Džeisons ir elektronisko produktu uzņēmuma izpilddirektors Amerikas Savienotajās Valstīs.Pēdējo desmit gadu laikā Džeisona uzņēmums ir audzis no sākuma līdz vēlākai attīstībai.Džeisons vienmēr ir iepirkies Ķīnā.Pēc virknes pieredzes, veicot uzņēmējdarbību Ķīnā, Džeisonam ir plašāks skatījums uz Ķīnas ārējās tirdzniecības biznesu.
Tālāk ir aprakstīts viss Džeisona iepirkuma process Ķīnā.Es ceru, ka ikviens varēs to pacietīgi izlasīt.Tas būs izdevīgi jums kā piegādātājam vai pircējam.
Izveidojiet abpusēji izdevīgu situāciju
Vienmēr atcerieties motivēt savus Ķīnas biznesa partnerus.Pārliecinieties, ka viņi zina partnerības priekšrocības, un pārliecinieties, ka katrs darījums ir abpusēji izdevīga situācija.Kad es sāku būvēt elektronikas uzņēmumu, man nebija naudas bankā un sākuma kapitāla.Kad es pasūtīju 30 000 elektronisko izstrādājumu no dažām rūpnīcām Ķīnā, visi ražotāji man atsūtīja kotācijas.Es izvēlējos to ar vislabāko cenas un kvalitātes attiecību.Tad es viņiem teicu, ka es vēlos izmēģinājuma pasūtījumu, un man šobrīd vajag tikai 80 vienības.Viņi atteicās ar mani sadarboties, jo nelieli pasūtījumi nepadarīja viņiem peļņu un izjauca ražošanas grafiku.Vēlāk uzzināju, ka visi uzņēmumi, ar kuriem vēlējos sadarboties, bija ļoti lieli, taču manis saņemtie piedāvājumi bija “Chinglish” un ļoti neprofesionāli.Tabulā var būt 15 dažādi fonti un krāsas, nav centrālā satura, un preču apraksti nav tik skaidrojoši, kā gribētos.Viņu elektroniskās produktu lietošanas rokasgrāmatas ir vēl neloģiskākas, un daudzas nav ilustrētas.Es pavadīju dažas dienas, pārveidojot šī ražotāja elektronisko izstrādājumu rokasgrāmatu un sirsnīgi teicu: “Es nevaru jums veikt milzīgus pasūtījumus, taču varu jums palīdzēt pārveidot šo rokasgrāmatu, lai pircēji to varētu izlasīt.Es būšu apmierināts."Pēc dažām stundām man atbildēja ražotāja menedžeris un pieņēma manu pasūtījumu par 80 vienībām, un cena bija zemāka par iepriekšējo.(Kad dažos aspektos neizpildām klienta prasības, varam arī klientam pateikt līdzīgas lietas, lai glābtu klientu.) Pēc nedēļas šī ražotāja menedžeris man teica, ka viņi ir ieguvuši daudz lietotāju ASV tirgus.Tas ir tāpēc, ka daudzi konkurē uzņēmumi, to produkti ir visprofesionālākie, un arī produktu rokasgrāmatas ir vislabākās.Ne visiem “abpusēji izdevīgiem” darījumiem ir jānoslēdz darījums.Daudzās sarunās man bieži jautās: “Kāpēc nepieņemt mūsu piedāvājumu?Varam piedāvāt labāku cenu!”Un es viņiem pateikšu: “Es nepieņemu šo piedāvājumu, jo jūs neesat meli.Vienkārši muļķis, man vajag ilglaicīgu partneri!Es vēlos garantēt viņu peļņu!”(Labs pircējs domās ne tikai par savu peļņu, bet arī domās par partneri, piegādātāju, lai panāktu abpusēji izdevīgu situāciju.)
Ārpus robežām
Reiz es sēdēju liela Ķīnas ražotāja konferenču telpā kā uzņēmuma pārstāvis un biju ģērbies tikai džinsos un T-kreklā.Pieci vadītāji no otras puses visi bija ļoti formāli ģērbušies, bet tikai viens no viņiem runāja angliski.Tikšanās sākumā aprunājos ar angliski runājošo menedžeri, kura pārtulkos manus vārdus kolēģiem un vienlaikus apspriedīs.Šī diskusija ir ļoti nopietna jauno pasūtījumu cenas, apmaksas termiņu un kvalitātes dēļ.Bet ik pēc dažām minūtēm viņi skaļi smējās, kas man radīja ļoti neērti, jo mēs runājām par kaut ko, kas nebija smieklīgs.Mani ļoti interesē, par ko viņi runā, un ļoti vēlos, lai man blakus būtu labs tulks.Taču sapratu, ka, ja paņemšu līdzi tulku, viņi noteikti runātu daudz mazāk.Tad es noliku telefonu uz galda un ierakstīju visu sanāksmi.Kad atgriezos viesnīcā, es augšupielādēju audio failu internetā un palūdzu vairākiem tiešsaistes tulkotājiem attiecīgi iztulkot.Pēc dažām stundām man bija visas sanāksmes tulkojums, ieskaitot viņu privāto sarunu.Es uzzināju viņu piedāvājumu, stratēģiju un, pats galvenais, rezerves cenu.No cita viedokļa šajās sarunās esmu ieguvis priekšrocības.
Laiks ir labākais sarunu instruments
Ķīnā cena par neko nav fiksēta.Labākais instruments cenu sarunām ir laiks.Tiklīdz Ķīnas tirgotāji saprot, ka zaudē klientus, viņi nekavējoties maina cenas.Jūs nekad nevarat ļaut viņiem zināt, kas viņiem ir nepieciešams, vai ļaut viņiem zināt, ka viņiem ir saspringts termiņš.Mēs bloķēsim darījumus un produktus pēc iespējas ātrāk, lai sarunās ar ķīniešiem nenonāktu neizdevīgā stāvoklī.Piemēram, Olimpiskās spēles 2012. gada jūlijā noteikti radīs pieprasījumu pēc liela ekrāna televizoriem, un janvārī sākām mērķtiecīgas sarunas.Līdz tam laikam jau bija iegūtas labas cenas, bet līdz februārim klusējām.Ražotāja īpašnieks zināja, ka mums vajag šo preču partiju, taču vienmēr bija neizpratnē, kāpēc mēs neparakstījām līgumu.Faktiski šis ražotājs ir vienīgais piegādātājs, taču mēs viņam melojām un teicām: "Mums ir labāks piegādātājs, un būtībā tas jums neatbildēs."Tad viņi februārī samazināja cenu par vairāk nekā 10%.!Martā mēs turpinājām viņam stāstīt, ka esam atraduši zemākas cenas piegādātāju, un jautājām, vai viņš varētu viņam piedāvāt zemāku cenu.Viņš teica, ka par tādu cenu to nevar izdarīt, tāpēc mēs iekļuvām aukstā karā.Pēc dažu nedēļu klusēšanas sapratām, ka ražotājs par šādu cenu netirgosies.Marta beigās paaugstinājām pasūtījuma cenu un beidzot panācām vienošanos.Un pasūtījuma cena ir par 30% zemāka nekā pirmajā kotācijā janvārī!Galvenais sarunās ir nevis likt otrai pusei justies bezcerīgi, bet izmantot laiku, lai fiksētu darījuma minimālo cenu.“Pagaidiet” pieeja nodrošinās jums labāku piedāvājumu.
Nekad neatklājiet mērķa cenu
Parasti kāds man jautā: "Kāda ir jūsu mērķa cena?"un es teikšu tieši: "0 juaņa!"vai “Nejautājiet man par mērķa cenu, vienkārši norādiet man vislabāko cenu.Ķīnas sarunas Tehnoloģija ir lieliska, viņi iegūs vairāk komerciālas informācijas, nekā jūs varat iedomāties.Viņi izmantos šo komerciālo informāciju, lai noteiktu cenas.Jūs vēlaties pārliecināties, ka jums ir pēc iespējas mazāk noplūdes, un informēt viņus, ka jūsu pasūtījumam ir daudz ražotāju.Solīšana.Atliek tikai izvēlēties ražotāju ar labāko cenu atbilstoši pasūtījuma specifikācijām.
Vienmēr meklējiet rezerves piegādātājus
Noteikti informējiet savus piegādātājus, ka pastāvīgi meklējat citus piegādātājus.Jūs nevarat likt viņiem domāt, ka jūsu ražotājs nevar dzīvot bez tiem, tas padarīs viņus augstprātīgus.Mūsu būtība ir tāda, ka neatkarīgi no tā, vai līgums beidzas vai nē, kamēr otra puse nevar izpildīt mūsu prasības, mēs nekavējoties atsauksimies uz partnerību.Mums vienmēr ir plāns B un plāns C, un mēs par to informēsim piegādātājus.Tā kā mēs vienmēr meklējam jaunus partnerus, arī piegādātāji ir pakļauti spiedienam, tāpēc viņi mums nodrošina labākas cenas un pakalpojumus.Un arī attiecīgās atlaides nodosim patērētājiem.Meklējot piegādātājus, ja vēlaties iegūt absolūtu cenas priekšrocību, jums jāsazinās tieši ar ražotāju.Par katru iesaistīto saiti jūs iztērēsit par 10% vairāk.Šobrīd lielākā problēma ir tā, ka neviens neatzīs, ka ir starpnieks.Viņi visi apgalvo, ka ražotājs to atvēris pats, taču joprojām ir veids, kā pārbaudīt, vai tas ir starpnieks:
1. Pārbaudiet viņu e-pastu.Šī metode ir acīmredzama, taču tā nedarbojas visiem uzņēmumiem, jo daži milzu uzņēmumu darbinieki joprojām izvēlas izmantot Hotmail.com pastkastes kontus.
2. Apmeklējiet ražotāju – atrodiet atbilstošo ražotāju, izmantojot vizītkartē norādīto adresi.
3. Pārbaudiet darbinieku formas – pievērsiet uzmanību zīmoliem uz apģērba.4. Jautājiet ražotājam, vai viņš pazīst cilvēku, kurš iepazīstināja viņu ar produktu.Izmantojot iepriekš minēto vienkāršo metodi, jūs varat atšķirt, vai tas ir starpnieks vai nē.
Izlikšanas laiks: 28. augusts 2022