Jason es el director ejecutivo de una empresa de productos electrónicos en Estados Unidos.En los últimos diez años, la empresa de Jason ha crecido desde su inicio hasta su desarrollo posterior.Jason siempre ha estado comprando en China.Después de una serie de experiencias haciendo negocios en China, Jason tiene una visión más completa sobre el comercio exterior de China.
A continuación se describe todo el proceso de adquisición de Jason en China.Espero que todos puedan leerlo con paciencia.Será beneficioso para usted como proveedor o comprador.
Crear una situación beneficiosa para todos
Recuerde siempre motivar a sus socios comerciales chinos.Asegúrese de que conozcan los beneficios de una asociación y asegúrese de que cada acuerdo sea una situación en la que todos ganen.Cuando comencé a construir una empresa de electrónica, no tenía dinero en el banco ni capital inicial.Cuando hice un pedido de 30.000 productos electrónicos a algunas fábricas de China, todos los fabricantes me enviaron cotizaciones.Elegí el que tenía mejor relación calidad-precio.Entonces les dije que lo que quería era un pedido de prueba, y que por el momento sólo necesito 80 unidades.Se negaron a trabajar conmigo porque los pedidos pequeños no les hacían rentables y alteraban su programa de producción.Más tarde descubrí que las empresas con las que buscaba cooperar eran todas muy grandes, pero las cotizaciones que recibía eran “Chinglish” y muy poco profesionales.Puede haber 15 fuentes y colores diferentes en una tabla, no hay un contenido central y las descripciones de los productos no son todo lo explicativas que quisieran.Los manuales de usuario de sus productos electrónicos son aún más ilógicos y muchos de ellos no están ilustrados.Pasé unos días rediseñando el manual de productos electrónicos de este fabricante y les dije sinceramente: “No puedo traerles pedidos grandes, pero puedo ayudarlos a rediseñar este manual para que lo lean los compradores.Estaré satisfecho”.Unas horas más tarde, el gerente del fabricante me respondió y aceptó mi pedido de 80 unidades, y el precio era inferior al anterior.(Cuando no cumplimos con los requisitos del cliente en algunos aspectos, también podemos decirle cosas similares al cliente para salvarlo). Una semana después, el gerente de este fabricante me dijo que habían ganado muchos usuarios en el mercado estadounidense.Esto se debe a que existen muchas empresas competidoras, sus productos son los más profesionales y los manuales de producto también son los mejores.No todos los acuerdos en los que todos ganan deberían resultar en un acuerdo.En muchas negociaciones, a menudo me preguntan: “¿Por qué no aceptar nuestra oferta?¡Podemos ofrecerle un mejor precio!Y les diré: “No acepto este suministro porque ustedes no son mentirosos.¡Es un tonto, necesito un socio a largo plazo!¡Quiero garantizar sus ganancias!(Un buen comprador no sólo pensará en su propio beneficio, sino también en el socio, el proveedor, para lograr una situación en la que todos ganen).
Fuera de los límites
Una vez estaba sentado en la sala de conferencias de un gran fabricante chino como representante de la empresa y vestía sólo unos vaqueros y una camiseta.Los cinco gerentes del otro lado iban todos vestidos muy formalmente, pero sólo uno de ellos hablaba inglés.Al comienzo de la reunión, hablé con el gerente de habla inglesa, quien traducía mis palabras a mis colegas y discutían al mismo tiempo.Esta discusión es muy seria por el precio, las condiciones de pago y la calidad de los nuevos pedidos.Pero cada pocos minutos se reían a carcajadas, lo que me hacía sentir muy incómodo porque estábamos hablando de algo que no era gracioso.Tengo mucha curiosidad por saber de qué están hablando y realmente desearía tener un buen traductor a mi lado.Pero me di cuenta de que si llevaba un intérprete conmigo, definitivamente hablaría mucho menos.Luego puse mi teléfono sobre el escritorio y grabé toda la reunión.Cuando regresé al hotel, subí el archivo de audio a Internet y pedí a varios traductores en línea que lo tradujeran en consecuencia.Unas horas más tarde, tenía una traducción de toda la reunión, incluida su conversación privada.Aprendí su oferta, estrategia y, lo más importante, precio de reserva.Desde otro punto de vista, he obtenido una ventaja en esta negociación.
El tiempo es la mejor herramienta de negociación
En China el precio de nada es fijo.La mejor herramienta para la negociación de precios es el tiempo.Tan pronto como los comerciantes chinos se dan cuenta de que están perdiendo clientes, cambian sus precios inmediatamente.Nunca puedes hacerles saber lo que necesitan o hacerles saber que tienen un plazo ajustado.Cerraremos acuerdos y productos lo antes posible para no estar en desventaja al negociar con los chinos.Por ejemplo, los Juegos Olímpicos de julio de 2012 seguramente generarán demanda de televisores de pantalla grande y en enero iniciamos negociaciones específicas.Para entonces ya se consiguieron buenos precios, pero guardamos silencio hasta febrero.El propietario del fabricante sabía que necesitábamos este lote de productos, pero siempre se preguntaba por qué no firmamos el contrato.De hecho, este fabricante es el único proveedor, pero le mentimos y le dijimos: "Tenemos un mejor proveedor y básicamente no le responderemos".Luego redujeron el precio en más de un 10% en febrero.!En marzo, seguimos diciéndole que habíamos encontrado un proveedor con un precio más bajo y le preguntamos si podía ofrecerle un precio más bajo.Dijo que no se podía hacer a ese precio, por lo que entramos en una guerra fría.Después de algunas semanas de silencio, nos dimos cuenta de que el fabricante no comercializaría a este precio.A finales de marzo subimos el precio del pedido y finalmente llegamos a un acuerdo.¡Y el precio del pedido es un 30% más bajo que la primera cotización de enero!La clave de la negociación no es hacer que la otra parte se sienta desesperada, sino aprovechar el tiempo para fijar el precio mínimo del acuerdo.Un enfoque de “esperar” le asegurará obtener un mejor trato.
Nunca revelar el precio objetivo
Normalmente alguien me preguntará: "¿Cuál es su precio objetivo?"y diré directamente: "¡0 yuanes!"o “No me preguntes sobre el precio objetivo, sólo dame el mejor precio.Negociaciones chinas La tecnología es genial, obtendrán más información comercial de la que puedas imaginar.Utilizarán esta información comercial para fijar precios.Desea asegurarse de tener la menor cantidad de fugas posible y hacerles saber que hay muchos fabricantes para su pedido.Ofertas.Todo lo que tienes que hacer es elegir el fabricante con el mejor precio según las especificaciones de tu pedido.
Busque siempre proveedores de respaldo
Asegúrese de informar a sus proveedores que busca constantemente otros proveedores.No puedes hacerles pensar que tu fabricante no puede vivir sin ellos, porque se volverán arrogantes.Nuestra conclusión es que, independientemente de si el contrato vence o no, siempre que la otra parte no pueda cumplir con nuestros requisitos, nos referiremos inmediatamente a la asociación.En todo momento contamos con el Plan B y el Plan C y lo concienciamos a los proveedores.Como siempre estamos buscando nuevos socios, los proveedores también están bajo presión, por lo que nos ofrecen mejores precios y servicios.Y también trasladaremos los descuentos correspondientes a los consumidores.A la hora de buscar proveedores, si desea obtener una ventaja absoluta en el precio, debe ponerse en contacto directamente con el fabricante.Gastarás un 10% más por cada enlace involucrado.El mayor problema ahora es que nadie admitirá que es un intermediario.Todos afirman que el fabricante lo abrió ellos mismos, pero todavía hay una forma de comprobar si se trata de un intermediario:
1. Revisa su correo electrónico.Este método es obvio, pero no funciona para todas las empresas, porque algunos empleados de las empresas gigantes todavía prefieren utilizar cuentas de buzón de Hotmail.com.
2. Visite al fabricante: busque el fabricante correspondiente a través de la dirección que figura en la tarjeta de presentación.
3. Revise los uniformes de los empleados; preste atención a las marcas en la ropa.4. Preguntar al productor si conoce a la persona que le presentó el producto.Con el sencillo método anterior, puedes distinguir si es un intermediario o no.
Hora de publicación: 28-ago-2022