Jako referent zahraničního obchodu je nesmírně důležité porozumět charakteristikám nákupních zvyklostí zákazníků v různých zemích a má to multiplikační efekt na práci.
Jižní Amerika
Jižní Amerika zahrnuje 13 zemí (Kolumbie, Venezuela, Guyana, Surinam, Ekvádor, Peru, Brazílie, Bolívie, Chile, Paraguay, Uruguay, Argentina) a regionů (Francouzská Guyana).Relativně rozvinuté ekonomiky mají také Venezuela, Kolumbie, Chile a Peru.
Velké množství, nízká cena, levné je dobré, není vyžadována kvalita
Neexistuje požadavek na kvóty, ale jsou zde vysoká cla;obecně nejprve odjet do Spojených států (ekvivalent pašování, vyhýbání se placení daní) a poté převést zpět do země
Požadavky na výrobce jsou podobné jako ve Spojených státech
Poznámka: V Mexiku jsou pouze dvě banky, které mohou otevřít akreditiv, jiné ne;všichni naznačují, že zákazníci vyžadují, aby kupující platili v hotovosti (TT)
Vlastnosti kupujícího:
Tvrdohlavý, osobní přednost, nečinné potěšení a těžké pocity, nízká důvěryhodnost a smysl pro odpovědnost.Úroveň průmyslu v Latinské Americe je velmi nízká, podnikatelské povědomí podnikatelů je rovněž nízké a pracovní doba je obecně krátká a liknavá.V komerčních aktivitách je častým jevem nedodržování platebních termínů a také nedostatek citlivosti na časovou hodnotu financí.Latinská Amerika má také spoustu dovolených.Během vyjednávání se často setkáváme s tím, že osoba účastnící se vyjednávání náhle požádá o dovolenou a vyjednávání musí být pozastaveno do doby, než se vrátí z dovolené, než bude moci pokračovat.Vzhledem k místní situaci je ve vyjednávání silná emocionální složka.Po vzájemném dojetí „důvěrníka“ dají přednost vyřizování a postarají se i o požadavky zákazníka, aby jednání probíhalo hladce.
Proto je v Latinské Americe přístup k vyjednávání empatický a bezohlednost nebude vyhovovat místní atmosféře vyjednávání.Ale v posledních letech se počet lidí vzdělaných v podnikání ve Spojených státech rapidně zvýšil, takže toto podnikatelské prostředí se postupně mění.
Nedostatek znalostí mezinárodního obchodu.Mezi obchodníky zabývajícími se mezinárodním obchodem jsou i tací, kteří mají velmi slabou koncepci platby akreditivem a někteří podnikatelé dokonce chtějí platit šekem stejně jako domácí transakce a někteří nerozumí praxi formálních transakcí. v mezinárodním obchodu vůbec.V zemích Latinské Ameriky, kromě Brazílie, Argentiny, Kolumbie atd., je dovozní licence přísně kontrolována, takže pokud nemáte předem potvrzeno, zda byla licence získána, nezačínejte zařizovat výrobu, aby nedošlo chycen v dilematu.V latinskoamerickém obchodu je hlavní měnou americký dolar.
Politická nestabilita a nestálá domácí finanční politika.V Latinské Americe jsou převraty běžným jevem.Převraty mají malý dopad na obecné podnikání a mají dopad pouze na transakce zahrnující vládu.Při používání akreditivu pro obchod s jihoamerickými obchodníky byste proto měli být velmi opatrní a měli byste si předem ověřit bonitu jejich místních bank.Zároveň věnovat pozornost strategii „lokalizace“ a věnovat pozornost roli obchodních komor a kanceláří pro podporu podnikání.
Severní Amerika (Spojené státy americké)
Američané mají silné moderní myšlenky.Američanům proto zřídka dominuje autorita a tradiční myšlenky a mají silný smysl pro inovace a konkurenci.Celkově jsou Američané extrovertní a ležérní.
Severní Amerika (Spojené státy americké) je založena především na velkoobchodním objemu.Obecně je objem nákupu relativně velký.Požadovaná cena je velmi konkurenceschopná, ale zisk bude vyšší než u zákazníků na Středním východě.
Většina z nich jsou obchodní domy (Walmart, JC atd.)
Obecně existují nákupní kanceláře v Hong Kongu, Guangdongu, Qingdao atd.
mají požadavky na kvóty
Dbejte na tovární kontrolu a lidská práva (zda továrna využívá dětskou práci atd.);
Akreditivem (L/C), 60denní platba;nebo T/T (drátový přenos)
Vlastnosti kupujícího v USA:
Dbejte na efektivitu, dodržujte čas a mějte silné právní povědomí.
Styl vyjednávání je extrovertní, sebevědomý a dokonce i trochu arogantní.
Podrobnosti smlouvy, konkrétní obchodní obezřetné, věnujte pozornost publicitě a vzhledu obrazu.
Na základě celku k celku poskytujeme kompletní sadu řešení pro cenovou nabídku a bereme v úvahu celek.Američtí vyjednavači rádi nejprve stanoví všeobecné obchodní podmínky, poté diskutují o konkrétních podmínkách a zvažují všechny aspekty.Naši dodavatelé proto musí věnovat pozornost poskytování kompletního souboru plánů, které budou při cenové nabídce nabízet.Je třeba vzít v úvahu cenu.Je třeba vzít v úvahu faktory, jako je zhodnocení RMB, nárůst surovin a pokles daňových úlev.Problémy zvažované v procesu dodání lze říci, takže Američané si také budou myslet, že jste přemýšliví a přemýšliví, což může účinně podpořit dokončení objednávky.
Evropa
Cena a zisk jsou velmi značné – ale objem nákupu je obecně považován za různé styly a malé množství;(malé množství a vysoká cena)
Nehledí na váhu výrobku, ale velkou pozornost věnuje stylu, stylu, designu, kvalitě a materiálu výrobku se zaměřením na ochranu životního prostředí.
Roztroušenější, většinou osobní značky
Věnujte velkou pozornost výzkumným a vývojovým schopnostem továrny a mají vysoké požadavky na styly a obecně mají své vlastní designéry;
Vyžaduje se zkušenost se značkou;
vysoká loajalita
Běžně používaný způsob platby – akreditiv 30 dní nebo hotovost TT
mít kvótu
Nezaměření na tovární kontrolu, zaměření na certifikaci (certifikace ochrany životního prostředí, jakost a technická certifikace atd.);se zaměřením na návrh továren, výzkum a vývoj, výrobní kapacity atd.;většina z nich jsou OEM/ODM.
Většina evropských zákazníků volí ke spolupráci raději středně velké továrny a evropský trh má vyšší požadavky.Doufají, že najdou nějaké továrny, které jim pomohou vytvořit verzi a budou spolupracovat na jejich přestavbě.
Východní Evropa (Ukrajina, Polsko atd.)
Požadavky na továrnu nejsou vysoké a objem nákupu není velký
Mezi západoevropské země patří především Belgie, Francie, Irsko, Lucembursko, Monako, Nizozemsko, Spojené království, Rakousko, Německo, Lichtenštejnské knížectví a Švýcarsko.Západoevropská ekonomika je v Evropě relativně rozvinutější a životní úroveň je velmi vysoká.Jsou zde soustředěny významné světové země jako Spojené království, Francie a Německo.Západoevropské země jsou také jedním z regionů, které mají více obchodních kontaktů s čínskými podnikateli.
Německo
Když přijde řeč na Němce, první věc, která vás napadne, je jejich pečlivá ruční práce, vynikající výroba automobilů, pečlivé myšlení a pečlivý přístup.Z hlediska národních charakteristik mají Němci osobnosti jako sebevědomí, rozvážnost, konzervativnost, rigidita a přísnost.Jsou dobře plánovaní, dbají na efektivitu práce a jdou za dokonalostí.Stručně řečeno, znamená to dělat věci odhodlaně a mít vojenský styl, takže sledovat, jak Němci hrají fotbal, vám připadá jako velmi přesný vůz v pohybu.
Charakteristika německých kupců
Přísný, konzervativní a přemýšlivý.Když obchodujete s Němcem, nezapomeňte se před jednáním dobře připravit, abyste mohli odpovědět na podrobné otázky o vaší společnosti a produktech.Zároveň by měla být zaručena kvalita produktu.
Sledujte kvalitu a vyzkoušejte duchařské nápady, dbejte na efektivitu a věnujte pozornost detailům.Němci mají na výrobky velmi vysoké požadavky, takže naši dodavatelé musí dbát na poskytování vysoce kvalitních výrobků.Zároveň u jednacího stolu dbejte na to, abyste byli rozhodní, nebýt nedbalí, věnujte pozornost detailům v celém procesu dodávky, sledujte kdykoliv situaci zboží a dávejte včas zpětnou vazbu kupujícím.
Dodržování smlouvy a obhajování smlouvy.Jakmile bude smlouva podepsána, bude přísně dodržována a smlouva bude pečlivě provedena.Bez ohledu na to, jaké problémy nastanou, smlouva nebude tak snadno porušena.Proto se při podnikání s Němci musíte naučit i smlouvu dodržovat.
Spojené království
Britové věnují zvláštní pozornost formálním zájmům a krok za krokem, jsou arogantní a rezervovaní, zvláště muži, kteří dávají lidem pocit gentlemana.
Vlastnosti kupujícího
Klidný a vyrovnaný, sebevědomý a zdrženlivý, dbejte na etiketu, obhajujte gentlemanské vystupování.Pokud dokážete při vyjednávání prokázat dobrou výchovu a vystupování, rychle si získáte jejich respekt a položíte dobrý základ pro úspěšné vyjednávání.Pokud v tomto ohledu vyvineme tlak na vyjednávání pevnými argumenty a racionálními a silnými argumenty, přiměje to britské vyjednavače, aby se vzdali svých nerozumných pozic ze strachu ze ztráty tváře, a dosáhli tak dobrých výsledků vyjednávání.
Rád pracuje krok za krokem, se zvláštním důrazem na pořádek a pořádek.Proto, když čínští dodavatelé obchodují s Brity, měli by věnovat zvláštní pozornost kvalitě zkušebních objednávek nebo vzorových objednávek, protože to je nezbytným předpokladem pro to, aby Britové kontrolovali dodavatele.
Buďte si vědomi povahy kupujících ve Spojeném království.Jejich předmět je obecně jako „Chersfield“, „Sheffield“ a tak dále s příponou „pole“.Takže to musí být extra opatrné a Britové žijící na venkovských statcích budou pravděpodobně velkými kupci.
Francie
Francouzi od dětství vyrůstali v atmosféře a vlivu umění a není divu, že se rodí s romantickou povahou.
Charakteristika francouzských kupců
Francouzští kupci obecně věnují větší pozornost vlastní národní kultuře a národnímu jazyku.Chcete-li dlouhodobě obchodovat s Francouzi, je nejlepší se francouzsky naučit, nebo si při vyjednávání vybrat vynikajícího francouzského překladatele.Francouzští obchodníci jsou většinou veselí a upovídaní a během vyjednávání rádi mluví o zajímavých novinkách, aby navodili uvolněnou atmosféru.Vědět více o francouzské kultuře, filmové literatuře a světlech umělecké fotografie je velmi užitečné pro vzájemnou komunikaci a výměnu.
Francouzi jsou romantické povahy, přikládají důležitost volnému času a mají slabý smysl pro čas.Často se opožďují nebo jednostranně mění čas v obchodních nebo společenských interakcích a vždy si najdou spoustu vznešených důvodů.Ve Francii je také neformální zvyk, že při formálních příležitostech platí, že čím vyšší hostitel a status hosta, tím později.Takže, abyste s nimi mohli obchodovat, musíte se naučit být trpěliví.Francouzi ale často neodpouštějí ostatním, že přicházejí pozdě, a na ty, kdo se opozdí, budou velmi chladně přijati.Takže pokud se jich zeptáte, ať nepřijdete pozdě.
Při vyjednávání je kladen důraz na smluvní podmínky, myšlení je flexibilní a efektivní a transakce je uzavřena spoléháním na osobní sílu.Francouzští obchodníci mají flexibilní nápady a různé metody při vyjednávání.Aby usnadnili transakce, často využívají administrativní a diplomatické prostředky k zásahu do jednání.Zároveň chtějí mít větší pravomoc řešit záležitosti.Při vedení obchodních jednání je za rozhodování odpovědná více osob.Vyjednávání jsou efektivnější v situacích, kdy je málo organických rozhodnutí.
Francouzští obchodníci mají velmi přísné požadavky na kvalitu zboží a podmínky jsou poměrně tvrdé.Zároveň také přikládají velký význam kráse zboží a vyžadují vynikající balení.Proto při vyjednávání přinesou dobré výsledky rozvážné a elegantní šaty.
Belgie, Nizozemsko, Lucembursko a další země
Kupující jsou obvykle obezřetní, dobře plánovaní, dbají na vzhled, postavení, porozumění, rutinu, důvěryhodnost a vysokou podnikatelskou etiku.Kupujícími v Lucembursku jsou především malé a střední podniky, které mají obecně vysokou míru odezvy, ale nejsou ochotny převzít jakoukoli odpovědnost za logistiku a obvykle více obchodují s dodavateli z Hongkongu.Jak se s tím vypořádat: Čínští dodavatelé by měli při vyjednávání věnovat pozornost stávce, dokud je železo horké, a neodmítat druhou stranu kvůli platebním metodám nebo problémům s dopravou.
Střední východ (Indie)
silná polarizace
Vysoké ceny – nejlepší produkty, malé nákupy
Nízké ceny – nevyžádané (i levné
Obecně se doporučuje, aby kupující platili v hotovosti;
(s africkými kupci)
Vlastnosti kupujícího
Mít rodinné hodnoty, přikládat velký význam víře a přátelství, tvrdohlavý a konzervativní a pomalý.
V očích Arabů je nejdůležitější důvěryhodnost.Lidé, kteří mluví o podnikání, si nejprve musí získat jejich přízeň a důvěru a předpokladem získání jejich důvěry je, že musíte respektovat jejich náboženské přesvědčení a „Alláha“.Arabové věří v „modlitbu“, takže tu a tam náhle pokleknou a modlí se k nebi a v ústech zpívají slova.Nebuďte z toho příliš překvapeni nebo nepochopitelní.
Při vyjednávání je hodně řeči těla a rád smlouvá.
Arabové velmi rádi smlouvají.Výhodná je bez ohledu na velikost obchodu.Katalogová cena je pouze „nabídkou“ prodejce.Navíc člověka, který něco koupí bez smlouvání, si prodejce váží lépe než toho, kdo smlouvá a nic nekoupí.Logika Arabů zní: první na něj shlíží, druzí ho respektují.Proto, když uděláme první cenovou nabídku, můžeme si přát uvést cenu přiměřeně a ponechat určitý prostor pro vyjednávání druhé straně, jinak nebude prostor pro snížení ceny, pokud je nabídka nízká.
Věnujte pozornost vyjednávacím zvyklostem a náboženskému přesvědčení Arabů.V obchodním styku jsou zvyklí používat „IBM“.„IBM“ zde neodkazuje na IBM, ale na tři slova v arabštině, která začínají na I, B a M.Myslím „Inchari“, tedy „Boží vůle“;B znamená „Bokura“, tedy „Promluvme si zítra“;M znamená „Malesius“, tedy „nevadí“.Například obě strany uzavřely smlouvu a pak se situace změní.Pokud chce arabský obchodník zrušit smlouvu, oprávněně řekne: „Boží vůle“.Proto je při obchodování s Araby nutné pamatovat na jejich „IBM“ přístup, spolupracovat s klidným tempem druhé strany a postupovat pomalu je nejlepší politikou.
Austrálie:
Cena v Austrálii je vyšší a zisk značný.Požadavky nejsou tak vysoké jako u kupujících v Evropě, Americe a Japonsku.Obecně platí, že po několikanásobném zadání objednávky bude platba provedena T/T.
Kromě evropských a amerických zákazníků obvykle zavádíme do naší továrny i některé australské zákazníky.Protože jen doplňují mimosezónní čas evropských a amerických zákazníků.
Asie (Japonsko, Korea)
Cena je vysoká a množství je střední;
Celkové požadavky na kvalitu (vysoká kvalita, nejvyšší požadavky na detaily)
Požadavky jsou extrémně vysoké a standardy inspekce jsou velmi přísné, ale loajalita je velmi vysoká.Obecně platí, že po spolupráci je obvykle vzácné změnit továrnu.
Kupující obecně pověřují japonské obchodní společnosti nebo hongkongské instituce, aby kontaktovaly výrobce;
Mexiko
Obchodní zvyklosti: obecně nepřijímáte platební podmínky LC, ale podmínky platby předem LC lze akceptovat.
Množství objednávky: Množství objednávky je malé a obecně je nutné vidět objednávku vzorku.
Poznámka: Dodací lhůta je co nejkratší.Nákup z tuzemska musí co nejvíce splňovat podmínky a příslušné předpisy a za druhé je nutné zlepšit kvalitu a kvalitu výrobků, aby splňovaly mezinárodní standardy.Mexická vláda stanoví, že dovoz všech elektronických produktů musí před povolením dovozu nejprve požádat mexické ministerstvo průmyslu a obchodu o certifikát standardu kvality (NOM), tedy v souladu s americkým standardem UL.
Alžírsko
Způsob platby: T/T nelze poukázat, vláda požaduje pouze akreditiv, nejlépe v hotovosti (platba nejdříve).
Jižní Afrika
Transakční návyky: obecně používejte kreditní karty a šeky a jste zvyklí nejprve utrácet a pak platit.
Záležitosti vyžadující pozornost: Kvůli omezeným finančním prostředkům a vysokým bankovním úrokovým sazbám (asi 22 %) jsou lidé stále zvyklí platit na viděnou nebo na splátky a obecně akreditiv na viděnou neotevírají.
Afrika
Obchodní zvyklosti: nakupujte na pohled, plaťte jako první, dodávejte z první ruky nebo prodávejte na úvěr.
Objednané množství: malé množství, mnoho druhů, urgentní zboží.
Záležitosti vyžadující pozornost: Kontrola před odesláním dovozních a vývozních komodit prováděná africkými zeměmi zvyšuje naše náklady na skutečné operace, zpožďuje dodací lhůty a brání normálnímu rozvoji mezinárodního obchodu.
Dánsko
Obchodní zvyklosti: Dánští dovozci jsou obecně ochotni přijmout akreditiv jako způsob platby, když uzavírají svůj první obchod se zahraničním vývozcem.Poté se obvykle používá hotovost proti poukázkám a 30-90 dní po zaplacení D/A nebo D/A.Zpočátku pro malé objednávky (vzorová zásilka nebo zkušební objednávka).
Cla: Dánsko poskytuje zboží dováženému z některých rozvojových zemí, zemí východní Evropy a středomořských zemí doložku nejvyšších výhod nebo výhodnější GSP.V ocelářských a textilních systémech existuje jen málo celních preferencí a země s většími vývozci textilu mají tendenci přijímat vlastní politiku kvót.
Záležitosti vyžadující pozornost: Vzorky musí být stejné a datum dodání je velmi důležité.Při plnění nové smlouvy by měl zahraniční vývozce specifikovat konkrétní datum dodání a včas splnit dodací povinnost.Jakékoli porušení termínu dodání, které má za následek zpoždění dodávky, může dánský dovozce zrušit.
Španělsko
Způsob transakce: Platba se provádí akreditivem, úvěrová lhůta je obecně 90 dní a asi 120 až 150 dní u velkých obchodních řetězců.
Množství objednávky: 200 až 1000 kusů na schůzku.
Poznámka: Španělsko neúčtuje clo na své dovážené produkty.Dodavatelé by měli zkrátit dobu výroby a zaměřit se na kvalitu a dobrou vůli.
východní Evropa
Východoevropský trh má své vlastní charakteristiky.Stupeň požadovaný pro produkt není vysoký, ale pro dlouhodobý vývoj nemá zboží nízké kvality žádný potenciál.
střední východ
Obchodní zvyklosti: nepřímé obchodování prostřednictvím zahraničních obchodních zástupců, výkon přímého obchodování je vlažný.Ve srovnání s Japonskem, Evropou, Spojenými státy a dalšími místy nejsou požadavky na produkt příliš vysoké.Větší pozornost věnuje barvě a preferuje tmavé předměty.Zisk je malý, objem není velký, ale objednávka je pevná.
Záležitosti vyžadující pozornost: Věnujte zvláštní pozornost zástupcům zahraničního obchodu, abyste se vyhnuli snížení cen druhou stranou v různých formách.Více pozornosti by se mělo věnovat dodržování zásady jednoho slibu.Jakmile je smlouva nebo dohoda podepsána, člověk by měl smlouvu splnit a udělat maximum, i když jde o ústní slib.Zároveň bychom měli věnovat pozornost poptávce zahraničních zákazníků.Zachovejte dobrý přístup a nepředpokládejte pár vzorků nebo poštovné.
Maroko
Obchodní návyky: přijměte nízkou kotovanou hodnotu a zaplaťte rozdíl v hotovosti.
Záležitosti vyžadující pozornost: Úroveň dovozních cel v Maroku je obecně vysoká a správa cizích měn je přísnější.Metoda DP má větší riziko inkasa deviz při exportu do země.V mezinárodním obchodě se vyskytly případy, kdy se marockí zahraniční zákazníci domlouvali s bankami na převzetí zboží jako první, zpozdili platbu a zaplatili po opakovaných naléhání domácích bank nebo exportních společností.
Rusko
Sledujte nákladovou výkonnost, věnujte pozornost kvalitě produktu
Zaměřte se na práci v terénu
Velké množství a nízká cena
T/T drátový přenos je běžnější, L/C se používá zřídka
Místním jazykem Rusů je především ruština a velmi málo se komunikuje v angličtině, která je obtížně domluvitelná.Obecně najdou pomoc s překladem.Rychle reagovat na dotazy zákazníků, nabídky a jakékoli dotazy týkající se zákazníků a reagovat včas“ je tajemstvím úspěchu.
Nováčci v zahraničním obchodu, aby co nejvíce porozuměli nákupním zvyklostem a vlastnostem kupujících z různých zemí, má velmi důležitý vůdčí význam pro úspěšné získávání zákazníků.
Čas odeslání: 21. srpna 2022