Jason ist CEO eines Elektronikproduktunternehmens in den USA.In den letzten zehn Jahren hat sich Jasons Unternehmen vom Start-up zum späteren Entwicklungsunternehmen entwickelt.Jason hat schon immer in China eingekauft.Nach einer Reihe von Geschäftserfahrungen in China verfügt Jason über einen umfassenderen Blick auf das Außenhandelsgeschäft Chinas.
Im Folgenden wird der gesamte Prozess von Jasons Beschaffung in China beschrieben.Ich hoffe, dass jeder es geduldig lesen kann.Es wird für Sie als Lieferant oder Käufer von Vorteil sein.
Schaffen Sie eine Win-Win-Situation
Denken Sie immer daran, Ihre chinesischen Geschäftspartner zu motivieren.Stellen Sie sicher, dass sie die Vorteile einer Partnerschaft kennen und dass jedes Geschäft eine Win-Win-Situation darstellt.Als ich mit dem Aufbau eines Elektronikunternehmens begann, hatte ich kein Geld auf der Bank und kein Startkapital.Als ich bei einigen Fabriken in China eine Bestellung für 30.000 elektronische Produkte aufgab, schickten mir alle Hersteller Angebote.Ich habe mich für die Variante mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis entschieden.Dann habe ich ihnen gesagt, dass ich eine Probebestellung wünsche und im Moment nur 80 Einheiten benötige.Sie weigerten sich, mit mir zusammenzuarbeiten, weil kleine Aufträge sie nicht profitabel machten und ihren Produktionsplan durcheinander brachten.Später fand ich heraus, dass die Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeiten wollte, alle sehr groß waren, die Angebote, die ich erhielt, jedoch „Chinglish“ und sehr unprofessionell waren.Eine Tabelle kann 15 verschiedene Schriftarten und Farben enthalten, es gibt keinen zentralen Inhalt und die Produktbeschreibungen sind nicht so erklärend, wie sie möchten.Ihre elektronischen Produktbenutzerhandbücher sind noch unlogischer und viele sind nicht bebildert.Ich habe ein paar Tage damit verbracht, das Handbuch für elektronische Produkte für diesen Hersteller neu zu gestalten, und ihnen aufrichtig gesagt: „Ich kann Ihnen keine großen Bestellungen liefern, aber ich kann Ihnen helfen, dieses Handbuch neu zu gestalten, damit Käufer es lesen können.“Ich werde zufrieden sein.“Ein paar Stunden später antwortete mir der Manager des Herstellers und nahm meine Bestellung über 80 Einheiten an, und der Preis war niedriger als der vorherige.(Wenn wir die Anforderungen des Kunden in einigen Aspekten nicht erfüllen, können wir dem Kunden auch Ähnliches sagen, um den Kunden zu retten.) Eine Woche später teilte mir der Manager dieses Herstellers mit, dass er viele Benutzer gewonnen habe den US-Markt.Das liegt daran, dass es viele konkurrierende Unternehmen gibt, deren Produkte die professionellsten sind und auch die Produkthandbücher die besten sind.Nicht alle „Win-Win“-Deals sollten zu einem Deal führen.In vielen Verhandlungen werde ich oft gefragt: „Warum nehmen wir unser Angebot nicht an?“Wir können Ihnen einen besseren Preis anbieten!“Und ich werde ihnen sagen: „Ich nehme dieses Angebot nicht an, weil Sie keine Lügner sind.“Nur ein Idiot, ich brauche einen langfristigen Partner!Ich möchte ihren Gewinn garantieren!“(Ein guter Käufer wird nicht nur an seinen eigenen Gewinn denken, sondern auch an den Partner, den Lieferanten, um eine Win-Win-Situation zu erreichen.)
Außerhalb der Grenzen
Einmal saß ich als Vertreter des Unternehmens in einem Konferenzraum eines großen chinesischen Herstellers und trug nur Jeans und ein T-Shirt.Die fünf Manager auf der anderen Seite waren alle sehr formell gekleidet, aber nur einer von ihnen sprach Englisch.Zu Beginn des Meetings sprach ich mit dem englischsprachigen Manager, der meine Worte an meine Kollegen übersetzte und gleichzeitig diskutierte.Diese Diskussion ist aufgrund des Preises, der Zahlungsbedingungen und der Qualität neuer Bestellungen sehr ernst.Aber alle paar Minuten lachten sie laut, was mir sehr unangenehm war, weil wir über etwas redeten, das nicht lustig war.Ich bin sehr neugierig, worüber sie sprechen, und wünschte wirklich, ich hätte einen guten Übersetzer an meiner Seite.Aber mir wurde klar, dass sie auf jeden Fall viel weniger sprechen würden, wenn ich einen Dolmetscher mitbrächte.Dann legte ich mein Telefon auf den Schreibtisch und zeichnete die gesamte Besprechung auf.Als ich im Hotel ankam, lud ich die Audiodatei ins Internet hoch und bat mehrere Online-Übersetzer, sie entsprechend zu übersetzen.Ein paar Stunden später hatte ich eine Übersetzung des gesamten Treffens, einschließlich ihres privaten Gesprächs.Ich habe ihr Angebot, ihre Strategie und vor allem den Mindestpreis kennengelernt.Aus anderer Sicht habe ich mir bei dieser Verhandlung einen Vorteil verschafft.
Zeit ist das beste Verhandlungsinstrument
In China ist der Preis für nichts festgelegt.Das beste Werkzeug für Preisverhandlungen ist Zeit.Sobald chinesische Händler merken, dass sie Kunden verlieren, ändern sie sofort ihre Preise.Sie können ihnen niemals mitteilen, was sie brauchen, oder ihnen mitteilen, dass die Frist knapp ist.Wir werden so schnell wie möglich Geschäfte und Produkte abschließen, um bei den Verhandlungen mit den Chinesen keinen Nachteil zu haben.Beispielsweise werden die Olympischen Spiele im Juli 2012 auf jeden Fall für eine Nachfrage nach Großbildfernsehern sorgen, und wir haben im Januar mit gezielten Verhandlungen begonnen.Zu diesem Zeitpunkt wurden bereits gute Preise erzielt, aber wir schwiegen bis Februar.Der Inhaber des Herstellers wusste, dass wir diese Warencharge brauchten, war aber immer verwirrt, warum wir den Vertrag nicht unterschrieben haben.Tatsächlich ist dieser Hersteller der einzige Lieferant, aber wir haben ihn angelogen und gesagt: „Wir haben einen besseren Lieferanten und werden Ihnen grundsätzlich nicht antworten.“Dann senkten sie den Preis im Februar um mehr als 10 %.!Im März teilten wir ihm weiterhin mit, dass wir einen günstigeren Lieferanten gefunden hatten, und fragten ihn, ob er ihm einen günstigeren Preis anbieten könne.Er sagte, dass das zu diesem Preis nicht möglich sei, und so gerieten wir in einen Kalten Krieg.Nach einigen Wochen des Schweigens wurde uns klar, dass der Hersteller zu diesem Preis nicht handeln würde.Ende März haben wir den Preis der Bestellung erhöht und schließlich eine Einigung erzielt.Und der Preis der Bestellung ist 30 % niedriger als das erste Angebot im Januar!Der Schlüssel zum Verhandeln liegt nicht darin, der anderen Partei das Gefühl zu geben, dass sie hoffnungslos ist, sondern darin, die Zeit zu nutzen, um den Mindestpreis des Geschäfts festzulegen.Ein „Warten“-Ansatz stellt sicher, dass Sie ein besseres Angebot erhalten.
Geben Sie niemals den Zielpreis bekannt
Normalerweise fragt mich jemand: „Was ist Ihr Zielpreis?“und ich werde direkt sagen: „0 Yuan!“oder „Fragen Sie mich nicht nach dem Zielpreis, nennen Sie mir einfach den besten Preis.“Chinesische Verhandlungen Die Technologie ist großartig, sie werden mehr kommerzielle Informationen erhalten, als Sie sich vorstellen können.Sie werden diese kommerziellen Informationen nutzen, um Preise festzulegen.Sie möchten sicherstellen, dass möglichst wenig Leckagen auftreten, und machen Sie darauf aufmerksam, dass es für Ihre Bestellung viele Hersteller gibt.Bieten.Sie müssen lediglich gemäß Ihren Bestellvorgaben den Hersteller mit dem besten Preis auswählen.
Suchen Sie immer nach Ersatzlieferanten
Teilen Sie Ihren Lieferanten unbedingt mit, dass Sie ständig auf der Suche nach anderen Lieferanten sind.Sie können ihnen nicht vorgaukeln, Ihr Hersteller könne ohne sie nicht leben, das würde sie arrogant machen.Unser Fazit ist, dass wir unabhängig davon, ob der Vertrag ausläuft oder nicht, sofort auf die Partnerschaft verweisen, solange die andere Partei unsere Anforderungen nicht erfüllen kann.Wir haben jederzeit Plan B und Plan C und machen Lieferanten darauf aufmerksam.Da wir immer auf der Suche nach neuen Partnern sind, stehen auch die Lieferanten unter Druck, uns bessere Preise und Leistungen zu bieten.Und wir werden die entsprechenden Rabatte auch an die Verbraucher weitergeben.Wer sich bei der Suche nach Lieferanten einen absoluten Preisvorteil verschaffen möchte, muss sich direkt an den Hersteller wenden.Für jeden beteiligten Link zahlen Sie 10 % mehr.Das größte Problem besteht nun darin, dass niemand zugeben wird, dass er ein Mittelsmann ist.Sie alle behaupten, dass der Hersteller es selbst geöffnet hat, aber es gibt immer noch eine Möglichkeit zu überprüfen, ob es sich um einen Mittelsmann handelt:
1. Überprüfen Sie ihre E-Mails.Diese Methode liegt auf der Hand, funktioniert jedoch nicht bei allen Unternehmen, da einige Mitarbeiter der Riesenunternehmen immer noch lieber die Postfachkonten von Hotmail.com verwenden.
2. Besuchen Sie den Hersteller – finden Sie den entsprechenden Hersteller über die Adresse auf der Visitenkarte.
3. Überprüfen Sie die Uniformen der Mitarbeiter – achten Sie auf das Branding auf der Kleidung.4. Fragen Sie den Hersteller, ob er die Person kennt, die ihm das Produkt vorgestellt hat.Mit der oben genannten einfachen Methode können Sie unterscheiden, ob es sich um einen Mittelsmann handelt oder nicht.
Zeitpunkt der Veröffentlichung: 28.08.2022