In qualità di impiegato del commercio estero, è estremamente importante comprendere le caratteristiche delle abitudini di acquisto dei clienti nei vari paesi e ciò ha un effetto moltiplicatore sul lavoro.
Sud America
Il Sud America comprende 13 paesi (Colombia, Venezuela, Guyana, Suriname, Ecuador, Perù, Brasile, Bolivia, Cile, Paraguay, Uruguay, Argentina) e regioni (Guiana francese).Anche Venezuela, Colombia, Cile e Perù hanno economie relativamente sviluppate.
Grandi quantità, prezzo basso, economico è buono, non è richiesta alcuna qualità
Non sono previste quote, ma tariffe elevate;generalmente vanno prima negli Stati Uniti (equivalente a contrabbando, elusione fiscale) e poi ritornano nel paese
I requisiti per i produttori sono simili a quelli degli Stati Uniti
Nota: ci sono solo due banche in Messico che possono aprire L/C, altre no;tutti suggeriscono che i clienti richiedono agli acquirenti di pagare in contanti (TT)
Caratteristiche dell'acquirente:
Testardo, prima di tutto personale, piacere inutile e sentimenti pesanti, scarsa credibilità e senso di responsabilità.Il livello dell’industria in America Latina è molto basso, anche la consapevolezza imprenditoriale degli imprenditori è bassa e l’orario di lavoro è generalmente breve e fiacco.Nelle attività commerciali, il mancato rispetto delle scadenze di pagamento è un evento frequente, così come una scarsa sensibilità al valore temporale dei finanziamenti.Anche l’America Latina ha molte vacanze.Durante la trattativa, capita spesso che la persona che partecipa alla trattativa chieda improvvisamente un permesso e la trattativa debba essere sospesa fino al suo ritorno dalle vacanze prima di poter continuare.A causa della situazione locale, nella trattativa c’è una forte componente emotiva.Dopo aver raggiunto un “confidente” tra loro, daranno priorità alla gestione e si prenderanno cura anche delle esigenze del cliente, in modo che la trattativa possa procedere senza intoppi.
Pertanto, in America Latina, l’atteggiamento negoziale deve essere empatico e la spietatezza non si adatta all’atmosfera negoziale locale.Ma negli ultimi anni, il numero di persone istruite nel mondo degli affari negli Stati Uniti è aumentato rapidamente, quindi questo ambiente imprenditoriale sta gradualmente cambiando.
Mancanza di conoscenza del commercio internazionale.Tra gli uomini d'affari impegnati nel commercio internazionale, ci sono anche quelli che hanno un concetto molto debole di pagamento tramite lettera di credito, e alcuni uomini d'affari desiderano addirittura pagare con assegno proprio come le transazioni nazionali, e alcune persone non capiscono la pratica delle transazioni formali. nel commercio internazionale.Nei paesi dell'America Latina, ad eccezione di Brasile, Argentina, Colombia, ecc., la licenza di importazione è rigorosamente controllata, quindi se non hai confermato in anticipo se la licenza è stata ottenuta, non iniziare a organizzare la produzione, per non essere preso in un dilemma.Nel commercio latinoamericano, il dollaro USA è la valuta principale.
Instabilità politica e volatilità delle politiche finanziarie nazionali.In America Latina i colpi di stato sono un evento comune.I colpi di stato hanno un impatto minimo sugli affari generali e hanno un impatto solo sulle transazioni che coinvolgono il governo.Pertanto, quando si utilizza L/C per affari con uomini d'affari sudamericani, si dovrebbe essere molto cauti e verificare in anticipo l'affidabilità creditizia delle loro banche locali.Allo stesso tempo, prestare attenzione alla strategia di “localizzazione”, e prestare attenzione al ruolo delle Camere di commercio e degli uffici di promozione delle imprese.
Nord America (Stati Uniti)
Gli americani hanno idee moderne e forti.Pertanto, gli americani sono raramente dominati dall’autorità e dalle idee tradizionali e hanno un forte senso di innovazione e competizione.Nel complesso, gli americani sono estroversi e disinvolti.
Il Nord America (Stati Uniti) si basa principalmente sul volume all'ingrosso.In generale, il volume di acquisto è relativamente elevato.Il prezzo richiesto è molto competitivo, ma il profitto sarà superiore a quello dei clienti del Medio Oriente.
La maggior parte di essi sono grandi magazzini (Walmart, JC, ecc.)
Generalmente ci sono uffici acquisti a Hong Kong, Guangdong, Qingdao, ecc.
hanno requisiti di quota
Prestare attenzione alle ispezioni in fabbrica e ai diritti umani (se la fabbrica utilizza lavoro minorile, ecc.);
Con lettera di credito (L/C), pagamento a 60 giorni;o T/T (bonifico bancario)
Caratteristiche dell'acquirente statunitense:
Presta attenzione all'efficienza, mantieni il tempo e possiedi una forte consapevolezza legale.
Lo stile di negoziazione è estroverso, fiducioso e anche un po’ arrogante.
Dettagli contrattuali, affari specifici prudenti, prestare attenzione alla pubblicità e all'immagine esteriore.
Nel complesso, forniamo una serie completa di soluzioni per il preventivo e consideriamo il tutto.I negoziatori statunitensi preferiscono stabilire prima le condizioni commerciali generali, poi discutere le condizioni specifiche e considerare tutti gli aspetti.Pertanto, i nostri fornitori devono prestare attenzione a fornire una serie completa di piani da quotare al momento del preventivo.Il prezzo dovrebbe essere preso in considerazione.Bisogna prendere in considerazione fattori come l’apprezzamento del RMB, l’aumento delle materie prime e la diminuzione degli sgravi fiscali.Si possono dire le questioni considerate nel processo di consegna, in modo che anche gli americani pensino che tu sia premuroso e premuroso, il che può promuovere efficacemente il completamento dell'ordine.
Europa
Il prezzo e il profitto sono considerevoli, ma il volume degli acquisti è generalmente considerato costituito da una varietà di stili e da un importo ridotto;(piccola quantità e prezzo elevato)
Non presta attenzione al peso del prodotto, ma presta grande attenzione allo stile, allo stile, al design, alla qualità e al materiale del prodotto, concentrandosi sulla tutela dell'ambiente.
Marchi più sparsi, per lo più personali
Prestare grande attenzione alle capacità di ricerca e sviluppo della fabbrica e avere requisiti elevati per gli stili e generalmente avere i propri designer;
È richiesta esperienza nel marchio;
alta fedeltà
Metodo di pagamento comunemente utilizzato: L/C 30 giorni o contanti TT
avere una quota
Non concentrarsi sull'ispezione di fabbrica, concentrarsi sulla certificazione (certificazione di protezione ambientale, certificazione di qualità e tecnica, ecc.);concentrandosi sulla progettazione della fabbrica, ricerca e sviluppo, capacità produttiva, ecc.;la maggior parte di essi sono OEM/ODM.
La maggior parte dei clienti europei preferisce scegliere fabbriche di medie dimensioni per la cooperazione e il mercato europeo ha requisiti più elevati.Sperano di trovare alcune fabbriche che li aiutino a creare la versione e collaborare al loro rimodellamento.
Europa dell’Est (Ucraina, Polonia, ecc.)
I requisiti per la fabbrica non sono elevati e il volume degli acquisti non è elevato
I paesi dell’Europa occidentale includono principalmente Belgio, Francia, Irlanda, Lussemburgo, Monaco, Paesi Bassi, Regno Unito, Austria, Germania, Principato del Liechtenstein e Svizzera.L’economia dell’Europa occidentale è relativamente più sviluppata dell’Europa e il tenore di vita è molto elevato.Qui si concentrano i principali paesi del mondo come il Regno Unito, la Francia e la Germania.I paesi dell’Europa occidentale sono anche una delle regioni che hanno più contatti commerciali con imprenditori cinesi.
Germania
Quando si parla dei tedeschi, la prima cosa che viene in mente è il loro meticoloso artigianato, la squisita produzione automobilistica, la meticolosa capacità di pensiero e l'atteggiamento meticoloso.Dal punto di vista delle caratteristiche nazionali, i tedeschi hanno personalità come fiducia in se stessi, prudenza, conservatorismo, rigidità e rigore.Sono ben pianificati, prestano attenzione all’efficienza del lavoro e perseguono la perfezione.In breve, si tratta di fare le cose con risolutezza e avere uno stile militare, quindi guardare i tedeschi giocare a calcio sembra un carro ad alta precisione in movimento.
Caratteristiche degli acquirenti tedeschi
Rigoroso, conservatore e riflessivo.Quando fai affari con un tedesco, assicurati di prepararti bene prima di negoziare per rispondere a domande dettagliate sulla tua azienda e sui tuoi prodotti.Allo stesso tempo, la qualità del prodotto dovrebbe essere garantita.
Persegui la qualità e prova idee fantasma, presta attenzione all'efficienza e presta attenzione ai dettagli.I tedeschi hanno requisiti molto elevati per i prodotti, quindi i nostri fornitori devono prestare attenzione a fornire prodotti di alta qualità.Allo stesso tempo, al tavolo delle trattative, presta attenzione a essere deciso, non essere negligente, prestare attenzione ai dettagli nell'intero processo di consegna, monitorare la situazione della merce in qualsiasi momento e fornire feedback agli acquirenti in modo tempestivo.
Mantenere il contratto e sostenere il contratto.Una volta firmato il contratto, verrà seguito rigorosamente e il contratto verrà eseguito meticolosamente.Non importa quali problemi si verifichino, il contratto non sarà facilmente rotto.Pertanto, quando si fanno affari con i tedeschi, è necessario imparare anche a rispettare il contratto.
UK
Gli inglesi prestano particolare attenzione agli interessi formali e passo dopo passo, e sono arroganti e riservati, soprattutto gli uomini che danno alle persone la sensazione di un gentiluomo.
Caratteristiche dell'acquirente
Calmo e costante, sicuro di sé e sobrio, presta attenzione all'etichetta, sostenendo il comportamento di un gentiluomo.Se riesci a mostrare una buona educazione e un buon comportamento durante una negoziazione, guadagnerai rapidamente il loro rispetto e getterai buone basi per una negoziazione di successo.A questo proposito, se facciamo pressione sul negoziato con argomenti solidi, razionali e potenti, ciò spingerà i negoziatori britannici ad abbandonare le loro posizioni irragionevoli per paura di perdere la faccia, ottenendo così buoni risultati negoziali.
Ama lavorare passo dopo passo, con particolare attenzione all'ordine e all'ordine.Pertanto, quando i fornitori cinesi fanno affari con i cittadini britannici, dovrebbero prestare particolare attenzione alla qualità degli ordini di prova o degli ordini campione, perché questo è un prerequisito affinché i cittadini britannici possano ispezionare i fornitori.
Sii consapevole della natura degli acquirenti del Regno Unito.Il loro soggetto è generalmente come "Chersfield", "Sheffield" e così via con "campo" come suffisso.Quindi è necessario prestare particolare attenzione e gli inglesi che vivono nelle tenute di campagna sono probabilmente grandi acquirenti.
Francia
I francesi sono cresciuti nell'atmosfera e nell'influenza dell'arte fin dall'infanzia, e non sorprende che siano nati con una natura romantica.
Caratteristiche degli acquirenti francesi
Gli acquirenti francesi generalmente prestano maggiore attenzione alla propria cultura e lingua nazionale.Per fare affari a lungo con i francesi, è meglio imparare un po' di francese o scegliere un eccellente traduttore francese durante le trattative.Gli uomini d'affari francesi sono per lo più allegri e loquaci e amano parlare di alcune novità interessanti durante il processo di negoziazione per creare un'atmosfera rilassata.Conoscere meglio la cultura francese, la letteratura cinematografica e le luci della fotografia artistica è molto utile per la comunicazione e lo scambio reciproco.
I francesi sono di natura romantica, danno importanza al tempo libero e hanno un debole senso del tempo.Spesso sono in ritardo o cambiano unilateralmente l'orario negli affari o nelle interazioni sociali, e trovano sempre molte ragioni altisonanti.Esiste anche un'usanza informale in Francia secondo cui nelle occasioni formali, più alto è lo status di ospite e ospite, più tardivo è.Quindi, per fare affari con loro, devi imparare ad essere paziente.Ma i francesi spesso non perdonano gli altri per il ritardo, e saranno accolti molto freddamente per chi è in ritardo.Quindi se glielo chiedi, non arrivare in ritardo.
Nella negoziazione vengono enfatizzati i termini contrattuali, il pensiero è flessibile ed efficiente e la transazione viene conclusa facendo affidamento sulla forza personale.Gli uomini d'affari francesi hanno idee flessibili e metodi diversi durante le trattative.Per facilitare le transazioni, spesso utilizzano mezzi amministrativi e diplomatici per intervenire nei negoziati.Allo stesso tempo, a loro piace avere maggiore autorità nella gestione degli affari.Quando si conducono trattative commerciali, più di una persona è responsabile delle decisioni.Le negoziazioni sono più efficienti in situazioni in cui ci sono poche decisioni organiche.
I commercianti francesi hanno requisiti molto severi sulla qualità dei prodotti e le condizioni sono relativamente dure.Allo stesso tempo attribuiscono grande importanza anche alla bellezza della merce e richiedono un imballaggio raffinato.Pertanto, durante le trattative, un abito prudente ed elegante porterà buoni risultati.
Belgio, Paesi Bassi, Lussemburgo e altri paesi
Gli acquirenti sono generalmente prudenti, ben pianificati, prestano attenzione all'apparenza, allo status, alla comprensione, alla routine, alla credibilità e ad un'elevata etica aziendale.Gli acquirenti in Lussemburgo sono principalmente piccole e medie imprese, che generalmente hanno un alto tasso di risposta, ma non sono disposte ad assumersi alcuna responsabilità per la logistica e di solito fanno più affari con i fornitori di Hong Kong.Come affrontarlo: i fornitori cinesi dovrebbero prestare attenzione a colpire il ferro finché è caldo durante le negoziazioni e a non rifiutare la controparte a causa di metodi di pagamento o problemi di trasporto.
Medio Oriente (India)
forte polarizzazione
Prezzi elevati – prodotti migliori, piccoli acquisti
Prezzi bassi – spazzatura (anche economica
In genere si consiglia agli acquirenti di pagare in contanti;
(con acquirenti africani)
Caratteristiche dell'acquirente
Avere valori familiari, attribuire grande importanza alla fede e all'amicizia, testardi e conservatori e dai ritmi lenti.
Agli occhi degli arabi, la credibilità è la cosa più importante.Le persone che parlano di affari devono prima conquistarsi il loro favore e la loro fiducia, e la premessa per conquistare la loro fiducia è che bisogna rispettare le loro convinzioni religiose e “Allah”.Gli arabi credono nella “preghiera”, quindi di tanto in tanto si inginocchiano improvvisamente e pregano il cielo, cantando parole nelle loro bocche.Non essere troppo sorpreso o incomprensibile per questo.
C'è molto linguaggio del corpo nella negoziazione e gli piace contrattare.
Gli arabi amano molto la contrattazione.L'affare è disponibile indipendentemente dalle dimensioni del negozio.Il prezzo di listino è solo l'“offerta” del venditore.Inoltre, una persona che compra qualcosa senza contrattare è più rispettata da un venditore di qualcuno che contratta e non compra nulla.La logica degli arabi è: i primi lo disprezzano, i secondi lo rispettano.Pertanto, quando facciamo la prima quotazione, potremmo voler quotare il prezzo in modo appropriato e lasciare un po' di spazio alla controparte per contrattare, altrimenti non ci sarà spazio per la riduzione del prezzo se la quotazione è bassa.
Presta attenzione alle abitudini negoziali e alle credenze religiose degli arabi.Nei rapporti d'affari sono abituati a utilizzare “IBM”.La parola "IBM" qui non si riferisce a IBM, ma a tre parole in arabo che iniziano rispettivamente con I, B e M.I significa “Inchari”, cioè “Volontà di Dio”;B significa “Bokura”, cioè “Parliamo domani”;M significa “Malesius”, cioè “non importa”.Ad esempio, le due parti hanno stipulato un contratto e poi la situazione cambia.Se un uomo d'affari arabo vuole recedere dal contratto, dirà giustamente: “La volontà di Dio”.Pertanto, quando si fanno affari con gli arabi, è necessario ricordare il loro approccio “IBM”, cooperare con il ritmo lento dell'altra parte e muoversi lentamente è la politica migliore.
Australia:
Il prezzo in Australia è più alto e il profitto è considerevole.Le esigenze non sono così elevate come quelle degli acquirenti in Europa, America e Giappone.Generalmente, dopo aver effettuato più volte un ordine, il pagamento verrà effettuato tramite T/T.
Oltre ai clienti europei e americani, di solito presentiamo nella nostra fabbrica alcuni clienti australiani.Perché completano semplicemente il periodo fuori stagione dei clienti europei e americani.
Asia (Giappone, Corea)
Il prezzo è alto e la quantità è media;
Requisiti di qualità totale (alta qualità, requisiti di dettaglio più elevati)
I requisiti sono estremamente elevati e gli standard di ispezione sono molto severi, ma la lealtà è molto elevata.In generale, dopo la cooperazione, è raro che si cambi fabbrica.
Gli acquirenti in genere affidano alle aziende giapponesi o alle istituzioni di Hong Kong il compito di contattare i produttori;
Messico
Abitudini commerciali: generalmente non si accettano termini di pagamento a vista LC, ma si possono accettare termini di pagamento a termine LC.
Quantità dell'ordine: la quantità dell'ordine è piccola e generalmente è necessario vedere l'ordine del campione.
Nota: il tempo di consegna è il più breve possibile.L'acquisto dal paese deve soddisfare il più possibile le condizioni e le normative pertinenti e, in secondo luogo, è necessario migliorare la qualità e il grado dei prodotti per farli soddisfare gli standard internazionali.Il governo messicano prevede che l'importazione di tutti i prodotti elettronici debba prima richiedere al Ministero dell'Industria e del Commercio messicano un certificato di standard di qualità (NOM), cioè in linea con lo standard UL statunitense, prima che sia consentita l'importazione.
Algeria
Metodo di pagamento: il T/T non può essere rimesso, il governo richiede solo L/C, preferibilmente in contanti (prima il pagamento).
Sud Africa
Abitudini di transazione: utilizzano generalmente carte di credito e assegni e sono abituati a spendere prima e poi a pagare.
Questioni che richiedono attenzione: a causa dei fondi limitati e degli alti tassi di interesse bancari (circa il 22%), le persone sono ancora abituate al pagamento a vista o a rate e generalmente non aprono la cambiale a vista.
Africa
Abitudini commerciali: acquistare a vista, pagare prima, consegnare in prima persona o vendere a credito.
Quantità dell'ordine: piccole quantità, molte varietà, merci urgenti.
Questioni che richiedono attenzione: l’ispezione pre-imbarco delle merci di importazione ed esportazione implementata dai paesi africani aumenta i nostri costi nelle operazioni effettive, ritarda i tempi di consegna e ostacola il normale sviluppo del commercio internazionale.
Danimarca
Abitudini commerciali: gli importatori danesi sono generalmente disposti ad accettare una lettera di credito come metodo di pagamento quando fanno i loro primi affari con un esportatore straniero.Successivamente, vengono solitamente utilizzati contanti contro voucher e pagamento D/A o D/A 30-90 giorni dopo.Inizialmente per piccoli ordini (invio di campioni o ordine di prova).
Tariffe: la Danimarca concede il trattamento della nazione più favorita o un SPG più favorevole alle merci importate da alcuni paesi in via di sviluppo, paesi dell'Europa orientale e paesi del Mediterraneo.Nei sistemi siderurgico e tessile ci sono poche preferenze tariffarie e i paesi con maggiori esportatori tessili tendono ad adottare proprie politiche di quote.
Questioni che richiedono attenzione: i campioni devono essere uguali e la data di consegna è molto importante.Quando viene stipulato un nuovo contratto, l'esportatore straniero deve specificare la data di consegna specifica e completare l'obbligo di consegna in tempo.Qualsiasi violazione della data di consegna, con conseguente ritardo nella consegna, potrà essere annullata dall'importatore danese.
Spagna
Metodo di transazione: il pagamento viene effettuato tramite lettera di credito, il periodo di credito è generalmente di 90 giorni e da 120 a 150 giorni circa per le grandi catene di negozi.
Quantità ordinabile: da 200 a 1000 pezzi per appuntamento.
Nota: la Spagna non applica dazi doganali sui suoi prodotti importati.I fornitori dovrebbero ridurre i tempi di produzione e concentrarsi sulla qualità e sulla buona volontà.
Europa orientale
Il mercato dell'Europa orientale ha le sue caratteristiche.La qualità richiesta per il prodotto non è elevata, ma per perseguire uno sviluppo a lungo termine, i beni di scarsa qualità non hanno potenziale.
medio Oriente
Abitudini commerciali: commercio indiretto tramite agenti di commercio estero, la performance del commercio diretto è tiepida.Rispetto al Giappone, all’Europa, agli Stati Uniti e ad altri luoghi, i requisiti del prodotto non sono molto elevati.Presta maggiore attenzione al colore e preferisce gli oggetti scuri.Il profitto è piccolo, il volume non è grande, ma l'ordine è fisso.
Questioni che richiedono attenzione: prestare particolare attenzione agli agenti di commercio estero per evitare riduzioni di prezzo da parte della controparte in varie forme.Si dovrebbe prestare maggiore attenzione al rispetto del principio di una promessa.Non appena viene firmato un contratto o un accordo, si dovrebbe eseguire il contratto e fare del proprio meglio, anche se si tratta di una promessa verbale.Allo stesso tempo, dovremmo prestare attenzione alle richieste dei clienti stranieri.Mantieni un buon atteggiamento e non dare per scontato qualche campione o la spedizione del campione.
Marocco
Abitudini commerciali: adottare un valore quotato basso e pagare la differenza in contanti.
Questioni che richiedono attenzione: il livello delle tariffe di importazione del Marocco è generalmente elevato e la gestione dei cambi è più rigorosa.Il metodo DP presenta un rischio maggiore di raccolta di valuta estera nelle attività di esportazione verso il paese.Nel commercio internazionale, ci sono stati casi in cui clienti stranieri marocchini hanno colluso con le banche per ritirare prima la merce, ritardare il pagamento e pagare dopo ripetute sollecitazioni da parte delle banche nazionali o delle società di esportazione.
Russia
Perseguire l'efficienza dei costi, prestare attenzione alla qualità del prodotto
Concentrarsi sul lavoro sul campo
Grande quantità e prezzo basso
Il bonifico T/T è più comune, L/C è usato raramente
La lingua locale dei russi è principalmente il russo e c'è pochissima comunicazione in inglese, che è difficile da comunicare.Generalmente, troveranno assistenza nella traduzione.Rispondere rapidamente alle richieste dei clienti, ai preventivi e a qualsiasi domanda sui clienti e rispondere in modo tempestivo” è il segreto del successo.
I nuovi arrivati nel commercio estero, per quanto possibile, comprendono le abitudini di acquisto e le caratteristiche degli acquirenti provenienti da vari paesi, ha un significato guida molto importante per acquisire clienti con successo.
Orario di pubblicazione: 21 agosto 2022