Jason er administrerende direktør for en elektronisk produktvirksomhed i USA.I de seneste ti år er Jasons virksomhed vokset fra opstart til senere udvikling.Jason har altid handlet i Kina.Efter en række erfaringer med at drive forretning i Kina, har Jason et mere omfattende syn på Kinas udenrigshandelsvirksomhed.
Det følgende beskriver hele processen med Jasons indkøb i Kina.Jeg håber, at alle kan læse den tålmodigt.Det vil være en fordel for dig som leverandør eller køber.
Skab en win-win situation
Husk altid at motivere dine kinesiske forretningspartnere.Sørg for, at de kender fordelene ved et partnerskab, og sørg for, at hver handel er en win-win situation.Da jeg først begyndte at bygge et elektronikfirma, havde jeg ingen penge i banken og ingen startkapital.Da jeg afgav en ordre på 30.000 elektroniske produkter fra nogle fabrikker i Kina, sendte alle producenterne mig tilbud.Jeg valgte den med den bedste værdi for pengene.Så fortalte jeg dem, at det, jeg ville have, var en prøveordre, og jeg mangler kun 80 enheder i øjeblikket.De nægtede at samarbejde med mig, fordi små ordrer ikke gjorde dem rentable og forstyrrede deres produktionsplan.Senere fandt jeg ud af, at de virksomheder, jeg søgte at samarbejde med, alle var meget store, men de tilbud, jeg modtog, var "chinglish" og meget uprofessionelle.Der kan være 15 forskellige skrifttyper og farver i en tabel, der er intet centralt indhold, og produktbeskrivelserne er ikke så forklarende, som de ønsker.Deres elektroniske produktbrugervejledninger er endnu mere ulogiske, og mange er ikke illustreret.Jeg brugte et par dage på at redesigne manualen for elektroniske produkter til denne producent og fortalte dem oprigtigt: "Jeg kan ikke give dig store ordrer, men jeg kan hjælpe dig med at redesigne denne manual, så købere kan læse den.Jeg vil være tilfreds.”Et par timer senere svarede producentens leder mig og accepterede min ordre på 80 enheder, og prisen var lavere end den forrige.(Når vi ikke opfylder kundens krav i nogle aspekter, kan vi også sige lignende ting til kunden for at redde kunden.) En uge senere fortalte lederen af denne producent mig, at de har vundet mange brugere i det amerikanske marked.Dette skyldes de mange konkurrerende virksomheder, deres produkter er de mest professionelle og produktmanualerne er også de bedste.Ikke alle "win-win"-aftaler bør resultere i en aftale.I mange forhandlinger vil jeg ofte blive spurgt: ”Hvorfor ikke acceptere vores forsyning?Vi kan give dig en bedre pris!"Og jeg vil fortælle dem: "Jeg accepterer ikke denne forsyning, fordi I ikke er løgnere.Bare et fjols, jeg har brug for en langsigtet partner!Jeg vil gerne garantere deres fortjeneste!”(En god køber vil ikke kun tænke på sin egen fortjeneste, men også tænke på partneren, leverandøren, for at opnå en win-win situation.)
Over grænsen
Engang sad jeg i et mødelokale hos en stor kinesisk producent som repræsentant for virksomheden, og jeg var kun iført jeans og en T-shirt.De fem ledere på den anden side var alle meget formelt klædt på, men kun én af dem talte engelsk.I begyndelsen af mødet talte jeg med den engelsktalende leder, som ville oversætte mine ord til mine kollegaer og samtidig diskutere.Denne diskussion er meget alvorlig på grund af prisen, betalingsbetingelserne og kvaliteten af nye ordrer.Men med få minutters mellemrum grinede de højt, hvilket gjorde mig meget utilpas, fordi vi talte om noget, der ikke var sjovt.Jeg er meget nysgerrig efter, hvad de taler om, og ville virkelig ønske, at jeg havde en god oversætter ved min side.Men jeg indså, at hvis jeg tog en tolk med, ville de helt sikkert tale meget mindre.Så lagde jeg min telefon på skrivebordet og optog hele mødet.Da jeg kom tilbage til hotellet, uploadede jeg lydfilen til internettet og bad flere onlineoversættere om at oversætte i overensstemmelse hermed.Et par timer senere havde jeg en oversættelse af hele mødet, inklusive deres private samtale.Jeg lærte deres tilbud, strategi og vigtigst af alt, minimumsprisen.Fra et andet synspunkt har jeg fået en fordel i denne forhandling.
Tid er det bedste forhandlingsværktøj
I Kina er prisen på ingenting fast.Det bedste værktøj til prisforhandling er tid.Så snart kinesiske købmænd indser, at de mister kunder, ændrer de deres priser med det samme.Du kan aldrig lade dem vide, hvad de har brug for, eller lade dem vide, at de har en stram deadline.Vi vil fastlåse tilbud og produkter hurtigst muligt, så vi ikke bliver ringere stillet i forhandlinger med kineserne.For eksempel vil De Olympiske Lege i juli 2012 helt sikkert skabe efterspørgsel efter storskærms-tv, og vi startede målrettede forhandlinger i januar.Der var allerede opnået gode priser på det tidspunkt, men vi forholdt os tavse indtil februar.Ejeren af producenten vidste, at vi havde brug for dette parti varer, men han undrede sig altid over, hvorfor vi ikke underskrev kontrakten.Faktisk er denne producent den eneste leverandør, men vi løj for ham og sagde: "Vi har en bedre leverandør og vil grundlæggende ikke svare dig."Så sænkede de prisen med mere end 10 % i februar.!I marts fortsatte vi med at fortælle ham, at vi havde fundet en lavere prisleverandør og spurgte ham, om han kunne give ham en lavere pris.Han sagde, at det ikke kunne lade sig gøre til den pris, så vi kom ind i en kold krig.Efter et par ugers tavshed indså vi, at producenten ikke ville handle til denne pris.I slutningen af marts hævede vi prisen på ordren og nåede endelig til enighed.Og prisen på ordren er 30% lavere end det første tilbud i januar!Nøglen til at forhandle er ikke at få den anden part til at føle sig håbløs, men at bruge tid på at låse bundprisen på handlen.En "vent på det"-tilgang vil sikre, at du får en bedre aftale.
Oplys aldrig målprisen
Normalt vil nogen spørge mig: "Hvad er din målpris?"og jeg vil direkte sige: "0 yuan!"eller “Spørg mig ikke om målprisen, giv mig bare den bedste pris.Kinesiske forhandlinger Teknologien er fantastisk, de vil få mere kommerciel information, end du kan forestille dig.De vil bruge disse kommercielle oplysninger til at fastsætte priser.Du vil gerne sikre dig, at du har så lidt lækage som muligt og gøre dem opmærksomme på, at der er mange producenter til din ordre.Byder.Alt du skal gøre er at vælge den producent med den bedste pris i henhold til dine ordrespecifikationer.
Søg altid efter backup-leverandører
Sørg for at lade dine leverandører vide, at du konstant leder efter andre leverandører.Du kan ikke få dem til at tro, at din producent ikke kan leve uden dem, det vil gøre dem arrogante.Vores bundlinje er, at uanset om kontrakten udløber eller ej, så længe den anden part ikke kan opfylde vores krav, vil vi straks henvise til partnerskabet.Vi har til enhver tid Plan B og Plan C og gør leverandører opmærksomme på dette.Fordi vi hele tiden leder efter nye partnere, er leverandørerne også pressede, så de giver os bedre priser og service.Og vi vil også overføre de tilsvarende rabatter til forbrugerne.Når du leder efter leverandører, hvis du ønsker at opnå en absolut prisfordel, skal du kontakte producenten direkte.Du vil bruge 10 % mere for hvert involveret link.Det største problem nu er, at ingen vil indrømme, at de er en mellemmand.De hævder alle, at producenten åbnede det af sig selv, men der er stadig en måde at kontrollere, om det er en mellemmand:
1. Tjek deres e-mail.Denne metode er indlysende, men den virker ikke for alle virksomheder, fordi nogle ansatte i de gigantiske virksomheder stadig foretrækker at bruge Hotmail.com-postkassekonti.
2. Besøg producenten – find den tilsvarende producent gennem adressen på visitkortet.
3. Tjek medarbejderuniformer – vær opmærksom på mærket på tøjet.4. Spørg producenten, om han kender den person, der introducerede produktet for ham.Med ovenstående simple metode kan du skelne om det er en mellemmand eller ej.
Indlægstid: 28. august 2022