제이슨은 미국 전자 제품 회사의 CEO입니다.지난 10년 동안 Jason의 회사는 창업 단계부터 이후 개발 단계까지 성장했습니다.Jason은 항상 중국에서 구매해 왔습니다.중국에서 일련의 사업 경험을 쌓은 Jason은 중국의 대외 무역 사업에 대해 보다 포괄적인 시각을 갖게 되었습니다.
다음은 Jason이 중국에서 조달하는 전체 과정을 설명합니다.모두가 인내심을 갖고 읽어보시길 바랍니다.이는 공급자나 구매자로서 귀하에게 도움이 될 것입니다.
윈윈(win-win) 상황을 조성하라
항상 중국 비즈니스 파트너에게 동기를 부여하는 것을 잊지 마십시오.파트너십의 이점을 알고 있는지 확인하고 모든 거래가 윈윈(win-win) 상황인지 확인하세요.처음 전자회사를 차렸을 때 은행에 돈도 없고 창업 자금도 없었습니다.제가 중국의 일부 공장에서 전자제품 3만개를 주문했을 때 모든 제조업체에서 견적서를 보냈습니다.가격대비 가장 좋은 곳을 선택했어요.그런 다음 제가 원하는 것은 시험 주문이고 현재 80개만 필요하다고 말했습니다.그들은 작은 주문으로 인해 수익성이 없고 생산 일정이 중단되었기 때문에 나와 함께 일하기를 거부했습니다.나중에 알고 보니 제가 협력하려는 회사들은 모두 규모가 아주 크지만 제가 받은 견적은 '칭글리쉬'적이고 매우 비전문적이었습니다.표에는 15가지의 다양한 글꼴과 색상이 있을 수 있으며, 중심 내용이 없고, 제품 설명이 원하는 만큼 설명적이지 않습니다.그들의 전자 제품 사용 설명서는 훨씬 더 비논리적이며 많은 부분에 그림이 없습니다.나는 며칠 동안 이 제조업체의 전자 제품 매뉴얼을 재설계하면서 다음과 같이 진심으로 말했습니다. “저는 귀하에게 대량 주문을 할 수는 없지만 구매자가 읽을 수 있도록 이 매뉴얼을 재설계하는 데 도움을 드릴 수 있습니다.나는 만족할 것이다.”몇 시간 후, 제조업체의 관리자가 답장을 보내 80개 주문을 수락했는데 가격이 이전보다 낮아졌습니다.(일부 측면에서 고객의 요구 사항을 충족하지 못할 경우 고객을 구하기 위해 고객에게 비슷한 말을 할 수도 있습니다.) 일주일 후 이 제조업체의 관리자는 나에게 많은 사용자를 확보했다고 말했습니다. 미국 시장.경쟁하는 회사가 많기 때문에 그 회사의 제품이 가장 전문적이고 제품 매뉴얼도 최고이기 때문입니다.모든 "win-win" 거래가 거래로 이어지는 것은 아닙니다.많은 협상에서 나는 종종 다음과 같은 질문을 받습니다. “왜 우리 공급을 받아들이지 않습니까?우리는 당신에게 더 나은 가격을 제공할 수 있습니다!”그리고 나는 그들에게 이렇게 말할 것입니다. “나는 이 공급을 받아들이지 않습니다. 왜냐하면 당신들은 거짓말쟁이가 아니기 때문입니다.바보같아, 난 장기적인 파트너가 필요해!나는 그들의 이익을 보장하고 싶다!”(좋은 구매자는 자신의 이익만 생각하는 것이 아니라, Win-Win을 이루기 위해 파트너, 공급자도 생각합니다.)
출입 금지 구역의
한번은 중국의 한 대형 제조사의 회의실에 회사 대표로 앉아 있었는데, 청바지와 티셔츠만 입고 있었습니다.반대편에 있는 매니저 다섯 명은 모두 매우 격식을 갖춘 옷을 입고 있었지만, 그 중 영어를 할 수 있는 사람은 단 한 명뿐이었습니다.회의가 시작될 때 영어를 구사하는 매니저와 이야기를 나눴는데, 그 매니저는 내 말을 동료들에게 통역하고 동시에 토론해주었습니다.이 논의는 가격, 지불 조건 및 신규 주문의 품질로 인해 매우 심각합니다.하지만 몇 분마다 그들은 큰 소리로 웃었고, 재미없는 이야기를 하고 있었기 때문에 나는 매우 불편했습니다.나는 그들이 무슨 말을 하는지 매우 궁금하고, 내 옆에 좋은 번역가가 있었으면 정말 좋겠다.하지만 통역사를 데려오면 확실히 말을 덜 하게 될 것이라는 것을 깨달았습니다.그런 다음 전화기를 책상 위에 놓고 전체 회의를 녹음했습니다.호텔로 돌아와서 오디오 파일을 인터넷에 업로드하고 여러 온라인 번역가에게 그에 따라 번역해 달라고 요청했습니다.몇 시간 후, 나는 그들의 사적인 대화를 포함하여 전체 회의 내용을 번역했습니다.나는 그들의 제안, 전략, 그리고 가장 중요한 예비 가격을 배웠습니다.다른 관점에서 보면 나는 이 협상에서 이점을 얻었다.
시간은 최고의 협상 도구이다
중국에서는 가격이 정해져 있지 않습니다.가격 협상을 위한 가장 좋은 도구는 시간입니다.중국 상인들은 고객을 잃고 있다는 사실을 깨닫자마자 즉시 가격을 변경합니다.그들에게 필요한 것이 무엇인지 알려주거나 마감 기한이 촉박하다는 사실을 결코 알릴 수 없습니다.중국과의 협상에 있어 불이익이 없도록 최대한 빠른 시일 내에 거래와 제품을 확보하도록 하겠습니다.예를 들어 2012년 7월 올림픽은 대형 TV에 대한 수요가 확실히 창출될 것이기 때문에 우리는 1월부터 목표 협상을 시작했습니다.그때쯤에는 이미 좋은 가격이 나왔지만 우리는 2월까지 침묵을 지켰습니다.제조업체의 소유자는 우리에게 이 제품 배치가 필요하다는 것을 알고 있었지만 우리가 계약에 서명하지 않은 이유를 항상 의아해했습니다.사실 이 제조사가 유일한 공급업체인데 우리는 그에게 “우리는 더 좋은 공급업체가 있는데 기본적으로는 응하지 않겠다”고 거짓말을 했습니다.그러다가 2월에 가격을 10% 이상 인하했습니다.!3월에도 우리는 계속해서 그에게 더 낮은 가격의 공급업체를 찾았다고 말하고 더 낮은 가격을 줄 수 있는지 물었습니다.그 가격으로는 할 수 없다고 해서 우리는 냉전을 벌이게 됐다.몇 주간의 침묵 끝에 우리는 제조업체가 이 가격에 거래하지 않을 것임을 깨달았습니다.3월 말에 우리는 주문 가격을 인상했고 마침내 합의에 이르렀습니다.그리고 주문 가격은 1월 첫 번째 견적보다 30% 저렴합니다!협상의 핵심은 상대방이 절망감을 느끼게 만드는 것이 아니라 거래의 최저 가격을 확정하는 데 시간을 사용하는 것입니다.“기다려라” 접근 방식을 취하면 더 나은 거래를 성사시킬 수 있습니다.
절대 목표주가 공개하지 마세요
보통 누군가 나에게 “목표 주가는 얼마입니까?”라고 묻습니다.그러면 나는 직접적으로 “0위안!”이라고 말할 것입니다.또는 “목표 가격을 묻지 말고 가장 좋은 가격을 알려주세요.중국 협상 기술은 훌륭합니다. 그들은 당신이 상상하는 것보다 더 많은 상업적 정보를 얻을 것입니다.그들은 이 상업적 정보를 사용하여 가격을 책정할 것입니다.누출이 가능한 한 적은지 확인하고 주문한 제조업체가 많다는 사실을 알리고 싶습니다.입찰.당신이 해야 할 일은 주문 사양에 따라 가장 좋은 가격의 제조업체를 선택하는 것뿐입니다.
항상 백업 공급업체를 찾으세요.
귀하가 지속적으로 다른 공급업체를 찾고 있다는 사실을 공급업체에 알리십시오.당신은 당신의 제조업체가 그것들 없이는 살 수 없다고 생각하게 만들 수 없으며, 그것은 그들을 오만하게 만들 것입니다.우리의 결론은 계약 만료 여부에 관계없이 상대방이 우리의 요구 사항을 충족할 수 없는 한 즉시 파트너십에 문의한다는 것입니다.우리는 항상 플랜 B와 플랜 C를 갖고 있으며 공급업체에 이를 알립니다.우리는 항상 새로운 파트너를 찾고 있기 때문에 공급업체도 압박을 받고 있으므로 더 나은 가격과 서비스를 제공합니다.또한 해당 할인을 소비자에게 이전할 것입니다.공급업체를 찾을 때 절대적인 가격 이점을 얻으려면 제조업체에 직접 문의해야 합니다.관련된 각 링크에 대해 10% 더 많은 비용을 지출하게 됩니다.지금 가장 큰 문제는 누구도 자신이 중개자라는 사실을 인정하지 않는다는 점이다.모두 제조사가 직접 개봉했다고 주장하지만, 중개인인지 여부를 확인할 수 있는 방법은 아직 남아 있습니다.
1. 이메일을 확인하세요.이 방법은 분명하지만 모든 회사에 적용되는 것은 아닙니다. 거대 회사의 일부 직원은 여전히 Hotmail.com 사서함 계정 사용을 선호하기 때문입니다.
2. 제조사 방문 – 명함에 기재된 주소를 통해 해당 제조사를 찾아보세요.
3. 직원 유니폼을 확인하세요. 옷에 있는 브랜드에 주의하세요.4. 생산자에게 제품을 소개해 준 사람을 아느냐고 물어보세요.위의 간단한 방법으로 중개인인지 아닌지를 구별할 수 있습니다.
게시 시간: 2022년 8월 28일