Jason je generálnym riaditeľom spoločnosti zaoberajúcej sa elektronickými výrobkami v Spojených štátoch.Za posledných desať rokov sa Jasonova spoločnosť rozrástla zo start-upu na neskorší rozvoj.Jason vždy nakupoval v Číne.Po sérii skúseností s podnikaním v Číne má Jason komplexnejší pohľad na čínsky zahraničný obchod.
Nasleduje popis celého procesu obstarávania spoločnosti Jason v Číne.Dúfam, že si to každý dokáže trpezlivo prečítať.Bude to prospešné pre vás ako dodávateľa alebo kupujúceho.
Vytvorte obojstranne výhodnú situáciu
Vždy nezabudnite motivovať svojich čínskych obchodných partnerov.Uistite sa, že poznajú výhody partnerstva, a uistite sa, že každá dohoda je obojstranne výhodná.Keď som prvýkrát začal budovať elektronickú firmu, nemal som peniaze v banke ani počiatočný kapitál.Keď som zadal objednávku na 30 000 elektronických produktov z niektorých tovární v Číne, všetci výrobcovia mi poslali cenové ponuky.Vybral som si ten, ktorý má najlepšiu hodnotu za peniaze.Potom som im povedal, že chcem skúšobnú objednávku a momentálne potrebujem len 80 jednotiek.Odmietli so mnou spolupracovať, pretože malé objednávky im nepriniesli zisk a narušili ich výrobný plán.Neskôr som zistil, že všetky spoločnosti, s ktorými som sa snažil spolupracovať, boli veľmi veľké, ale ponuky, ktoré som dostal, boli „chingliské“ a veľmi neprofesionálne.V tabuľke môže byť 15 rôznych typov písma a farieb, nie je tu žiadny centrálny obsah a popisy produktov nie sú také vysvetľujúce, ako by chceli.Ich elektronické návody na používanie produktov sú ešte nelogickejšie a mnohé z nich nie sú znázornené.Strávil som niekoľko dní redizajnom manuálu elektronických produktov pre tohto výrobcu a úprimne som im povedal: „Nemôžem vám priniesť veľké objednávky, ale môžem vám pomôcť prepracovať tento manuál, aby si ho mohli prečítať kupujúci.Budem spokojný.”O niekoľko hodín neskôr mi manažér výrobcu odpovedal a prijal moju objednávku na 80 kusov a cena bola nižšia ako predchádzajúca.(Keď sa nám v niektorých aspektoch nepodarí splniť požiadavky zákazníka, vieme zákazníkovi povedať podobné veci, aby sme ho zachránili.) O týždeň mi manažér tohto výrobcu povedal, že si získali veľa užívateľov v r. americkom trhu.Je to kvôli mnohým konkurenčným spoločnostiam, ich produkty sú najprofesionálnejšie a manuály k produktom sú tiež najlepšie.Nie všetky „win-win“ obchody by mali viesť k dohode.Pri mnohých rokovaniach sa ma často pýtajú: „Prečo neprijať našu ponuku?Vieme vám poskytnúť lepšiu cenu!”A poviem im: „Neprijímam túto ponuku, pretože nie ste klamári.Len blázon, potrebujem dlhodobého partnera!Chcem im zaručiť zisk!“(Dobrý kupujúci nebude myslieť len na svoj vlastný zisk, ale bude myslieť aj na partnera, dodávateľa, aby dosiahol win-win situáciu. )
Mimo hranice
Raz som sedel v konferenčnej miestnosti veľkého čínskeho výrobcu ako zástupca firmy a mal som na sebe len rifle a tričko.Všetci piati manažéri na druhej strane boli veľmi formálne oblečení, ale len jeden z nich hovoril po anglicky.Na začiatku stretnutia som sa rozprával s anglicky hovoriacim manažérom, ktorý moje slová prekladal mojim kolegom a zároveň diskutoval.Táto diskusia je veľmi vážna kvôli cene, platobným podmienkam a kvalite nových objednávok.Ale každých pár minút sa nahlas smiali, čo mi bolo veľmi nepríjemné, pretože sme sa rozprávali o niečom, čo nebolo vtipné.Som veľmi zvedavý, o čom hovoria, a naozaj si prajem, aby som mal po svojom boku dobrého prekladateľa.Ale uvedomil som si, že keby som si so sebou priviedol tlmočníka, určite by hovorili oveľa menej.Potom som položil telefón na stôl a nahral celé stretnutie.Keď som sa vrátil do hotela, nahral som zvukový súbor na internet a požiadal som niekoľkých online prekladateľov, aby ho preložili.O pár hodín neskôr som mal preklad celého stretnutia vrátane ich súkromného rozhovoru.Dozvedel som sa ich ponuku, stratégiu a hlavne vyvolávaciu cenu.Z iného hľadiska som v tomto vyjednávaní získal výhodu.
Čas je najlepší nástroj na vyjednávanie
V Číne je cena ničoho pevná.Najlepším nástrojom na vyjednávanie o cene je čas.Len čo si čínski obchodníci uvedomia, že strácajú zákazníkov, okamžite zmenia ceny.Nikdy im nemôžete dať vedieť, čo potrebujú, alebo im dať vedieť, že sú v krátkom termíne.Akcie a produkty zomkneme čo najskôr, aby sme neboli v nevýhode pri vyjednávaní s Číňanmi.Napríklad olympijské hry v júli 2012 určite vygenerujú dopyt po veľkoplošných televízoroch a v januári sme začali cielené rokovania.Už vtedy boli dosiahnuté dobré ceny, ale do februára sme sa odmlčali.Majiteľ výrobcu vedel, že túto dávku tovaru potrebujeme, no vždy mu vŕtalo v hlave, prečo sme zmluvu nepodpísali.V skutočnosti je tento výrobca jediným dodávateľom, ale my sme mu klamali a povedali: „Máme lepšieho dodávateľa a v podstate vám neodpovieme.“Potom vo februári znížili cenu o viac ako 10 %.!V marci sme mu aj naďalej hovorili, že sme našli dodávateľa s nižšou cenou a pýtali sme sa ho, či by mu nemohol dať nižšiu cenu.Povedal, že za tú cenu sa to nedá, a tak sme sa dostali do studenej vojny.Po pár týždňoch ticha sme si uvedomili, že za túto cenu výrobca obchodovať nebude.Koncom marca sme navýšili cenu objednávky a nakoniec sme sa dohodli.A cena objednávky je o 30% nižšia ako prvá cenová ponuka v januári!Kľúčom k vyjednávaniu nie je vyvolať u druhej strany pocit beznádeje, ale využiť čas na uzamknutie minimálnej ceny obchodu.Prístup „čakajte na to“ vám zabezpečí lepšiu ponuku.
Nikdy nezverejňujte cieľovú cenu
Zvyčajne sa ma niekto opýta: „Aká je vaša cieľová cena?a poviem priamo: "0 juanov!"alebo „Nepýtaj sa ma na cieľovú cenu, len mi daj najlepšiu cenu.Čínske rokovania Technológia je skvelá, získajú viac komerčných informácií, ako si dokážete predstaviť.Tieto obchodné informácie použijú na stanovenie cien.Chcete sa uistiť, že máte čo najmenší únik a upozorniť ich na to, že pre vašu objednávku existuje veľa výrobcov.Ponúkanie cien.Jediné, čo musíte urobiť, je vybrať si výrobcu s najlepšou cenou podľa špecifikácií vašej objednávky.
Vždy hľadajte záložných dodávateľov
Dajte svojim dodávateľom vedieť, že neustále hľadáte iných dodávateľov.Nemôžete ich prinútiť myslieť si, že váš výrobca bez nich nemôže žiť, urobí ich to arogantnými.Náš základ je, že bez ohľadu na to, či zmluva vyprší alebo nie, pokiaľ druhá strana nemôže splniť naše požiadavky, okamžite sa odvoláme na partnerstvo.Vždy máme plán B a plán C a informujeme dodávateľov o tom.Keďže stále hľadáme nových partnerov, aj dodávatelia sú pod tlakom, preto nám poskytujú lepšie ceny a služby.A zodpovedajúce zľavy prenesieme aj na spotrebiteľov.Pri hľadaní dodávateľov, ak chcete získať absolútnu cenovú výhodu, musíte kontaktovať priamo výrobcu.Za každý zapojený odkaz miniete o 10 % viac.Najväčší problém je teraz v tom, že nikto neprizná, že je prostredníkom.Všetci tvrdia, že to výrobca otvoril sám, ale stále existuje spôsob, ako skontrolovať, či ide o sprostredkovateľa:
1. Skontrolujte ich e-mail.Táto metóda je zrejmá, ale nefunguje pre všetky spoločnosti, pretože niektorí zamestnanci gigantických spoločností stále uprednostňujú používanie poštových schránok Hotmail.com.
2. Navštívte výrobcu – nájdite príslušného výrobcu prostredníctvom adresy na vizitke.
3. Skontrolujte uniformy zamestnancov – dávajte pozor na značky na oblečení.4. Opýtajte sa výrobcu, či pozná osobu, ktorá mu výrobok predstavila.Pomocou vyššie uvedenej jednoduchej metódy môžete rozlíšiť, či ide o sprostredkovateľa alebo nie.
Čas odoslania: 28. augusta 2022