja suunnitelma C ja tiedotamme tästä toimittajille.Koska etsimme jatkuvasti uusia kumppaneita, myös tavarantoimittajiin kohdistuu paineita, joten he tarjoavat meille parempia hintoja ja palveluita.Ja myös vastaavat alennukset siirrämme kuluttajille.Kun etsit tavarantoimittajia, jos haluat saada ehdottoman hintaedun, sinun on otettava yhteyttä suoraan valmistajaan.Kulutat 10 % enemmän jokaisesta linkistä.Suurin ongelma nyt on, että kukaan ei myönnä olevansa välittäjä.He kaikki väittävät, että valmistaja avasi sen itse, mutta silti on tapa tarkistaa, onko kyseessä välittäjä:
1. Tarkista heidän sähköpostinsa.Tämä menetelmä on ilmeinen, mutta se ei toimi kaikissa yrityksissä, koska jotkut jättiläisten yritysten työntekijät käyttävät edelleen mieluummin Hotmail.com-postilaatikkotilejä.
2. Vieraile valmistajalla – etsi vastaava valmistaja käyntikortissa olevan osoitteen kautta.
3. Tarkista työntekijöiden univormut – kiinnitä huomiota vaatteiden merkkiin.4. Kysy valmistajalta, tunteeko hän henkilön, joka esitteli tuotteen hänelle.Yllä olevalla yksinkertaisella menetelmällä voit erottaa, onko kyseessä välittäjä vai ei.
Postitusaika: 28.8.2022