Jason este CEO al unei companii de produse electronice din Statele Unite.În ultimii zece ani, compania lui Jason a crescut de la început la dezvoltarea ulterioară.Jason a cumpărat întotdeauna din China.După o serie de experiențe în a face afaceri în China, Jason are o viziune mai cuprinzătoare asupra afacerilor de comerț exterior din China.
În cele ce urmează, este descris întregul proces de achiziție al lui Jason în China.Sper că toată lumea o poate citi cu răbdare.Vă va fi benefic ca furnizor sau cumpărător.
Creați o situație câștig-câștig
Nu uitați întotdeauna să vă motivați partenerii de afaceri chinezi.Asigurați-vă că cunosc beneficiile unui parteneriat și asigurați-vă că fiecare tranzacție este o situație câștigătoare pentru toate părțile.Când am început să construiesc o companie de electronice, nu aveam bani în bancă și nici capital de pornire.Când am făcut o comandă pentru 30.000 de produse electronice de la unele fabrici din China, toți producătorii mi-au trimis cotații.L-am ales pe cel cu cel mai bun raport calitate-pret.Apoi le-am spus că ceea ce vreau este o comandă de probă și am nevoie de doar 80 de unități momentan.Au refuzat să lucreze cu mine pentru că comenzile mici nu le-au făcut profitabile și le-au perturbat programul de producție.Mai târziu am aflat că companiile cu care am căutat să cooperez erau toate foarte mari, dar cotațiile pe care le-am primit erau „Chinglish” și foarte neprofesioniste.Într-un tabel pot exista 15 fonturi și culori diferite, nu există conținut central, iar descrierile produselor nu sunt atât de explicative pe cât își doresc.Manualele lor de utilizare a produselor electronice sunt și mai ilogice și multe nu sunt ilustrate.Am petrecut câteva zile reproiectând manualul de produse electronice pentru acest producător și le-am spus sincer: „Nu vă pot aduce comenzi uriașe, dar vă pot ajuta să reproiectez acest manual pentru a-l citi cumpărătorilor.Voi fi mulțumit.”Câteva ore mai târziu, managerul producătorului mi-a răspuns și mi-a acceptat comanda de 80 de unități, iar prețul a fost mai mic decât cel anterior.(Când nu reușim să îndeplinim cerințele clientului în anumite aspecte, putem spune și clientului lucruri similare pentru a-l salva.) O săptămână mai târziu, managerul acestui producător mi-a spus că au câștigat o mulțime de utilizatori în piata SUA.Acest lucru se datorează numeroaselor companii concurente, produsele lor sunt cele mai profesionale și manualele de produse sunt, de asemenea, cele mai bune.Nu toate ofertele „câștig-câștig” ar trebui să aibă ca rezultat o înțelegere.În multe negocieri, voi fi adesea întrebat: „De ce să nu ne acceptăm oferta?Vă putem oferi un preț mai bun!”Și le voi spune: „Nu accept această ofertă pentru că nu sunteți mincinoși.Doar un prost, am nevoie de un partener pe termen lung!Vreau să le garantez profitul!”(Un cumpărător bun nu se va gândi doar la propriul profit, ci și la partener, furnizor, pentru a obține o situație câștigătoare pentru toate părțile.)
În afara limitelor
Odată stăteam într-o sală de conferințe a unui mare producător chinez ca reprezentant al companiei și purtam doar blugi și un tricou.Cei cinci manageri de pe cealaltă parte erau toți îmbrăcați foarte formal, dar doar unul dintre ei vorbea engleza.La începutul întâlnirii, am vorbit cu managerul vorbitor de engleză, care avea să-mi traduc colegii și să discute în același timp.Această discuție este foarte serioasă din cauza prețului, a condițiilor de plată și a calității comenzilor noi.Dar la fiecare câteva minute, râdeau în hohote, ceea ce mă făcea foarte inconfortabil pentru că vorbeam despre ceva care nu era amuzant.Sunt foarte curioasă despre ce vorbesc ei și chiar îmi doresc să am un traducător bun lângă mine.Dar mi-am dat seama că dacă aș aduce un interpret cu mine, cu siguranță vor vorbi mult mai puțin.Apoi mi-am pus telefonul pe birou și am înregistrat întreaga întâlnire.Când m-am întors la hotel, am încărcat fișierul audio pe Internet și am cerut mai multor traducători online să traducă în consecință.Câteva ore mai târziu, am avut o traducere a întregii întâlniri, inclusiv a conversației lor private.Le-am aflat oferta, strategia și, cel mai important, prețul de rezervă.Din alt punct de vedere, am câștigat un avantaj în această negociere.
Timpul este cel mai bun instrument de negociere
În China, prețul nimicului este fix.Cel mai bun instrument pentru negocierea prețurilor este timpul.De îndată ce comercianții chinezi își dau seama că își pierd clienți, își schimbă prețurile imediat.Nu le puteți spune niciodată de ce au nevoie sau le puteți spune că se află într-un termen limită strâns.Vom închide oferte și produse cât mai curând posibil, astfel încât să nu fim dezavantajați în negocierea cu chinezii.De exemplu, Jocurile Olimpice din iulie 2012 vor genera cu siguranță cerere pentru televizoare cu ecran mare și am început negocierile specifice în ianuarie.Până atunci s-au obținut deja prețuri bune, dar am tăcut până în februarie.Proprietarul producătorului știa că avem nevoie de acest lot de mărfuri, dar era mereu nedumerit de ce nu am semnat contractul.De fapt, acest producător este singurul furnizor, dar l-am mințit și i-am spus: „Avem un furnizor mai bun și practic nu vă vom răspunde”.Apoi au redus prețul cu peste 10% în februarie.!În martie, am continuat să-i spunem că am găsit un furnizor cu preț mai mic și l-am întrebat dacă îi poate oferi un preț mai mic.A spus că nu se poate face la prețul ăsta, așa că am intrat într-un război rece.După câteva săptămâni de tăcere, ne-am dat seama că producătorul nu va tranzacționa la acest preț.La sfârșitul lunii martie am mărit prețul comenzii și am ajuns în sfârșit la un acord.Iar prețul comenzii este cu 30% mai mic decât prima cotație din ianuarie!Cheia negocierii nu este de a face cealaltă parte să se simtă fără speranță, ci de a folosi timpul pentru a bloca prețul minim al tranzacției.O abordare „așteptați” vă va asigura că obțineți o ofertă mai bună.
Nu dezvălui niciodată prețul țintă
De obicei, cineva mă întreabă: „Care este prețul tău țintă?”și voi spune direct: „0 yuani!”sau „Nu mă întrebați despre prețul țintă, doar dați-mi cel mai bun preț.Negocierile chineze Tehnologia este grozavă, vor primi mai multe informații comerciale decât vă puteți imagina.Ei vor folosi aceste informații comerciale pentru a stabili prețurile.Doriți să vă asigurați că aveți cât mai puține scurgeri posibil și să îi faceți conștienți că există mulți producători pentru comanda dvs.Licitare.Tot ce trebuie să faci este să alegi producătorul cu cel mai bun preț conform specificațiilor comenzii tale.
Căutați întotdeauna furnizori de rezervă
Asigurați-vă că anunțați furnizorii dvs. că sunteți în permanență în căutarea altor furnizori.Nu îi poți face să creadă că producătorul tău nu poate trăi fără ele, îi va face aroganți.Concluzia noastră este că, indiferent dacă contractul expiră sau nu, atâta timp cât cealaltă parte nu poate îndeplini cerințele noastre, ne vom referi imediat la parteneriat.În orice moment, avem Planul B și Planul C și îi informăm pe furnizori despre acest lucru.Pentru că suntem mereu în căutarea de noi parteneri, furnizorii sunt și ei sub presiune, așa că ne oferă prețuri și servicii mai bune.Și vom transfera, de asemenea, reducerile corespunzătoare consumatorilor.Când căutați furnizori, dacă doriți să obțineți un avantaj absolut de preț, trebuie să contactați direct producătorul.Veți cheltui cu 10% mai mult pentru fiecare link implicat.Cea mai mare problemă acum este că nimeni nu va admite că este intermediar.Toți susțin că producătorul l-a deschis singur, dar există încă o modalitate de a verifica dacă este un intermediar:
1. Verifică-le e-mailul.Această metodă este evidentă, dar nu funcționează pentru toate companiile, deoarece unii angajați ai companiilor gigantice încă preferă să folosească conturile de căsuță poștală Hotmail.com.
2. Vizitați producătorul – găsiți producătorul corespunzător prin adresa de pe cartea de vizită.
3. Verificați uniformele angajaților – acordați atenție mărcii de pe haine.4. Întrebați producătorul dacă cunoaște persoana care i-a prezentat produsul.Cu metoda simplă de mai sus, puteți distinge dacă este un intermediar sau nu.
Ora postării: 28-aug-2022