از کل فرآیند خرید یک آمریکایی چه چیزی یاد گرفتید؟

جیسون مدیر عامل یک شرکت تولید محصولات الکترونیکی در ایالات متحده است.در ده سال گذشته، شرکت جیسون از راه اندازی تا توسعه بعدی رشد کرده است.جیسون همیشه در چین خرید می کرد.پس از یک سری تجربیات در انجام تجارت در چین، جیسون دیدگاه جامع تری در مورد تجارت خارجی چین دارد.

در ادامه کل فرآیند خرید جیسون در چین توضیح داده شده است.امیدوارم همه با حوصله بخوانند.به عنوان یک تامین کننده یا خریدار برای شما مفید خواهد بود.

یک موقعیت برد-برد ایجاد کنید

همیشه به خاطر داشته باشید که به شرکای تجاری چینی خود انگیزه دهید.اطمینان حاصل کنید که آنها از مزایای یک مشارکت آگاه هستند و مطمئن شوید که هر معامله یک موقعیت برد-برد است.وقتی برای اولین بار شروع به ساخت یک شرکت الکترونیکی کردم، نه پولی در بانک داشتم و نه سرمایه اولیه.زمانی که من برای 30000 محصول الکترونیکی از برخی کارخانه‌ها در چین سفارش دادم، همه تولیدکنندگان برای من نقل قول ارسال کردند.من یکی را انتخاب کردم که بهترین قیمت را داشت.سپس به آنها گفتم که آنچه من می خواهم یک دستور آزمایشی است و در حال حاضر فقط 80 واحد نیاز دارم.آنها از همکاری با من خودداری کردند زیرا سفارشات کوچک آنها را سودآور نمی کرد و برنامه تولید آنها را مختل می کرد.بعداً متوجه شدم که شرکت‌هایی که می‌خواستم با آنها همکاری کنم، همه بسیار بزرگ بودند، اما قیمت‌هایی که دریافت کردم «چینگلیش» و بسیار غیرحرفه‌ای بود.می تواند 15 فونت و رنگ مختلف در یک جدول وجود داشته باشد، محتوای مرکزی وجود نداشته باشد، و توضیحات محصول آنطور که می خواهند توضیحی نیستند.کتابچه راهنمای کاربر محصولات الکترونیکی آنها حتی غیرمنطقی تر است و بسیاری از آنها مصور نیستند.من چند روزی را صرف طراحی مجدد دفترچه راهنمای محصولات الکترونیکی برای این سازنده کردم و صمیمانه به آنها گفتم: «نمی‌توانم سفارش‌های هنگفتی برای شما بیاورم، اما می‌توانم به شما کمک کنم این کتابچه راهنمای کاربر را دوباره طراحی کنید تا خریداران آن را بخوانند.من راضی خواهم بود.»چند ساعت بعد مدیر سازنده به من پاسخ داد و سفارش 80 عددی من را پذیرفت و قیمت کمتر از قبلی بود.(زمانی که از برخی جهات نتوانیم نیازهای مشتری را برآورده کنیم، می توانیم برای نجات مشتری نیز موارد مشابهی را به مشتری بگوییم.) یک هفته بعد، مدیر این سازنده به من گفت که آنها کاربران زیادی را در این زمینه به دست آورده اند. بازار آمریکااین به دلیل وجود شرکت های رقیب زیاد است، محصولات آنها حرفه ای ترین هستند و دفترچه راهنمای محصول نیز بهترین هستند.همه معاملات "برد-برد" نباید منجر به معامله شود.در بسیاری از مذاکرات، اغلب از من می پرسند: «چرا عرضه ما را قبول نکنیم؟ما می توانیم به شما قیمت بهتری بدهیم!»و به آنها می گویم: «این عرضه را نمی پذیرم، زیرا شما دروغگو نیستید.فقط یک احمق، من به یک شریک طولانی مدت نیاز دارم!من می خواهم سود آنها را تضمین کنم!»(یک خریدار خوب نه تنها به سود خود فکر می کند، بلکه به شریک، تامین کننده نیز فکر می کند تا به یک موقعیت برد-برد دست یابد.)

خارج از محدوده

یک بار به عنوان نماینده شرکت در اتاق کنفرانس یک سازنده بزرگ چینی نشسته بودم و فقط شلوار جین و تی شرت پوشیده بودم.پنج مدیر آن طرف همگی خیلی رسمی لباس پوشیده بودند، اما فقط یکی از آنها انگلیسی صحبت می کرد.در ابتدای جلسه با مدیر انگلیسی زبان صحبت کردم و او هم صحبت های من را برای همکارانم ترجمه می کرد و همزمان بحث می کرد.این بحث به دلیل قیمت، شرایط پرداخت و کیفیت سفارشات جدید بسیار جدی است.اما هر چند دقیقه یکبار بلند می خندیدند، که باعث ناراحتی من می شد، زیرا ما در مورد چیزی صحبت می کردیم که خنده دار نبود.من بسیار کنجکاو هستم که آنها در مورد چه چیزی صحبت می کنند و واقعاً ای کاش یک مترجم خوب در کنارم بود.اما متوجه شدم که اگر مترجم همراهم بیاورم، قطعاً خیلی کمتر صحبت می کنند.سپس گوشیم را روی میز گذاشتم و کل جلسه را ضبط کردم.وقتی به هتل برگشتم، فایل صوتی را روی اینترنت آپلود کردم و از چند مترجم آنلاین خواستم که بر اساس آن ترجمه کنند.چند ساعت بعد ترجمه کل جلسه از جمله گفتگوی خصوصی آنها را داشتم.پیشنهاد، استراتژی و از همه مهمتر قیمت رزرو آنها را یاد گرفتم.از منظری دیگر، من در این مذاکره مزیتی کسب کرده ام.

زمان بهترین ابزار مذاکره است

در چین، قیمت هیچ چیز ثابت نیست.بهترین ابزار برای مذاکره قیمت زمان است.به محض اینکه بازرگانان چینی متوجه شدند که مشتریان خود را از دست می دهند، بلافاصله قیمت های خود را تغییر می دهند.شما هرگز نمی توانید به آنها اجازه دهید بدانند که چه نیازی دارند یا به آنها بگویید که در یک ضرب الاجل فشرده قرار دارند.ما در اسرع وقت معاملات و محصولات را قفل خواهیم کرد تا در مذاکره با چینی ها در مضیقه نباشیم.به عنوان مثال، بازی های المپیک در ژوئیه 2012 قطعا تقاضا برای تلویزیون های صفحه بزرگ را ایجاد خواهد کرد و ما مذاکرات هدفمند را در ژانویه آغاز کردیم.تا آن زمان قیمت های خوبی دریافت شده بود، اما ما تا بهمن ماه سکوت کردیم.صاحب کارخانه می دانست که ما به این دسته از کالاها نیاز داریم، اما همیشه متحیر بود که چرا قرارداد را امضا نکردیم.در واقع، این سازنده تنها تامین کننده است، اما ما به او دروغ گفتیم و گفتیم: "ما تامین کننده بهتری داریم و اساسا به شما پاسخ نمی دهیم."سپس در ماه فوریه قیمت را بیش از 10 درصد کاهش دادند.!در ماه مارس، ما همچنان به او گفتیم که یک تامین کننده با قیمت کمتر پیدا کرده ایم و از او پرسیدیم که آیا می تواند قیمت کمتری به او بدهد.او گفت با این قیمت نمی‌توان این کار را انجام داد، بنابراین وارد جنگ سرد شدیم.پس از چند هفته سکوت، متوجه شدیم که سازنده با این قیمت معامله نخواهد کرد.در پایان ماه مارس قیمت سفارش را افزایش دادیم و در نهایت به توافق رسیدیم.و قیمت سفارش 30% کمتر از اولین نقل قول در ژانویه است!کلید مذاکره این نیست که طرف مقابل احساس ناامیدی کند، بلکه استفاده از زمان برای قفل کردن قیمت کف معامله است.رویکرد "صبر کن" به شما اطمینان می دهد که معامله بهتری خواهید داشت.

هرگز قیمت هدف را فاش نکنید

معمولاً کسی از من می پرسد: "قیمت هدف شما چقدر است؟"و من مستقیماً خواهم گفت: "0 یوان!"یا «در مورد قیمت هدف از من نپرسید، فقط بهترین قیمت را به من بدهید.مذاکرات چینی فن آوری عالی است، آنها اطلاعات تجاری بیشتری از آنچه تصور می کنید به دست خواهند آورد.آنها از این اطلاعات تجاری برای تعیین قیمت استفاده خواهند کرد.شما می خواهید مطمئن شوید که تا حد ممکن نشتی کمتری دارید و آنها را آگاه کنید که تولید کنندگان زیادی برای سفارش شما وجود دارد.مناقصه.تنها کاری که باید انجام دهید این است که با توجه به مشخصات سفارش خود سازنده با بهترین قیمت را انتخاب کنید.

همیشه به دنبال تامین کنندگان پشتیبان باشید

اطمینان حاصل کنید که به تامین کنندگان خود اطلاع دهید که دائماً به دنبال تامین کنندگان دیگر هستید.شما نمی توانید کاری کنید که آنها فکر کنند سازنده شما نمی تواند بدون آنها زندگی کند، این آنها را مغرور می کند.نتیجه ما این است که مهم نیست قرارداد منقضی شود یا نه، تا زمانی که طرف مقابل نتواند شرایط ما را برآورده کند، بلافاصله به مشارکت مراجعه می کنیم.ما همیشه برنامه B و C را داریم و تامین کنندگان را از این موضوع آگاه می کنیم.از آنجایی که ما همیشه به دنبال شرکای جدید هستیم، تامین کنندگان نیز تحت فشار هستند، بنابراین قیمت ها و خدمات بهتری را به ما ارائه می دهند.و همچنین تخفیف های مربوطه را به مصرف کنندگان منتقل خواهیم کرد.هنگامی که به دنبال تامین کنندگان هستید، اگر می خواهید از مزیت قیمت مطلق برخوردار شوید، باید مستقیماً با سازنده تماس بگیرید.برای هر لینک درگیر ۱۰ درصد بیشتر هزینه خواهید کرد.بزرگترین مشکل اکنون این است که هیچ کس نمی پذیرد که آنها واسطه هستند.همه آنها ادعا می کنند که سازنده آن را خودش باز کرده است، اما هنوز راهی برای بررسی اینکه آیا واسطه است یا خیر وجود دارد:

1. ایمیل آنها را بررسی کنید.این روش واضح است، اما برای همه شرکت ها کار نمی کند، زیرا برخی از کارمندان شرکت های غول پیکر هنوز ترجیح می دهند از حساب های صندوق پستی Hotmail.com استفاده کنند.

2. از سازنده بازدید کنید - سازنده مربوطه را از طریق آدرس روی کارت ویزیت پیدا کنید.

3. لباس کارمندان را بررسی کنید - به مارک روی لباس توجه کنید.4. از تولیدکننده بپرسید که آیا کسی را می شناسد که محصول را به او معرفی کرده است؟با روش ساده بالا می توانید تشخیص دهید که واسطه است یا خیر.