Џејсон е извршен директор на компанија за електронски производи во САД.Во изминатите десет години, компанијата на Џејсон порасна од почеток до подоцнежен развој.Џејсон отсекогаш купувал во Кина.По серијата искуства во водење бизнис во Кина, Џејсон има посеопфатен поглед на кинескиот надворешно-трговски бизнис.
Следното го опишува целиот процес на набавка на Џејсон во Кина.Се надевам дека секој може да го прочита трпеливо.Тоа ќе биде корисно за вас како добавувач или купувач.
Создадете победничка ситуација
Секогаш не заборавајте да ги мотивирате вашите кинески деловни партнери.Осигурајте се дека ги знаат придобивките од партнерството и погрижете се секој договор да биде победничка ситуација.Кога првпат почнав да градам компанија за електроника, немав пари во банка и немав почетен капитал.Кога нарачав 30.000 електронски производи од некои фабрики во Кина, сите производители ми испратија понуди.Го избрав оној со најдобра вредност за парите.Тогаш им кажав дека тоа што го сакам е пробна нарачка, а во моментов ми требаат само 80 единици.Тие одбија да работат со мене бидејќи малите нарачки не ги направија профитабилни и им го нарушија распоредот на производство.Подоцна дознав дека сите компании со кои барав да соработувам беа многу големи, но понудите што ги добив беа „чинглишки“ и многу непрофесионални.Може да има 15 различни фонтови и бои во една табела, нема централна содржина, а описите на производите не се толку објаснувачки колку што сакаат.Нивните електронски прирачници за користење на производи се уште понелогични, а многумина не се илустрирани.Поминав неколку дена редизајнирајќи го прирачникот за електронски производи за овој производител и искрено им реков: „Не можам да ви донесам огромни нарачки, но можам да ви помогнам да го редизајнирате овој прирачник за купувачите да го прочитаат.Ќе бидам задоволен.”Неколку часа подоцна, менаџерот на производителот ми одговори и ја прифати мојата нарачка за 80 единици, а цената беше пониска од претходната.(Кога не успеваме да ги исполниме барањата на клиентот во некои аспекти, можеме исто така да му кажеме слични работи за да го спасиме клиентот.) Една недела подоцна, менаџерот на овој производител ми кажа дека освоиле многу корисници во американскиот пазар.Ова е поради многуте конкурентски компании, нивните производи се најпрофесионални, а прирачниците за производи се исто така најдобри.Не сите зделки „win-win“ треба да резултираат со договор.Во многу преговори, честопати ќе ме прашаат: „Зошто да не ја прифатиме нашата понуда?Можеме да ви дадеме подобра цена!“И ќе им кажам: „Не ја прифаќам оваа понуда затоа што вие не сте лажливци.Само будала, ми треба долгогодишен партнер!Сакам да им го гарантирам профитот!“(Добриот купувач не само што ќе размислува за сопствената добивка, туку ќе размислува и за партнерот, добавувачот, со цел да постигне победничка ситуација. )
Надвор од границите
Еднаш како претставник на компанијата седев во конференциска сала на еден голем кинески производител и носев само фармерки и маица.Петте менаџери од другата страна беа сите многу формално облечени, но само еден од нив зборуваше англиски.На почетокот на состанокот разговарав со менаџерот кој зборуваше англиски, кој ќе им ги преведе моите зборови на колегите и ќе разговараше во исто време.Оваа дискусија е многу сериозна поради цената, условите за плаќање и квалитетот на новите нарачки.Но, на секои неколку минути, тие се смееја гласно, што ми правеше многу непријатно бидејќи разговаравме за нешто што не беше смешно.Многу сум љубопитен за што зборуваат и навистина посакувам да имам добар преведувач покрај мене.Но, сфатив дека ако донесам преведувач со мене, тие дефинитивно ќе зборуваат многу помалку.Потоа го ставив телефонот на бирото и го снимив целиот состанок.Кога се вратив во хотелот, ја поставив аудио датотеката на Интернет и побарав од неколку онлајн преведувачи соодветно да преведат.Неколку часа подоцна, имав превод на целата средба, вклучувајќи го и нивниот приватен разговор.Ја научив нивната понуда, стратегија и што е најважно, резервна цена.Од друга гледна точка, јас добив предност во ова преговарање.
Времето е најдобрата алатка за преговори
Во Кина цената на ништо не е фиксна.Најдобрата алатка за преговарање за цената е времето.Штом кинеските трговци сфатат дека губат клиенти, веднаш ги менуваат нивните цени.Никогаш не можете да им дадете до знаење што им треба или да им дадете до знаење дека се во тесен рок.Ќе заклучиме зделки и производи што е можно поскоро за да не бидеме во неповолна положба во преговорите со Кинезите.На пример, Олимписките игри во јули 2012 година дефинитивно ќе генерираат побарувачка за телевизори со голем екран, а ние започнавме насочени преговори во јануари.Добри цени веќе беа добиени дотогаш, но молчевме до февруари.Сопственикот на производителот знаеше дека ни е потребна оваа серија на стоки, но секогаш беше збунет зошто не го потпишавме договорот.Всушност, овој производител е единствениот добавувач, но ние го излажавме и му рековме: „Имаме подобар добавувач и во основа нема да ви одговориме“.Потоа ја намалија цената за повеќе од 10% во февруари.!Во март продолживме да му кажуваме дека најдовме добавувач со пониска цена и го прашавме дали може да му даде пониска цена.Тој рече дека тоа не може да се направи по таа цена, па влеговме во студена војна.По неколку недели молк, сфативме дека производителот нема да тргува по оваа цена.На крајот на март ја покачивме цената на нарачката и конечно постигнавме договор.И цената на нарачката е за 30% пониска од првата понуда во јануари!Клучот за преговарање не е да се направи другата страна да се чувствува безнадежно, туку да се искористи времето за да се заклучи најниската цена на договорот.Пристапот „почекајте го“ ќе ви обезбеди подобар договор.
Никогаш не ја откривајте целната цена
Обично некој ќе ме праша: „Која е вашата целна цена?и јас директно ќе кажам: „0 јуани!“или „Не ме прашувајте за целната цена, само дајте ми ја најдобрата цена.Кинески преговори Технологијата е одлична, тие ќе добијат повеќе комерцијални информации отколку што можете да замислите.Тие ќе ги користат овие комерцијални информации за да ги постават цените.Сакате да бидете сигурни дека имате што е можно помало истекување и да ги свесните дека има многу производители за вашата нарачка.Наддавање.Сè што треба да направите е да го изберете производителот со најдобра цена според спецификациите на вашата нарачка.
Секогаш барајте резервни добавувачи
Погрижете се да им дадете до знаење на вашите добавувачи дека постојано барате други добавувачи.Не можете да ги натерате да мислат дека вашиот производител не може да живее без нив, тоа ќе ги направи арогантни.Нашиот заклучок е дека без разлика дали договорот истекува или не, се додека другата страна не може да ги исполни нашите барања, веднаш ќе се повикаме на партнерството.Во секое време, имаме план Б и план Ц и ги информираме добавувачите за ова.Бидејќи постојано бараме нови партнери, под притисок се и добавувачите, па ни обезбедуваат подобри цени и услуги.А соодветните попусти ќе ги пренесеме и на потрошувачите.Кога барате добавувачи, доколку сакате да стекнете апсолутна ценовна предност, мора директно да го контактирате производителот.Ќе потрошите 10% повеќе за секоја вклучена врска.Најголемиот проблем сега е што никој нема да признае дека е посредник.Сите тврдат дека производителот сам го отворил, но сепак има начин да се провери дали се работи за посредник:
1. Проверете ја нивната е-пошта.Овој метод е очигледен, но не работи за сите компании, бидејќи некои вработени во гигантските компании сè уште претпочитаат да користат сметки за поштенско сандаче Hotmail.com.
2. Посетете го производителот – пронајдете го соодветниот производител преку адресата на визит-картичката.
3. Проверете ги униформите на вработените – внимавајте на брендирањето на облеката.4. Прашајте го производителот дали ја познава личноста која му го претставила производот.Со горенаведениот едноставен метод, можете да разликувате дали се работи за посредник или не.
Време на објавување: 28 август 2022 година