Як весці бізнес з кліентамі з розных краін

Як весці бізнес з кліентамі з розных краін?

• Схема:

• I. Аналіз паводзін міжнародных пакупнікоў

• II.Пакупніцкія звычкі міжнародных пакупнікоў

• Па-трэцяе, падрабязны аналіз краін у кожным рэгіёне:

• Агляд рынку • Характарыстыкі асобы • Сацыяльны этыкет • Культура харчавання •

• I. Аналіз паводзін міжнародных пакупнікоў

• Топ-10 фактараў, якім пакупнікі надаюць найбольшае значэнне пры выбары пастаўшчыкоў:

• Згодна з апытаннямі некаторых вядомых навукова-даследчых устаноў, пакупнікі будуць надаваць вялікае значэнне наступным дзесяці фактарам у міжнародным гандлі:

• 1. Якасць прадукцыі 2. Магчымасць дастаўкі • 3. Ці можам мы эфектыўна мець зносіны

4. Цана і кошт: інтэрвал цэны са зніжкай FOB, CRF, CIF

5. Ці прымаць невялікія заказы, MOQ;

6. Рэпутацыя пастаўшчыка

7. Дызайн магчымасці: ODM OEM

8. Нестандартная ўпакоўка

9. Катэгорыя тавару

10. Памер кампаніі

• II.Пакупніцкія звычкі міжнародных пакупнікоў

• Еўропа •

1. Кошт і прыбытак вельмі значныя, але аб'ём пакупкі, як правіла, заснаваны на разнастайнасці стыляў і невялікай колькасці;

2. Мы не звяртаем увагі на вагу прадукту, але звяртаем вялікую ўвагу на стыль, стыль, дызайн, якасць і матэрыял прадукту, засяродзіўшы ўвагу на ахове навакольнага асяроддзя.

3. Больш раскіданыя, у асноўным асабістыя брэнды.

4. Мы надаем вялікую ўвагу навукова-даследчай здольнасці завода і маем высокія патрабаванні да стылю.Як правіла, у нас ёсць уласныя дызайнеры;

5. Ёсць патрабаванні да вопыту брэнда;

6. Высокая лаяльнасць

7. Звычайны спосаб аплаты L/C 30 дзён або T/T

8. З квотай

9. Звярніце ўвагу на дызайн, даследаванні і распрацоўкі і вытворчыя магутнасці завода замест інспекцыі завода;• 10. Большасць з іх - OEM/ODM

• Паўночная Амерыка • ЗША •

1. Аптовы аб'ём - асноўная частка.Як правіла, аб'ём пакупкі адносна вялікі, і неабходная цана павінна быць вельмі канкурэнтаздольнай.

2. Лаяльнасць не высокая: амерыканцы рэалісты.Пакуль яны знойдуць нешта таннейшае за вас, яны будуць супрацоўнічаць з іншай кампаніяй.

3. Большасць з іх - універмагі (Wal Mart, JC і г.д.)

4. У Ганконгу, Кітай, ёсць офіс па закупках

5. Квотныя патрабаванні

6. Звярніце ўвагу на фабрычную інспекцыю і правы чалавека (ці выкарыстоўваецца на фабрыцы дзіцячая праца і г.д.)

7. Аплата звычайна ажыццяўляецца акрэдытывам (L/C) на працягу 60 дзён;

8. Звярнуць увагу на цэлае на цэлае.Пры цытаце падайце поўны набор рашэнняў і разглядайце іх цалкам.Таму што амерыканцы любяць заключаць «пакетную здзелку» з агульным балансам у плане перамоваў.

9. Звярніце ўвагу на ўпакоўку;

10. Сезон распродажаў - Каляды.

• Канада •

1. Як краіна, заснаваная на гандлі, Канада мае высокі ўзровень жыцця на душу насельніцтва і мае шырокі спектр патрабаванняў да гатункаў тавараў.

2. Вялікі попыт на зімовыя тавары.Зімовая вопратка, такая як пухавікі, лыжная вопратка і абсталяванне для лядовых і снежных відаў спорту, напрыклад, канькі і сноўборды, маюць добры рынак у Канадзе.

3. Улетку канадцы любяць кемпінг, альпінізм, плаванне, язду на ровары, рыбалку і садоўніцтва.Такім чынам, палаткі, спартыўны абутак, яхты, ветразнікі, караблі на паветранай падушцы, горныя ровары, розныя рыбалоўныя прылады, садовыя прылады і гэтак далей маюць рынак у Канадзе.

4. Атэстацыя

5. Механічныя і электратэхнічныя вырабы

6. Выконвайце кантракт

• Паўднёвая Амерыка (Бразілія, Аргенціна, Чылі, Уругвай, Калумбія і інш.) •

1. Вялікая колькасць, нізкая цана, нізкая цана, ніякіх патрабаванняў да якасці.

2. Квот няма, але ёсць высокія тарыфы;Як правіла, яны спачатку пакідаюць ЗША, а потым вяртаюцца ў Кітай.

3. Патрабаванні да вытворцаў аналагічныя амерыканскім

4. Палітычная сітуацыя нестабільная, а ўнутраная фінансавая палітыка нестабільная.

5. Характарыстыкі пакупнікоў: упартыя, бяздзейныя, геданістычныя, эмацыйныя, нізкі аўтарытэт і пачуццё адказнасці;Адсутнасць ведаў аб міжнародным гандлі;

6. Меры процідзеяння: звярніце ўвагу на стратэгію «лакалізацыі», а таксама на ролю Гандлёвай палаты і Упраўлення камерцыйнай абароны.

7. Калі паўднёваамерыканскія бізнесмены выкарыстоўваюць акрэдытыў для вядзення бізнесу, яны павінны быць асабліва ўважлівымі і загадзя правяраць крэдытаздольнасць сваіх мясцовых банкаў.Пацверджанне

• Мексіка •

1. Гандлёвыя звычкі: умовы плацяжу па акрэдытыве звычайна не прымаюцца, але ўмовы форварднай аплаты па акрэдытыве могуць быць прыняты.

2. Колькасць замовы: колькасць замовы невялікая.Як правіла, заказваць трэба па ўзоры.

3. Меры засцярогі: Тэрмін дастаўкі не павінен быць занадта доўгім.Мексіка прадугледжвае, што для імпарту ўсіх электронных прадуктаў неабходна загадзя падаць заяўку ў Міністэрства прамысловасці і гандлю Мексікі на сертыфікат стандарту якасці (NOM), гэта значыць іх можна імпартаваць толькі ў тым выпадку, калі яны адпавядаюць амерыканскаму стандарту UL.FCC

Заўвага: толькі два банкі ў Мексіцы могуць адкрываць акрэдытывы, іншыя не могуць;Парайце кліенту папрасіць пакупніка аплаціць наяўнымі (TT)

• Усходняя Еўропа • Расія •

1. Пакуль кантракт падпісаны, прамая тэлеграфная перадача T/T з'яўляецца больш распаўсюджанай з'явай, і дастаўка патрабуецца своечасова, а акрэдыт выдаецца рэдка.

2. Мне падабаюцца высокія і лёгкія вырабы.

3. Мао Цзы адказвае павольна.Мы павінны прывыкнуць да гэтага.

• Украіна, Польшча і інш. •

Патрабаванні да фабрыкі невысокія, аб'ёмы закупак невялікія, частата заказаў не высокая.

Рынак Усходняй Еўропы мае свае асаблівасці.Узровень патрабаванняў да прадукцыі невысокі.

• Турцыя •

1. Калі тавары з Ганконга імпартуюцца ў краіну, трэба выплаціць падатак ад 6,3% да 13%.

2. Высокая цэнавая адчувальнасць

3. Высокія патрабаванні да своечасовасці матэрыяльна-тэхнічнага забеспячэння

4. У захапленні ад відэа, youtube

• Сярэдні Усход •

1. Гандлёвыя звычкі: ускосныя транзакцыі праз агентаў, у той час як прамыя транзакцыі абыякавыя.Патрабаванні да прадукцыі невысокія.

2. Надавайце больш увагі колеру і аддавайце перавагу цёмным рэчам.Але прыбытак невялікі і аб'ём невялікі, але парадак фіксаваны.

3. Звярніце асаблівую ўвагу на агента, каб пазбегнуць ціску з боку іншага боку ў многіх адносінах.

4. Варта больш увагі надаваць прынцыпу выканання абяцанняў.Пасля падпісання дагавора і пагаднення яны выконваюць свае абавязкі.

5. Тэмпы перамоваў былі павольнымі.Абодва бакі падпісалі кантракт.Пазней сітуацыя змянілася.Калі б арабскія бізнесмены захацелі скасаваць кантракт, яны б справядліва сказалі, што на гэта «воля божая».Калі сітуацыя складваецца неспрыяльна для іншага боку ў перамовах, яны паціскаюць плячыма і кажуць: «Давайце пагаворым заўтра», і чакаюць да заўтра, каб пачаць усё спачатку.Калі замежныя бізнэсмэны занепакоеныя вышэйпералічанымі дзеяньнямі ці іншымі непрыемнасьцямі арабаў, яны паляпаюць замежных бізнэсоўцаў па плячы і лёгка скажуць: «Ня пярэчыце».

6. Торг

7. Блізкаўсходнія бізнесмены не прывыклі да акрэдытыву, а тыя, хто мае невялікую суму, аддаюць перавагу ранейшаму T/T;Для вялікай сумы грошай, дэпазіт у спалучэнні з T/T.

8. Блізкі Усход з'яўляецца другім па велічыні рэгіёнам гандлёвага махлярства ў свеце пасля Заходняй Афрыкі.Экспарцёры павінны трымаць вочы адкрытымі, строга прытрымлівацца правілаў гандлю і выкарыстоўваць выгадныя для сябе метады гандлю.

• Азія (Японія, Паўднёвая Карэя) •

1. Цана таксама высокая, а колькасць сярэдняя;

2. Агульныя патрабаванні да якасці (высокая якасць, высокія патрабаванні да дэталізацыі)

3. Патрабаванні вельмі высокія, стандарт праверкі вельмі строгі, а лаяльнасць вельмі высокая.Як правіла, яны рэдка зноў мяняюць завод.

4. Пакупнік звычайна даручае японскай бізнес-асацыяцыі або арганізацыі Ганконга звязацца з вытворцам;

5. Гандлёвыя звычкі: выдатны камандны дух, належная падрыхтоўка, моцнае планаванне і арыентацыя на доўгатэрміновыя інтарэсы.

Часам стаўленне бывае неадназначным і тактоўным, а ў перамовах нярэдка выкарыстоўваюцца метады «тактыкі колы» і «маўчання, якія ламаюць лёд».

«Выйграй больш з меншымі выдаткамі» - звычка весці перамовы японскіх бізнесменаў;Не любяць гандлявацца па кантрактах.«Тактыка адтэрміноўкі» - гэта «хітрасць», якой карыстаюцца японскія бізнесмены.

• Карэя •

1. Карэйцы больш ветлівыя, умеюць весці перамовы, ясна і лагічна.

2. Карэйцы паважаюць сябе і адчувальныя

3. У карэйцаў дастаткова дэпазіту, і адгрузка не можа ажыццяўляцца партыямі.Поўная аплата збіраецца перад уваходам на склад, і старым кліентам таксама варта быць уважлівымі.

4. Лаяльнасць высокая, нагрузка на супрацоўнікаў у карэйскіх кампаніях вялікая, а цана кантракту часта застаецца нязменнай на працягу многіх гадоў.

5. Яны ў асноўным выбіраюць стратэгію, паводле якой цана афармлення якасці ніжэйшая, чым у Еўропе, Амерыцы і Японіі.Мы хочам, каб даступная якасць была ніжэйшай.

• Індыя •