Come fare affari con clienti di diversi paesi

Come fare affari con clienti provenienti da paesi diversi?

• Contorno:

• I. Analisi del comportamento degli acquirenti internazionali

•II.Abitudini d'acquisto degli acquirenti internazionali

• In terzo luogo, analisi dettagliata dei paesi in ciascuna regione:

• Panoramica del mercato • Caratteristiche della personalità • Etichetta sociale • Cultura alimentare •

• I. Analisi del comportamento degli acquirenti internazionali

• I 10 fattori principali a cui gli acquirenti attribuiscono maggiore importanza nella scelta dei fornitori:

• Secondo un sondaggio condotto da rinomati istituti di ricerca, gli acquirenti attribuiscono grande importanza ai seguenti dieci fattori nel commercio internazionale:

• 1. Qualità del prodotto 2. Capacità di consegna • 3. Possiamo comunicare in modo efficace

4. Prezzo&Costo: prezzo scontato per intervallo FOB, CRF, CIF

5. Se accettare piccoli ordini, MOQ;

6.Reputazione del fornitore

7. Capacità di progettazione: OEM ODM

8. Imballaggio personalizzato

9. Categoria del prodotto

10. Dimensioni aziendali

•II.Abitudini d'acquisto degli acquirenti internazionali

• Europa •

1. Il prezzo e il profitto sono considerevoli, ma il volume degli acquisti si basa generalmente su una varietà di stili e su una piccola quantità;

2. Non prestiamo attenzione al peso del prodotto, ma prestiamo molta attenzione allo stile, allo stile, al design, alla qualità e al materiale del prodotto, concentrandoci sulla protezione dell'ambiente.

3. Marchi più sparsi, per lo più personali.

4. Prestiamo grande attenzione alla capacità di ricerca e sviluppo della fabbrica e abbiamo requisiti elevati per lo stile.Generalmente abbiamo i nostri designer;

5. Avere requisiti di esperienza del marchio;

6. Alta lealtà

7. Metodo di pagamento abituale L/C 30 giorni o T/T

8. Con quota

9. Prestare attenzione alla progettazione, alla ricerca e sviluppo e alla capacità produttiva della fabbrica anziché all'ispezione della fabbrica;• 10. La maggior parte di essi sono OEM/ODM

• Nord America • Stati Uniti •

1. Il volume all'ingrosso è la parte principale.In generale, il volume di acquisto è relativamente elevato e il prezzo richiesto dovrebbe essere molto competitivo.

2. La lealtà non è alta: gli americani sono realisti.Finché trovano qualcosa di più economico di te, collaboreranno con un'altra società.

3. La maggior parte di essi sono grandi magazzini (Wal Mart, JC, ecc.)

4. Hong Kong, in Cina, ha un ufficio appalti

5. Requisiti relativi alle quote

6. Prestare attenzione alle ispezioni in fabbrica e ai diritti umani (se la fabbrica utilizza lavoro minorile, ecc.)

7. Il pagamento viene solitamente effettuato tramite lettera di credito (L/C) entro 60 giorni;

8. Presta attenzione all'insieme.Quando fai un preventivo, fornisci una serie completa di soluzioni e considera il tutto.Perché agli americani piace impegnarsi in un “pacchetto accordo” con un equilibrio generale nel piano negoziale.

9. Prestare attenzione all'imballaggio;

10. Il periodo dei saldi è Natale.

• Canada •

1. Essendo un paese basato sul commercio, il Canada ha un elevato standard di vita pro capite e ha un’ampia gamma di requisiti per le varietà di materie prime.

2. C'è una grande richiesta di articoli invernali.L'abbigliamento invernale, come piumini, abbigliamento da sci e attrezzature legate agli sport sul ghiaccio e sulla neve, come pattini da ghiaccio e snowboard, hanno un buon mercato in Canada.

3. In estate, ai canadesi piace il campeggio, l'alpinismo, il nuoto, il ciclismo, la pesca e il giardinaggio.Pertanto, tende, scarpe sportive, yacht, barche a vela, hovercraft, mountain bike, vari attrezzi da pesca, attrezzi da giardinaggio e così via hanno un mercato in Canada.

4. Certificazione

5. Prodotti meccanici ed elettrici

6. Rispettare il contratto

• Sud America (Brasile, Argentina, Cile, Uruguay, Colombia, ecc.) •

1. Grande quantità, prezzo basso, prezzo basso, nessun requisito di qualità.

2. Non ci sono requisiti di quote, ma ci sono tariffe elevate;Generalmente lasciano prima gli Stati Uniti e poi ritornano in Cina.

3. I requisiti per i produttori sono simili a quelli degli Stati Uniti

4. La situazione politica è instabile e le politiche finanziarie nazionali sono volatili.

5. Caratteristiche degli acquirenti: testardi, pigri, edonisti, emotivi, scarsa credibilità e senso di responsabilità;Mancanza di conoscenza del commercio internazionale;

6. Contromisure: prestare attenzione alla strategia di “localizzazione”, e al ruolo della Camera di Commercio e dell'Ufficio di Tutela Commerciale.

7. Quando gli uomini d'affari sudamericani utilizzano il L/C per affari, dovrebbero prestare particolare attenzione e controllare in anticipo il credito delle loro banche locali.Conferma

• Messico •

1. Abitudini commerciali: i termini di pagamento a pronti di L/C non sono generalmente accettati, ma possono essere accettati termini di pagamento a termine di L/C.

2. Quantità dell'ordine: la quantità dell'ordine è piccola.Generalmente è necessario ordinare in base al campione.

3. Precauzioni: il periodo di consegna non dovrebbe essere troppo lungo.Il Messico prevede che l'importazione di tutti i prodotti elettronici debba richiedere in anticipo al Ministero messicano dell'Industria e del Commercio un certificato di standard di qualità (NOM), cioè possono essere importati solo se soddisfano lo standard americano UL.FCC

Nota: solo due banche in Messico possono aprire lettere di credito, altre no;Consigliare al cliente di chiedere all'acquirente di pagare in contanti (TT)

• Europa dell'Est • Russia •

1. Finché il contratto è firmato, il trasferimento telegrafico diretto T/T è più comune, la consegna è richiesta in tempo e la L/C viene emessa raramente.

2. Mi piacciono i prodotti alti e leggeri.

3. Mao Zi risponde lentamente.Dovremmo abituarci.

• Ucraina, Polonia, ecc. •

I requisiti per la fabbrica non sono elevati, il volume degli acquisti non è elevato e la frequenza degli ordini non è elevata.

Il mercato dell'Europa orientale ha le sue caratteristiche.Il livello dei requisiti del prodotto non è elevato.

• Turchia •

1. Se le merci di Hong Kong vengono importate nel paese, verrà pagata un'imposta compresa tra il 6,3% e il 13%.

2. Elevata sensibilità ai prezzi

3. Elevati requisiti di tempestività logistica

4. Entusiasta dei video, YouTube

• Medio Oriente •

1. Abitudini commerciali: transazioni indirette tramite agenti, mentre le transazioni dirette sono indifferenti.I requisiti del prodotto non sono elevati.

2. Presta maggiore attenzione al colore e preferisci capi scuri.Ma il profitto è piccolo e il volume è piccolo, ma l'ordine è fisso.

3. Prestare particolare attenzione all'agente per evitare di subire pressioni da parte dell'altra parte in molti modi.

4. Si dovrebbe prestare maggiore attenzione al principio del mantenimento delle promesse.Una volta firmato il contratto e l'accordo, essi adempiranno ai loro compiti.

5. Il ritmo dei negoziati è stato lento.Entrambe le parti avevano firmato un contratto.Successivamente la situazione è cambiata.Se gli imprenditori arabi volessero rescindere il contratto, direbbero giustamente che è “la volontà di Dio”.Quando la situazione è sfavorevole per l'altra parte nella negoziazione, alzeranno le spalle e diranno: "Ne parliamo di nuovo domani", e aspetteranno fino a domani per ricominciare tutto da capo.Quando gli uomini d'affari stranieri sono preoccupati per le azioni sopra menzionate o per altre cose spiacevoli degli arabi, daranno loro una pacca sulla spalla e diranno facilmente: "Non importa".

6. Contrattazione

7. Gli uomini d'affari del Medio Oriente non sono abituati alle lettere di credito, e quelli con piccoli importi preferiscono la prima T/T;Per grandi somme di denaro, deposito combinato con T/T.

8. Il Medio Oriente è la seconda regione più grande al mondo per frode commerciale, dopo l’Africa occidentale.Gli esportatori dovrebbero tenere gli occhi aperti, rispettare rigorosamente le regole commerciali e adottare metodi commerciali vantaggiosi per loro.

• Asia (Giappone, Corea del Sud) •

1. Anche il prezzo è alto e la quantità è media;

2. Requisiti di qualità complessivi (alta qualità, requisiti di dettaglio elevati)

3. I requisiti sono molto elevati, gli standard di ispezione sono molto severi e la lealtà è molto elevata.Di solito, raramente cambiano di nuovo la fabbrica.

4. L'acquirente generalmente incarica l'associazione imprenditoriale giapponese o l'organizzazione di Hong Kong di contattare il produttore;

5. Abitudini commerciali: eccezionale spirito di squadra, preparazione adeguata, forte pianificazione e attenzione agli interessi a lungo termine.

A volte l’atteggiamento è ambiguo e pieno di tatto, e nei negoziati vengono spesso utilizzati i metodi della “tattica della ruota” e del “silenzio che rompe il ghiaccio”.

“Vincere di più con meno” è un’abitudine negoziale degli uomini d’affari giapponesi;Non mi piace contrattare sui contratti.Le “tattiche di ritardo” sono il “trucco” utilizzato dagli uomini d’affari giapponesi.

• Corea •

1. I coreani sono più educati, bravi nella negoziazione, chiari e logici.

2. I coreani hanno rispetto di sé e sono sensibili

3. Con i coreani il deposito è sufficiente e la spedizione non può essere effettuata in lotti.L'intero pagamento viene riscosso prima di entrare nel magazzino e anche i vecchi clienti dovrebbero fare attenzione.

4. La lealtà è elevata, il carico di lavoro dei dipendenti nelle aziende coreane è elevato e il prezzo del contratto spesso rimane invariato per molti anni.

5. Per lo più scelgono la strategia secondo cui il prezzo di liquidazione della qualità è inferiore a quello di Europa, America e Giappone.Vogliamo che il prezzo disponibile della qualità sia inferiore.

• India •