Как да правим бизнес с клиенти от различни страни

Как да правим бизнес с клиенти от различни страни?

• Контур:

• I. Анализ на поведението на международните купувачи

• II.Навици за покупка на международни купувачи

• Трето, подробен анализ на страните във всеки регион:

• Преглед на пазара • Характеристики на личността • Социален етикет • Хранителна култура •

• I. Анализ на поведението на международните купувачи

• Топ 10 фактора, на които купувачите отдават най-голямо значение при избора на доставчици:

• Според проучването на някои добре известни изследователски институции, купувачите ще отдадат голямо значение на следните десет фактора в международната търговия:

• 1. Качество на продукта 2. Капацитет на доставка • 3. Можем ли да комуникираме ефективно

4. Цена и цена: интервална цена с отстъпка FOB, CRF, CIF

5. Дали да приема малки поръчки, MOQ;

6. Репутация на доставчика

7. Възможност за проектиране: ODM OEM

8. Опаковка по поръчка

9. Категория на продукта

10. Размер на компанията

• II.Навици за покупка на международни купувачи

• Европа •

1. Цената и печалбата са много значителни – но обемът на покупката обикновено се основава на разнообразие от стилове и малко количество;

2. Ние не обръщаме внимание на теглото на продукта, но обръщаме много внимание на стила, стила, дизайна, качеството и материала на продукта, като се фокусираме върху опазването на околната среда.

3. По-разпръснати, предимно лични марки.

4. Обръщаме голямо внимание на способността за научноизследователска и развойна дейност на фабриката и имаме високи изисквания към стила.Като цяло имаме собствени дизайнери;

5. Имате изисквания за бранд опит;

6. Висока лоялност

7. Обичаен начин на плащане L/C 30 дни или T/T

8. С квота

9. Обърнете внимание на дизайна, научноизследователската и развойна дейност и производствения капацитет на фабриката вместо инспекцията на фабриката;• 10. Повечето от тях са OEM/ODM

• Северна Америка • Съединени щати •

1. Обемът на едро е основната част.Като цяло обемът на покупката е сравнително голям и изискваната цена трябва да бъде много конкурентна.

2. Лоялността не е висока: американците са реалисти.Докато намерят нещо по-евтино от вас, ще си сътрудничат с друга фирма.

3. Повечето от тях са универсални магазини (Wal Mart, JC и др.)

4. Хонконг, Китай има служба за доставки

5. Квотни изисквания

6. Обърнете внимание на инспекцията на фабриката и човешките права (дали фабриката използва детски труд и т.н.)

7. Плащането обикновено се извършва чрез акредитив (L/C) в рамките на 60 дни;

8. Обърнете внимание на цялото към цялото.Когато цитирате, предоставете пълен набор от решения и вземете под внимание цялото.Защото американците обичат да участват в „пакетна сделка“ с общ баланс в плана за преговори.

9. Обърнете внимание на опаковката;

10. Сезонът на продажбите е Коледа.

• Канада •

1. Като държава, основана на търговията, Канада има висок стандарт на живот на глава от населението и има широк спектър от изисквания за видовете стоки.

2. Има голямо търсене на зимни стоки.Зимно облекло, като пухени якета, ски дрехи и оборудване, свързано със спортове на лед и сняг, като кънки на лед и сноуборд, имат добър пазар в Канада.

3. През лятото канадците обичат къмпинг, планинарство, плуване, колоездене, риболов и градинарство.Следователно палатки, спортни обувки, яхти, платноходки, кораби на въздушна възглавница, планински велосипеди, различни риболовни принадлежности, градински инструменти и т.н. имат пазар в Канада.

4. Сертифициране

5. Механични и електрически продукти

6. Спазвайте договора

• Южна Америка (Бразилия, Аржентина, Чили, Уругвай, Колумбия и др.) •

1. Голямо количество, ниска цена, ниска цена, без изискване за качество.

2. Няма квотни изисквания, но има високи тарифи;Обикновено те първо напускат Съединените щати и след това се връщат в Китай.

3. Изискванията към производителите са подобни на тези в САЩ

4. Политическата ситуация е нестабилна и вътрешните финансови политики са нестабилни.

5. Характеристики на купувачите: упорити, безделни, хедонисти, емоционални, ниско доверие и чувство за отговорност;Липса на познания в областта на международната търговия;

6. Контрамерки: обърнете внимание на стратегията за „локализация“ и ролята на Търговската камара и Службата за търговско застъпничество.

7. Когато южноамериканските бизнесмени използват акредитиви за бизнес, те трябва да бъдат особено внимателни и да проверяват предварително кредита на своите местни банки.Потвърждение

• Мексико •

1. Търговски навици: Условията за спот плащане на акредитив обикновено не се приемат, но условията за форуърдно плащане на акредитив могат да бъдат приети.

2. Количество за поръчка: количеството за поръчка е малко.Обикновено се изисква да поръчате според пробата.

3. Предпазни мерки: Периодът на доставка не трябва да бъде твърде дълъг.Мексико постановява, че вносът на всички електронни продукти трябва да кандидатства пред мексиканското Министерство на промишлеността и търговията за сертификат за стандарт за качество (NOM) предварително, тоест те могат да бъдат внесени само ако отговарят на американския стандарт UL.FCC

Забележка: Само две банки в Мексико могат да отварят акредитиви, други не могат;Посъветвайте клиента да поиска от купувача да плати в брой (TT)

• Източна Европа • Русия •

1. Докато договорът е подписан, T/T директният телеграфен трансфер е по-често срещан и доставката се изисква навреме, а L/C рядко се издава.

2. Харесвам високи и леки продукти.

3. Мао Дзъ отговаря бавно.Трябва да свикнем.

• Украйна, Полша и др. •

Изискванията към фабриката не са високи, обемът на покупките не е голям и честотата на поръчките не е висока.

Източноевропейският пазар има свои собствени характеристики.Нивото на продуктовите изисквания не е високо.

• Турция •

1. Ако стоки от Хонконг се внасят в страната, се заплаща данък от 6,3% до 13%.

2. Висока ценова чувствителност

3. Високи изисквания за навременност на логистиката

4. Ентусиазиран от видео, youtube

• Близкия Изток •

1. Търговски навици: индиректни транзакции чрез агенти, докато директните транзакции са безразлични.Изискванията към продукта не са високи.

2. Обърнете повече внимание на цвета и предпочитайте тъмните елементи.Но печалбата е малка и обемът е малък, но поръчката е фиксирана.

3. Обърнете специално внимание на агента, за да избегнете натиск от другата страна по много начини.

4. Трябва да се обърне повече внимание на принципа за спазване на обещанията.След като договорът и споразумението бъдат подписани, те изпълняват задълженията си.

5. Темпото на преговорите беше бавно.Двете страни бяха подписали договор.По-късно ситуацията се промени.Ако арабските бизнесмени искаха да развалят договора, те с право биха казали, че това е „Божията воля“.Когато ситуацията е неблагоприятна за другата страна в преговорите, те ще вдигнат рамене и ще кажат: „Нека да поговорим отново утре“ и ще изчакат до утре, за да започнат всичко отначало.Когато чуждестранните бизнесмени са притеснени от горепосочените действия или други неприятни неща на арабите, те ще ги потупат по рамото и ще кажат лесно „Няма нищо против“.

6. Договаряне

7. Бизнесмените от Близкия изток не са свикнали с акредитиви, а тези с малки суми предпочитат бившия T/T;За голяма сума пари, депозит в комбинация с T/T.

8. Близкият изток е вторият по големина регион на търговски измами в света след Западна Африка.Износителите трябва да си отварят очите, да спазват стриктно търговските правила и да възприемат търговски методи, които са изгодни за тях.

• Азия (Япония, Южна Корея) •

1. Цената също е висока, а количеството е средно;

2. Общи изисквания за качество (високо качество, високи изисквания към детайлите)

3. Изискванията са много високи, стандартът за проверка е много строг, а лоялността е много висока.Обикновено те рядко сменят фабриката отново.

4. Купувачът обикновено ще повери на японската бизнес асоциация или организацията в Хонконг да се свърже с производителя;

5. Търговски навици: изключителен екипен дух, адекватна подготовка, силно планиране и фокусиране върху дългосрочни интереси.

Понякога отношението е двусмислено и тактично, а методите на „тактиката на колелото“ и „мълчанието, разчупващо леда“ често се използват в преговорите.

„Печелете повече с по-малко“ е навик за преговори на японските бизнесмени;Не обичайте да се пазарите по договори.„Тактиката на забавяне“ е „трикът“, използван от японските бизнесмени.

• Корея •

1. Корейците са по-учтиви, добри в преговорите, ясни и логични.

2. Корейците се самоуважават и са чувствителни

3. При корейците депозитът е достатъчен и доставката не може да се извършва на партиди.Пълното плащане се събира преди влизане в склада, като старите клиенти също трябва да внимават.

4. Лоялността е висока, натоварването на служителите в корейските компании е голямо, а договорната цена често е непроменена в продължение на много години.

5. Те най-често избират стратегията, че цената на качествено освобождаване е по-ниска от тази в Европа, Америка и Япония.Искаме наличната цена на качеството да бъде по-ниска.

• Индия •