Jasonas yra elektroninių gaminių įmonės JAV generalinis direktorius.Per pastaruosius dešimt metų Jasono įmonė išaugo nuo įkūrimo iki vėlesnės plėtros.Jasonas visada pirko Kinijoje.Po daugybės verslo Kinijoje patirties Jasonas turi išsamesnį Kinijos užsienio prekybos verslo vaizdą.
Toliau aprašomas visas Jason pirkimų Kinijoje procesas.Tikiuosi, kad visi galės kantriai jį perskaityti.Tai bus naudinga jums kaip tiekėjui ar pirkėjui.
Sukurkite abipusiai naudingą situaciją
Visada nepamirškite motyvuoti savo Kinijos verslo partnerių.Įsitikinkite, kad jie žino partnerystės naudą ir įsitikinkite, kad kiekvienas sandoris yra naudingas visiems.Kai pradėjau kurti elektronikos įmonę, neturėjau pinigų banke ir pradinio kapitalo.Kai užsakiau 30 000 elektronikos gaminių iš kai kurių Kinijos gamyklų, visi gamintojai atsiuntė man kainas.Išsirinkau geriausią kainos ir kokybės santykį.Tada pasakiau jiems, kad noriu bandomojo užsakymo, o šiuo metu man reikia tik 80 vnt.Jie atsisakė su manimi dirbti, nes dėl nedidelių užsakymų jie nebuvo pelningi ir sutrikdė jų gamybos grafiką.Vėliau sužinojau, kad įmonės, su kuriomis siekiau bendradarbiauti, buvo labai didelės, tačiau gautos citatos buvo „chingliškos“ ir labai neprofesionalios.Lentelėje gali būti 15 skirtingų šriftų ir spalvų, nėra centrinio turinio, o prekių aprašymai nėra tokie paaiškinami, kaip norisi.Jų elektroninių gaminių vartotojo vadovai yra dar nelogiškesni, o daugelis jų neiliustruoti.Kelias dienas perkūriau šio gamintojo elektroninių gaminių vadovą ir nuoširdžiai jiems pasakiau: „Negaliu jums pateikti didžiulių užsakymų, bet galiu padėti jums perdaryti šį vadovą, kad pirkėjai galėtų perskaityti.Aš būsiu patenkintas“.Po kelių valandų man atsakė gamintojo vadybininkas ir priėmė mano užsakymą už 80 vnt., o kaina buvo mažesnė nei ankstesnio.(Kai kai kuriais aspektais nepatenkiname užsakovo reikalavimų, taip pat galime pasakyti panašius dalykus, kad išgelbėtume klientą.) Po savaitės šio gamintojo vadybininkas man pasakė, kad jie laimėjo daug vartotojų m. JAV rinka.Taip yra dėl daugybės konkuruojančių įmonių, todėl jų produktai yra profesionaliausi, o produktų vadovai taip pat yra geriausi.Ne visi „win-win“ sandoriai turėtų baigtis sandoriu.Daugelyje derybų manęs dažnai klausia: „Kodėl nepriėmus mūsų tiekimo?Galime pasiūlyti geresnę kainą!"Ir aš jiems pasakysiu: „Aš nepriimu šio pasiūlymo, nes jūs nesate melagiai.Tiesiog kvailys, man reikia ilgalaikio partnerio!Noriu garantuoti jų pelną!(Geras pirkėjas ne tik galvos apie savo pelną, bet ir apie partnerį, tiekėją, siekdamas abipusiai naudingos situacijos.)
Už ribų
Kartą sėdėjau stambaus Kinijos gamintojo konferencijų salėje kaip įmonės atstovė, vilkėjau tik džinsus ir marškinėlius.Penki vadybininkai iš kitos pusės buvo labai oficialiai apsirengę, tačiau tik vienas iš jų kalbėjo angliškai.Susitikimo pradžioje kalbėjausi su angliškai kalbančia vadove, kuri išverstų mano žodžius kolegoms ir tuo pačiu aptartų.Ši diskusija labai rimta dėl naujų užsakymų kainos, mokėjimo terminų ir kokybės.Tačiau kas kelias minutes jie garsiai juokdavosi, todėl man buvo labai nepatogu, nes kalbėjome apie tai, kas nebuvo juokinga.Man labai įdomu, apie ką jie kalba, ir tikrai norėčiau, kad šalia manęs būtų geras vertėjas.Tačiau supratau, kad jei atsineščiau vertėją, jie tikrai kalbės daug mažiau.Tada padėjau telefoną ant stalo ir įrašiau visą susitikimą.Grįžęs į viešbutį įkėliau garso failą į internetą ir paprašiau kelių internetinių vertėjų atitinkamai išversti.Po kelių valandų turėjau viso susitikimo, įskaitant jų asmeninį pokalbį, vertimą.Sužinojau jų pasiūlymą, strategiją, o svarbiausia – rezervinę kainą.Kitu požiūriu aš įgijau pranašumą šiose derybose.
Laikas yra geriausia derybų priemonė
Kinijoje nieko kaina yra fiksuota.Geriausias įrankis deryboms dėl kainos yra laikas.Kai tik Kinijos prekybininkai supranta, kad praranda klientus, jie nedelsdami pakeičia kainas.Niekada negalite jiems pranešti, ko jiems reikia, arba leisti suprasti, kad jų terminas yra trumpas.Mes kuo greičiau užrakinsime sandorius ir produktus, kad nesusidurtume su kinais.Pavyzdžiui, 2012 m. liepos mėnesį vyksiančios olimpinės žaidynės tikrai sukurs didelio ekrano televizorių paklausą, todėl tikslingas derybas pradėjome sausį.Tada jau buvo gautos geros kainos, bet tylėjome iki vasario mėnesio.Gamintojo savininkas žinojo, kad mums reikia šios prekių partijos, bet nuolat stebėjosi, kodėl nepasirašėme sutarties.Tiesą sakant, šis gamintojas yra vienintelis tiekėjas, bet mes jam melavome ir pasakėme: „Turime geresnį tiekėją ir iš esmės jums neatsakysime“.Tada vasario mėnesį kainą sumažino daugiau nei 10 proc.!Kovo mėnesį mes jam toliau kartojome, kad radome mažesnės kainos tiekėją, ir klausėme, ar jis galėtų duoti mažesnę kainą.Jis pasakė, kad to negalima padaryti už tokią kainą, todėl patekome į šaltąjį karą.Po kelių savaičių tylos supratome, kad gamintojas tokia kaina neprekiaus.Kovo pabaigoje pakėlėme užsakymo kainą ir pagaliau susitarėme.O užsakymo kaina 30% mažesnė už pirmąją sausio mėnesio kainą!Derybose svarbiausia ne priversti kitą šalį jaustis beviltiškai, o panaudoti laiką tam, kad užfiksuotumėte minimalią sandorio kainą.„Palauk“ metodas užtikrins, kad gausite geresnį pasiūlymą.
Niekada neatskleiskite tikslinės kainos
Paprastai kas nors manęs paklaus: „Kokia jūsų tikslinė kaina?ir aš tiesiai pasakysiu: "0 juanių!"arba „Neklauskite manęs apie tikslinę kainą, tiesiog nurodykite geriausią kainą.Kinijos derybos Technologijos yra puikios, jie gaus daugiau komercinės informacijos, nei galite įsivaizduoti.Jie naudos šią komercinę informaciją kainoms nustatyti.Norite užtikrinti, kad nuotėkis būtų kuo mažesnis, ir informuoti juos, kad jūsų užsakymui yra daug gamintojų.Kainos siūlymas.Tereikia išsirinkti gamintoją su geriausia kaina pagal užsakymo specifikacijas.
Visada ieškokite atsarginių tiekėjų
Būtinai praneškite tiekėjams, kad nuolat ieškote kitų tiekėjų.Negalite priversti jų manyti, kad jūsų gamintojas negali gyventi be jų, tai padarys juos arogantiškus.Esmė ta, kad nesvarbu, ar sutartis baigsis, ar ne, tol, kol kita šalis negali patenkinti mūsų reikalavimų, mes nedelsdami kreipsimės į partnerystę.Visada turime planą B ir planą C ir apie tai informuojame tiekėjus.Kadangi nuolat ieškome naujų partnerių, tiekėjai taip pat patiria spaudimą, todėl jie mums suteikia geresnes kainas ir paslaugas.O atitinkamas nuolaidas perduosime ir vartotojams.Ieškodami tiekėjų, norėdami įgyti absoliutų kainos pranašumą, turite susisiekti tiesiogiai su gamintoju.Už kiekvieną įtrauktą nuorodą išleisite 10 % daugiau.Dabar didžiausia problema yra ta, kad niekas nepripažins, kad yra tarpininkas.Jie visi teigia, kad gamintojas jį atidarė pats, tačiau vis tiek yra būdas patikrinti, ar tai tarpininkas:
1. Patikrinkite jų el. paštą.Šis būdas akivaizdus, tačiau tinka ne visoms įmonėms, nes kai kurie milžiniškų įmonių darbuotojai vis dar mieliau naudojasi Hotmail.com pašto dėžučių paskyromis.
2. Aplankykite gamintoją – raskite atitinkamą gamintoją per adresą vizitinėje kortelėje.
3. Patikrinkite darbuotojų uniformas – atkreipkite dėmesį į prekės ženklą ant drabužių.4. Paklauskite gamintojo, ar jis pažįsta asmenį, kuris jam pristatė produktą.Naudodami aukščiau pateiktą paprastą metodą galite atskirti, ar tai tarpininkas, ar ne.
Paskelbimo laikas: 2022-08-28