作为一名外贸业务员，了解各国客户的采购习惯特点极其重要，对工作起到事半功倍的效果。
南美洲
南美洲包括13个国家（哥伦比亚、委内瑞拉、圭亚那、苏里南、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、玻利维亚、智利、巴拉圭、乌拉圭、阿根廷）和地区（法属圭亚那）。委内瑞拉、哥伦比亚、智利和秘鲁等国经济也相对发达。
量大价格低，便宜就是好，不要求质量
无配额要求，但关税高；一般先去美国（相当于走私、避税）然后转回国内
对制造商的要求与美国类似
注：墨西哥只有两家银行可以开立信用证，其他银行不能；均建议客户要求买家以现金支付（TT）
买家特点：
固执、个人至上、闲享乐而重感情、信誉度和责任感低。拉美地区工业水平很低，企业家的创业意识也较低，工作时间普遍短而松散。在商业活动中，不遵守付款日期的情况屡见不鲜，而且对金融的时间价值也缺乏敏感性。拉丁美洲也有很多假期。在谈判过程中，经常会遇到参加谈判的人突然请假，谈判必须暂停，直到他休假回来才能继续。由于当地的情况，谈判中存在着强烈的情绪成分。彼此达成“知己”后，他们会优先处理，也会照顾客户的要求，让谈判顺利进行。
因此，在拉美，谈判的态度是要换位思考，冷酷无情并不适合当地的谈判氛围。但近年来，美国接受商科教育的人数迅速增加，因此这种商业环境正在逐渐发生变化。
缺乏国际贸易知识。在从事国际贸易的商人中，也有一些人对信用证付款的观念很淡薄，有的商人甚至希望像国内交易一样用支票付款，也有一些人不了解正规交易的做法在国际贸易中。在拉美国家，除巴西、阿根廷、哥伦比亚等国家外，进口许可证审核严格，所以如果没有提前确认是否已经获得许可证，请勿开始安排生产，以免被陷入两难的境地。在拉丁美洲贸易中，美元是主要货币。
政治不稳定和国内金融政策不稳定。在拉丁美洲，政变屡见不鲜。政变对一般商业影响不大，只对涉及政府的交易有影响。因此，在使用信用证与南美商人进行业务往来时，应十分谨慎，并应提前检查其当地银行的资信状况。同时，注重“本土化”战略，注重发挥商会、招商办作用。
北美洲（美国）
美国人有很强的现代观念。因此，美国人很少受权威和传统观念的支配，具有很强的创新意识和竞争意识。总的来说，美国人性格外向、随性。
北美（美国）主要以批发量为主。一般来说，采购量都比较大。要求的价格很有竞争力，但利润会高于中东客户。
大部分是百货商店（沃尔玛、JC等）
一般在香港、广东、青岛等地设有采购办事处。
有配额要求
关注工厂检查及人权（工厂是否使用童工等）；
通过信用证 (L/C)，60 天付款；或 T/T（电汇）
美国买家特点：
注重效率，守时，法律意识强。
谈判风格外向、自信，甚至有点傲慢。
合同细节、具体业务谨慎，注重宣传和外表形象。
从整体到整体，我们提供整套的解决方案进行报价，并整体考虑。美国谈判代表喜欢先设定一般贸易条件，然后讨论具体条件，综合考虑各个方面。所以我们的供应商在报价的时候需要注意提供一套完整的方案来报价。应考虑价格。必须考虑人民币升值、原材料上涨、退税下降等因素。发货过程中考虑到的问题可以说，让美国人也会认为你考虑周全、考虑周全，这样可以有效促进订单的完成。
欧洲
价格和利润都非常可观——但进货量一般认为是款式多、数量少；（数量少价格高）
它不注重产品的重量，而是非常注重产品的款式、款式、设计、质量和材质，注重环保。
比较分散，多是个人品牌
非常注重工厂的研发能力，对款式要求高，一般都有自己的设计师；
需要品牌经验；
高忠诚度
常用的付款方式 – L/C 30 天或 TT 现金
有配额
不注重工厂检查，注重认证（环保认证、质量技术认证等）；重点关注工厂设计、研发、生产能力等；其中大多数是 OEM/ODM。
大多数欧洲客户更喜欢选择中型工厂进行合作，欧洲市场要求更高。他们希望找到一些工厂来帮助他们制作版本并配合他们进行改造。
东欧（乌克兰、波兰等）
对工厂要求不高，采购量不大
西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济相对欧洲比较发达，生活水平也很高。英国、法国、德国等世界主要国家集中于此。西欧国家也是与华商业务往来较多的地区之一。
德国
说到德国人，首先想到的就是他们细致的手工艺、精湛的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等性格。他们计划周密，注重工作效率，追求完美。简而言之，就是做事雷厉风行，有军人作风，所以看德国人踢球的感觉就像是一辆高精度战车在行驶。
德国买家的特点
严谨、保守、深思熟虑。与德国人做生意时，一定要在谈判前做好充分准备，以便回答有关您的公司和产品的详细问题。同时，产品的质量也要得到保证。
追求品质尝试鬼点子，注重效率注重细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商必须注重提供高质量的产品。同时，在谈判桌上，注意果断，不能马虎，在整个发货过程中注重细节，随时跟踪货物情况，及时反馈给买家。
守合同、崇合同。合同一旦签订，就严格遵守，一丝不苟地执行合同。无论出现什么问题，契约都不会轻易被毁。所以，和德国人做生意的时候，也要学会遵守合同。
英国
英国人特别注重形式利益和按部就班，性格傲慢、矜持，尤其是男性给人以绅士风度的感觉。
买家特征
沉着稳重，自信内敛，讲究礼仪，崇尚绅士风度。如果你能在谈判中表现出良好的教养和风度，你很快就会赢得他们的尊重，为谈判的成功奠定良好的基础。对此，如果我们以扎实的论据、理性有力的论据对谈判施加压力，就会促使英国谈判代表因害怕丢面子而放弃不合理的立场，从而取得良好的谈判结果。
喜欢按部就班地做事，特别注重秩序和秩序。因此，中国供应商在与英国人做生意时，要特别注意试单或样品订单的质量，因为这是英国人考察供应商的前提条件。
注意英国买家的性质。它们的主语一般是“Chersfield”、“Sheffield”等，并以“field”为后缀。所以这需要格外小心，居住在乡村庄园的英国人很可能是大买家。
法国
法国人从小就在艺术的氛围和影响下长大，天生就有浪漫的天性也就不足为奇了。
法国买家特点
法国买家普遍更注重自己的民族文化和民族语言。长期与法国人做生意，最好学点法语，或者在谈判时选择优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、健谈，在谈判过程中喜欢谈论一些有趣的新闻，以营造轻松的气氛。多了解法国文化、电影文学、艺术摄影灯光，对于相互沟通和交流非常有帮助。
法国人天性浪漫，重视休闲，时间观念淡薄。他们在商务或社交交往中经常迟到或单方面改变时间，并且总是找很多冠冕堂皇的理由。法国还有一个非正式的习俗，在正式场合，主宾地位越高，时间越晚。所以，和他们做生意，你必须学会耐心。但法国人往往不会原谅别人迟到，对于迟到的人他们会非常冷淡的接待。所以如果你问他们，不要迟到。
谈判中，强调合同条款，思维灵活高效，依靠个人力量完成交易。法国商人谈判时思路灵活，手段多样。为了促成交易，他们经常使用行政和外交手段介入谈判。同时，他们喜欢有更大的权力来处理事务。在进行商务谈判时，不止一个人负责做出决定。在几乎没有有机决策的情况下，谈判会更加有效。
法国商人对商品的质量要求非常严格，条件也比较苛刻。同时，他们也非常注重商品的美观，要求包装精美。因此，谈判时，一身稳重、优雅的着装会带来良好的效果。
比利时、荷兰、卢森堡等国家
买家通常为人谨慎、有计划，注重外表、地位、悟性、套路、信誉，具有较高的商业道德。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿承担任何物流责任，通常与香港供应商有较多业务往来。如何应对：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款方式或运输问题而拒绝对方。
中东（印度）
严重两极分化
高价格——最好的产品，小额采购
低价——垃圾（甚至便宜
一般建议买家支付现金；
（与非洲买家合影）
买家特色
有家庭观念，重视信仰和友谊，固执保守，节奏缓慢。
在阿拉伯人眼里，信誉是最重要的。谈生意的人首先要赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提就是必须尊重他们的宗教信仰和“真主”。阿拉伯人信仰“祈祷”，所以时不时地，他们会突然跪下，向天空祈祷，口中念叨着话语。不要对此感到太惊讶或难以理解。
谈判中有很多肢体语言，喜欢讨价还价。
阿拉伯人非常喜欢讨价还价。无论商店大小如何，都可以讨价还价。标价只是卖方的“报价”。更重要的是，买东西不讨价还价的人比讨价还价什么也不买的人更能受到卖家的尊重。阿拉伯人的逻辑是：前者看不起他，后者尊敬他。因此，我们在第一次报价的时候，不妨适当报一下价格，给对方留一些议价的空间，否则报价低了就没有降价的空间了。
注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商务往来中，他们习惯使用“IBM”。这里的“IBM”并不是指IBM，而是阿拉伯语中分别以I、B、M开头的三个单词。我的意思是“Inchari”，即“上帝的旨意”；B的意思是“Bokura”，即“我们明天再聊吧”；M的意思是“Malesius”，即“别介意”。比如，双方签订了合同，然后情况发生了变化。如果一个阿拉伯商人想要取消合同，他会名正言顺地说：“上帝的旨意”。因此，与阿拉伯人做生意时，要记住他们的“IBM”作风，配合对方悠闲的步伐，缓慢前行才是上策。
澳大利亚：
澳洲的价格较高，利润可观。要求没有欧美、日本买家那么高。一般情况下，多次下单后，会通过T/T付款。
除了欧美客户外，我们通常还会介绍一些澳大利亚客户到我们工厂。因为他们正好补充了欧美客户的淡季时间。
亚洲（日本、韩国）
价格高，数量中等；
总体质量要求（高质量、最高细节要求）
要求极高，检验标准也很严格，但忠诚度却很高。一般合作后，一般很少会换工厂。
买家一般委托日本商业公司或香港机构联系厂家；
墨西哥
交易习惯：一般不接受LC即期付款条件，但可以接受LC远期付款条件。
起订量：起订量较小，一般需要看样订单。
注：交货时间尽可能短。从国内采购需要尽可能满足条件和相关规定，其次要提高产品的质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品进口必须先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，才允许进口。
阿尔及利亚
付款方式：T/T不能汇款，政府只要求L/C，最好是现金（先付款）。
南非
交易习惯：一般使用信用卡和支票，习惯先消费后付款。
注意事项：由于资金有限，银行利率较高（22%左右），人们仍习惯即期付款或分期付款，一般不开立即期信用证。
非洲
交易习惯：即期购买、先付款、一手交货或赊销。
订单数量：数量少、品种多、货急。
注意事项：非洲国家对进出口商品实行装运前检验，增加了我们实际操作中的成本，延误了我们的交货时间，阻碍了国际贸易的正常发展。
丹麦
贸易习惯：丹麦进口商在与外国出口商开展首次业务时通常愿意接受信用证作为付款方式。此后，通常使用凭单现金和 30-90 天后付款 D/A 或 D/A。最初用于小订单（样品寄售或测试订单）。
关税：丹麦对部分发展中国家、东欧国家和地中海国家进口的商品给予最惠国待遇或更优惠的普惠制。在钢铁和纺织体系中，关税优惠很少，纺织品出口规模较大的国家往往采取自己的配额政策。
注意事项：样品要求一致，交货期很重要。履行新合同时，国外出口商应当明确具体交货日期，并及时履行交货义务。任何违反交货日期而导致交货延迟的行为都可能被丹麦进口商取消。
西班牙
交易方式：采用信用证付款，信用期一般为90天，大型连锁店约为120至150天。
订购数量：每次预约 200 至 1000 件。
注：西班牙对其进口产品不征收关税。供应商应缩短生产时间并注重质量和商誉。
东欧洲
东欧市场有其自身的特点。对产品的档次要求不高，但为了谋求长远发展，质量差的货没有潜力。
中东
交易习惯：通过外贸代理间接交易，直接交易表现冷淡。与日本、欧洲、美国等地相比，对产品的要求不是很高。比较注重颜色，喜欢深色的物体。利润小，量不大，但订单是固定的。
注意事项：外贸代理要特别注意，避免对方以各种形式降价。更要注重遵循一诺千金的原则。合同或协议一签订，就应该履行合同，尽力而为，哪怕只是口头承诺。同时，要关注国外客户的询盘。保持良好的态度，不要假设几个样品或样品邮费。
摩洛哥
交易习惯：采用低报价，以现金支付差价。
注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较为严格。DP方式在向该国出口业务中收汇风险较大。在国际贸易中，曾出现过摩洛哥国外客户与银行串通先提货、拖延付款、在国内银行或出口公司再三催促后付款的情况。
俄罗斯
追求性价比，注重产品品质
专注于实地考察
量大价低
T/T 电汇较为常见，L/C 很少使用
俄罗斯人的当地语言主要是俄语，英语交流很少，沟通困难。一般来说，他们会寻求翻译帮助。快速响应客户的询问、报价以及客户的任何疑问，“及时回应”是成功的秘诀。
外贸新手，尽可能多地了解各国买家的采购习惯和特点，对于成功赢得客户有着非常重要的指导意义。
发布时间：2022年8月21日