En tant que commis au commerce extérieur, il est extrêmement important de comprendre les caractéristiques des habitudes d'achat des clients dans différents pays, et cela a un effet multiplicateur sur le travail.
Amérique du Sud
L'Amérique du Sud comprend 13 pays (Colombie, Venezuela, Guyane, Suriname, Équateur, Pérou, Brésil, Bolivie, Chili, Paraguay, Uruguay, Argentine) et régions (Guyane française).Le Venezuela, la Colombie, le Chili et le Pérou ont également des économies relativement développées.
Grande quantité, prix bas, bon marché c'est bien, aucune qualité n'est requise
Il n'y a pas d'exigence de quota, mais les droits de douane sont élevés ;généralement aller d'abord aux États-Unis (ce qui équivaut à de la contrebande, de l'évasion fiscale), puis revenir dans le pays
Les exigences imposées aux fabricants sont similaires à celles des États-Unis
Remarque : Il n'y a que deux banques au Mexique qui peuvent ouvrir des L/C, d'autres ne le peuvent pas ;tous suggèrent que les clients exigent que les acheteurs paient en espèces (TT)
Caractéristiques de l'acheteur :
Têtu, personnel d'abord, plaisir oisif et sentiments lourds, faible crédibilité et sens des responsabilités.Le niveau d'industrie en Amérique latine est très faible, la conscience entrepreneuriale des entrepreneurs est également faible et les heures de travail sont généralement courtes et lentes.Dans les activités commerciales, le non-respect des délais de paiement est fréquent et on constate également un manque de sensibilité à la valeur temps du financement.L'Amérique latine offre également de nombreuses vacances.Au cours de la négociation, il arrive souvent que la personne participant à la négociation demande soudainement un congé, et la négociation doit être suspendue jusqu'à son retour de vacances avant de pouvoir continuer.En raison de la situation locale, la négociation comporte une forte composante émotionnelle.Après avoir trouvé un « confident » entre eux, ils donneront la priorité au traitement et s'occuperont également des exigences du client, afin que la négociation se déroule sans problème.
Par conséquent, en Amérique latine, l’attitude de négociation doit être empathique, et la cruauté ne conviendra pas à l’atmosphère de négociation locale.Mais ces dernières années, le nombre de personnes formées en affaires aux États-Unis a augmenté rapidement, de sorte que cet environnement commercial évolue progressivement.
Manque de connaissances en commerce international.Parmi les hommes d'affaires engagés dans le commerce international, il y a aussi ceux qui ont une conception très faible du paiement par lettre de crédit, et certains hommes d'affaires souhaitent même payer par chèque tout comme les transactions nationales, et certains ne comprennent pas la pratique des transactions formelles. dans le commerce international.Dans les pays d'Amérique latine, à l'exception du Brésil, de l'Argentine, de la Colombie, etc., la licence d'importation est strictement révisée, donc si vous n'avez pas confirmé à l'avance si la licence a été obtenue, ne commencez pas à organiser la production, afin de ne pas être pris dans un dilemme.Dans le commerce latino-américain, le dollar américain est la principale monnaie.
Instabilité politique et politiques financières intérieures volatiles.En Amérique latine, les coups d’État sont monnaie courante.Les coups d’État ont peu d’impact sur les affaires en général et n’ont d’impact que sur les transactions impliquant le gouvernement.Par conséquent, lorsque vous utilisez une L/C pour faire des affaires avec des hommes d’affaires sud-américains, vous devez être très prudent et vérifier à l’avance la solvabilité de leurs banques locales.Dans le même temps, faites attention à la stratégie de « localisation » et faites attention au rôle des chambres de commerce et des bureaux de promotion des entreprises.
Amérique du Nord (États-Unis)
Les Américains ont de fortes idées modernes.Par conséquent, les Américains sont rarement dominés par l’autorité et les idées traditionnelles et ont un fort sens de l’innovation et de la concurrence.Dans l’ensemble, les Américains sont extravertis et décontractés.
L’Amérique du Nord (États-Unis) repose principalement sur le volume des ventes en gros.Généralement, le volume d’achat est relativement important.Le prix demandé est très compétitif, mais le bénéfice sera supérieur à celui des clients du Moyen-Orient.
La plupart sont des grands magasins (Walmart, JC, etc.)
Généralement, il existe des bureaux d'achat à Hong Kong, Guangdong, Qingdao, etc.
avoir des exigences de quota
Faites attention à l'inspection des usines et aux droits de l'homme (si l'usine utilise le travail des enfants, etc.) ;
Par lettre de crédit (L/C), paiement en 60 jours ;ou T/T (virement bancaire)
Caractéristiques de l'acheteur américain :
Faites attention à l’efficacité, respectez le temps et ayez de solides connaissances juridiques.
Le style de négociation est extraverti, confiant et même un peu arrogant.
Les détails du contrat, les affaires spécifiques sont prudentes, faites attention à la publicité et à l'image d'apparence.
De manière globale, nous proposons un ensemble complet de solutions à proposer et considérons l'ensemble.Les négociateurs américains aiment fixer d’abord les conditions commerciales générales, puis discuter des conditions spécifiques et considérer tous les aspects.Par conséquent, nos fournisseurs doivent veiller à fournir un ensemble complet de plans à proposer lors de la soumission.Le prix doit être pris en considération.Des facteurs tels que l'appréciation du RMB, la hausse des matières premières et la baisse des réductions d'impôts doivent être pris en considération.Les problèmes pris en compte dans le processus de livraison peuvent être évoqués, de sorte que les Américains pensent également que vous êtes réfléchi et réfléchi, ce qui peut efficacement favoriser l'achèvement de la commande.
L'Europe
Le prix et le profit sont très considérables – mais le volume d’achat est généralement considéré comme une variété de styles et une petite quantité ;(petite quantité et prix élevé)
Il ne prête pas attention au poids du produit, mais accorde une grande attention au style, au design, à la qualité et aux matériaux du produit, en mettant l'accent sur la protection de l'environnement.
Des marques plus dispersées, majoritairement personnelles
Accordez une grande attention aux capacités de recherche et de développement de l'usine, avez des exigences élevées en matière de styles et avez généralement leurs propres designers ;
Expérience de marque requise ;
grande fidélité
Mode de paiement couramment utilisé – L/C 30 jours ou TT cash
avoir un quota
Ne pas se concentrer sur l'inspection des usines, se concentrer sur la certification (certification de protection de l'environnement, certification qualité et technique, etc.) ;se concentrer sur la conception des usines, la recherche et le développement, la capacité de production, etc. ;la plupart d'entre eux sont OEM/ODM.
La plupart des clients européens préfèrent choisir des usines de taille moyenne pour coopérer, et le marché européen a des exigences plus élevées.Ils espèrent trouver des usines qui les aideront à créer la version et à coopérer à leur remodelage.
Europe de l'Est (Ukraine, Pologne, etc.)
Les exigences pour l'usine ne sont pas élevées et le volume d'achat n'est pas important
Les pays d'Europe occidentale comprennent principalement la Belgique, la France, l'Irlande, le Luxembourg, Monaco, les Pays-Bas, le Royaume-Uni, l'Autriche, l'Allemagne, la Principauté du Liechtenstein et la Suisse.L'économie de l'Europe occidentale est relativement plus développée en Europe et le niveau de vie y est très élevé.Les grands pays du monde comme le Royaume-Uni, la France et l'Allemagne sont concentrés ici.Les pays d’Europe occidentale font également partie des régions qui entretiennent le plus de contacts commerciaux avec les hommes d’affaires chinois.
Allemagne
Quand il s'agit des Allemands, la première chose qui vient à l'esprit est leur artisanat méticuleux, leur fabrication automobile exquise, leur capacité de réflexion méticuleuse et leur attitude méticuleuse.Du point de vue des caractéristiques nationales, les Allemands ont des personnalités telles que la confiance en eux, la prudence, le conservatisme, la rigidité et la rigueur.Ils sont bien planifiés, prêtent attention à l'efficacité du travail et recherchent la perfection.Bref, il s'agit de faire les choses avec détermination et d'avoir un style militaire, donc regarder les Allemands jouer au football ressemble à un char de haute précision en mouvement.
Caractéristiques des acheteurs allemands
Rigoureux, conservateur et réfléchi.Lorsque vous faites affaire avec un Allemand, assurez-vous de bien vous préparer avant de négocier afin de répondre à des questions détaillées sur votre entreprise et vos produits.Dans le même temps, la qualité du produit doit être garantie.
Recherchez la qualité et essayez des idées fantômes, faites attention à l'efficacité et faites attention aux détails.Les Allemands ont des exigences très élevées en matière de produits, c'est pourquoi nos fournisseurs doivent veiller à fournir des produits de haute qualité.Dans le même temps, à la table des négociations, veillez à être décisif, ne soyez pas négligent, faites attention aux détails tout au long du processus de livraison, suivez la situation des marchandises à tout moment et donnez votre avis aux acheteurs en temps opportun.
Garder le contrat et défendre le contrat.Une fois le contrat signé, il sera strictement suivi et le contrat sera exécuté méticuleusement.Quels que soient les problèmes qui surviennent, le contrat ne sera pas facilement rompu.Par conséquent, lorsque vous faites des affaires avec des Allemands, vous devez également apprendre à respecter le contrat.
ROYAUME-UNI
Les Britanniques accordent une attention particulière aux intérêts formels et étape par étape, et sont arrogants et réservés, en particulier les hommes qui donnent aux gens le sentiment d'être un gentleman.
Caractéristiques de l'acheteur
Calme et stable, sûr de lui et retenu, faites attention à l'étiquette, prônant l'attitude d'un gentleman.Si vous pouvez faire preuve d’une bonne éducation et d’un bon comportement lors d’une négociation, vous gagnerez rapidement leur respect et poserez de bonnes bases pour une négociation réussie.À cet égard, si nous faisons pression sur les négociations avec des arguments solides et rationnels et puissants, cela incitera les négociateurs britanniques à abandonner leurs positions déraisonnables de peur de perdre la face, obtenant ainsi de bons résultats de négociation.
Aime travailler étape par étape, avec un accent particulier sur l'ordre et l'ordre.Par conséquent, lorsque les fournisseurs chinois font des affaires avec des Britanniques, ils doivent accorder une attention particulière à la qualité des commandes d'essai ou des commandes d'échantillons, car il s'agit d'une condition préalable à l'inspection des fournisseurs par les Britanniques.
Soyez conscient de la nature des acheteurs britanniques.Leur sujet est généralement tel que « Chersfield », « Sheffield » et ainsi de suite avec « field » comme suffixe.Il faut donc redoubler de prudence, et les Britanniques vivant dans les propriétés de campagne seront probablement de gros acheteurs.
France
Les Français ont grandi dans l’atmosphère et l’influence de l’art dès leur enfance, et il n’est pas surprenant qu’ils soient nés avec une nature romantique.
Caractéristiques des acheteurs français
Les acheteurs français accordent généralement plus d’attention à leur propre culture nationale et à leur langue nationale.Pour faire des affaires durablement avec des Français, il est préférable d'apprendre un peu de français, ou de choisir un excellent traducteur français lors de la négociation.Les hommes d'affaires français sont pour la plupart joyeux et bavards, et ils aiment parler de nouvelles intéressantes pendant le processus de négociation pour créer une atmosphère détendue.En savoir plus sur la culture française, la littérature cinématographique et les lumières de la photographie artistique est très utile pour la communication et l'échange mutuels.
Les Français sont de nature romantique, attachent de l'importance aux loisirs et ont une faible notion du temps.Ils sont souvent en retard ou modifient unilatéralement l'heure dans les interactions professionnelles ou sociales, et trouvent toujours de nombreuses raisons ronflantes.Il existe également une coutume informelle en France selon laquelle, lors d'occasions formelles, plus le statut d'hôte et d'invité est élevé, plus il est tard.Alors, pour faire affaire avec eux, il faut apprendre à être patient.Mais les Français ne pardonnent souvent pas aux autres d'être en retard, et ils accueilleront très froidement ceux qui sont en retard.Alors si vous leur demandez, ne soyez pas en retard.
Lors de la négociation, les termes du contrat sont mis en avant, la réflexion est flexible et efficace et la transaction est conclue en s'appuyant sur la force personnelle.Les hommes d’affaires français ont des idées flexibles et des méthodes de négociation diverses.Afin de faciliter les transactions, ils utilisent souvent des moyens administratifs et diplomatiques pour intervenir dans les négociations.En même temps, ils aiment avoir une plus grande autorité pour gérer les affaires.Lors de négociations commerciales, plusieurs personnes sont chargées de prendre des décisions.Les négociations sont plus efficaces dans les situations où il y a peu de décisions organiques.
Les commerçants français ont des exigences très strictes sur la qualité des marchandises, et les conditions sont relativement dures.Dans le même temps, ils attachent également une grande importance à la beauté des produits et nécessitent un emballage raffiné.Par conséquent, lors des négociations, une tenue prudente et élégante apportera de bons résultats.
Belgique, Pays-Bas, Luxembourg et autres pays
Les acheteurs sont généralement prudents, bien planifiés, prêtent attention à l’apparence, au statut, à la compréhension, à la routine, à la crédibilité et à une éthique commerciale élevée.Les acheteurs luxembourgeois sont principalement des petites et moyennes entreprises, qui ont généralement un taux de réponse élevé, mais ne sont pas disposées à assumer une quelconque responsabilité logistique et font généralement davantage d'affaires avec des fournisseurs de Hong Kong.Comment y faire face : les fournisseurs chinois doivent veiller à faire grève pendant que le fer est chaud lors des négociations et ne pas rejeter l'autre partie en raison de méthodes de paiement ou de problèmes de transport.
Moyen-Orient (Inde)
polarisation sévère
Prix élevés – meilleurs produits, petits achats
Prix bas – indésirable (même bon marché)
Il est généralement recommandé aux acheteurs de payer comptant ;
(avec des acheteurs africains)
Caractéristiques de l'acheteur
Avoir des valeurs familiales, attacher une grande importance à la foi et à l'amitié, têtu et conservateur et lent.
Aux yeux des Arabes, la crédibilité est la chose la plus importante.Les gens qui parlent d’affaires doivent d’abord gagner leur faveur et leur confiance, et le principe pour gagner leur confiance est que vous devez respecter leurs croyances religieuses et « Allah ».Les Arabes croient en la « prière », alors de temps en temps, ils s’agenouillent soudainement et prient le ciel en scandant des mots dans leur bouche.Ne soyez pas trop surpris ou incompréhensible à ce sujet.
Il y a beaucoup de langage corporel dans la négociation et aime négocier.
Les Arabes aiment beaucoup négocier.Les bonnes affaires sont disponibles quelle que soit la taille du magasin.Le prix catalogue n'est que « l'offre » du vendeur.De plus, une personne qui achète quelque chose sans négocier est mieux respectée par un vendeur que quelqu'un qui négocie et n'achète rien.La logique des Arabes est la suivante : les premiers le méprisent, les seconds le respectent.Par conséquent, lorsque nous faisons le premier devis, nous souhaiterons peut-être proposer le prix de manière appropriée et laisser une certaine marge de négociation à l'autre partie, sinon il n'y aura pas de possibilité de réduction de prix si le prix est bas.
Faites attention aux habitudes de négociation et aux croyances religieuses des Arabes.Dans les relations commerciales, ils sont habitués à utiliser « IBM ».Le « IBM » ici ne fait pas référence à IBM, mais à trois mots en arabe qui commencent respectivement par I, B et M.Je veux dire « Inchari », c'est-à-dire « la Volonté de Dieu » ;B signifie « Bokura », c'est-à-dire « Parlons de demain » ;M signifie « Malesius », c'est-à-dire « ça ne me dérange pas ».Par exemple, les deux parties ont conclu un contrat, puis la situation change.Si un homme d'affaires arabe veut annuler le contrat, il dira à juste titre : « La volonté de Dieu ».Par conséquent, lorsque l'on fait des affaires avec les Arabes, il est nécessaire de se souvenir de leur approche « IBM », de coopérer avec le rythme lent de l'autre partie et d'avancer lentement est la meilleure politique.
Australie:
Le prix en Australie est plus élevé et le profit est considérable.Les exigences ne sont pas aussi élevées que celles des acheteurs européens, américains et japonais.Généralement, après avoir passé plusieurs commandes, le paiement sera effectué par T/T.
En plus des clients européens et américains, nous présentons généralement notre usine à des clients australiens.Parce qu'ils ne font que compléter la période hors saison des clients européens et américains.
Asie (Japon, Corée)
Le prix est élevé et la quantité est moyenne ;
Exigences de qualité totales (haute qualité, exigences de détail les plus élevées)
Les exigences sont extrêmement élevées et les normes d'inspection sont très strictes, mais la fidélité est très élevée.Généralement, après une coopération, il est généralement rare de changer d'usine.
Les acheteurs confient généralement à des entreprises japonaises ou à des institutions de Hong Kong le soin de contacter les fabricants ;
Mexique
Habitudes commerciales: n'acceptez généralement pas les conditions de paiement à vue LC, mais les conditions de paiement à terme LC peuvent être acceptées.
Quantité commandée : La quantité commandée est petite et il est généralement nécessaire de voir l’échantillon de commande.
Remarque : le délai de livraison est le plus court possible.Les achats dans le pays doivent respecter autant que possible les conditions et les réglementations pertinentes, et deuxièmement, il est nécessaire d'améliorer la qualité et la qualité des produits pour les rendre conformes aux normes internationales.Le gouvernement mexicain stipule que l'importation de tous les produits électroniques doit d'abord demander au ministère mexicain de l'Industrie et du Commerce un certificat de norme de qualité (NOM), c'est-à-dire conforme à la norme américaine UL, avant d'être autorisée à importer.
Algérie
Mode de paiement : T/T ne peut pas être remis, le gouvernement exige uniquement une L/C, de préférence en espèces (paiement en premier).
Afrique du Sud
Habitudes de transaction : ils utilisent généralement des cartes de crédit et des chèques, et sont habitués à dépenser d'abord, puis à payer.
Points nécessitant une attention particulière : En raison des fonds limités et des taux d'intérêt bancaires élevés (environ 22 %), les gens sont encore habitués au paiement à vue ou à des versements échelonnés, et n'ouvrent généralement pas de L/C à vue.
Afrique
Habitudes commerciales : acheter à vue, payer en premier, livrer en première main ou vendre à crédit.
Quantité commandée : petite quantité, nombreuses variétés, marchandises urgentes.
Questions nécessitant une attention particulière : L'inspection avant expédition des produits d'importation et d'exportation mise en œuvre par les pays africains augmente nos coûts d'exploitation réels, retarde nos délais de livraison et entrave le développement normal du commerce international.
Danemark
Habitudes commerciales : les importateurs danois sont généralement disposés à accepter une lettre de crédit comme mode de paiement lorsqu'ils font leurs premières affaires avec un exportateur étranger.Par la suite, le paiement en espèces contre des bons et 30 à 90 jours après le paiement D/A ou D/A sont généralement utilisés.Dans un premier temps pour les petites commandes (envoi d'échantillons ou commande test).
Droits de douane : le Danemark accorde le traitement de la nation la plus favorisée ou un SPG plus favorable aux marchandises importées de certains pays en développement, de pays d'Europe de l'Est et de pays méditerranéens.Dans les systèmes sidérurgique et textile, il existe peu de préférences tarifaires et les pays ayant de plus grands exportateurs de textiles ont tendance à adopter leurs propres politiques de quotas.
Questions nécessitant une attention particulière : les échantillons doivent être les mêmes et la date de livraison est très importante.Lorsqu'un nouveau contrat est exécuté, l'exportateur étranger doit préciser la date de livraison spécifique et remplir l'obligation de livraison à temps.Tout non-respect de la date de livraison, entraînant un retard de livraison, pourra être annulé par l'importateur danois.
Espagne
Mode de transaction : Le paiement s'effectue par lettre de crédit, la durée du crédit est généralement de 90 jours, et d'environ 120 à 150 jours pour les grandes chaînes de magasins.
Quantité de commande : 200 à 1000 pièces par rendez-vous.
Remarque : l'Espagne ne facture pas de droits de douane sur ses produits importés.Les fournisseurs doivent réduire les délais de production et se concentrer sur la qualité et la bonne volonté.
L'Europe de l'Est
Le marché de l'Europe de l'Est a ses propres caractéristiques.La qualité requise pour le produit n'est pas élevée, mais pour rechercher un développement à long terme, les produits de mauvaise qualité n'ont aucun potentiel.
Moyen-Orient
Habitudes commerciales: commerce indirect par l'intermédiaire d'agents du commerce extérieur, résultats commerciaux directs mitigés.Par rapport au Japon, à l’Europe, aux États-Unis et ailleurs, les exigences en matière de produits ne sont pas très élevées.Accorde plus d'attention à la couleur et préfère les objets sombres.Le bénéfice est faible, le volume n'est pas important, mais la commande est fixe.
Questions nécessitant une attention particulière : Accordez une attention particulière aux agents du commerce extérieur afin d'éviter toute réduction de prix de la part de l'autre partie sous diverses formes.Une plus grande attention devrait être accordée au respect du principe d’une seule promesse.Dès qu'un contrat ou un accord est signé, il faut exécuter le contrat et faire de son mieux, même s'il s'agit d'une promesse verbale.Dans le même temps, nous devons prêter attention aux demandes des clients étrangers.Gardez une bonne attitude et ne présumez pas de quelques échantillons ou d’un envoi d’échantillons.
Maroc
Habitudes de trading : adopter une valeur cotée faible et payer la différence en espèces.
Points nécessitant une attention particulière : le niveau des droits d'importation au Maroc est généralement élevé et la gestion des devises est plus stricte.La méthode DP présente un plus grand risque de collecte de devises dans les activités d'exportation vers le pays.Dans le commerce international, il y a eu des cas où des clients étrangers marocains se sont entendus avec les banques pour prendre livraison des marchandises en premier, ont retardé le paiement et ont payé après des demandes répétées de banques nationales ou d'entreprises d'exportation.
Russie
Rechercher la performance des coûts, faire attention à la qualité des produits
Focus sur le travail de terrain
Grande quantité et prix bas
Le virement bancaire T/T est plus courant, le L/C est rarement utilisé
La langue locale des Russes est principalement le russe et il y a très peu de communication en anglais, ce qui est difficile à communiquer.Généralement, ils trouveront une aide à la traduction.Répondre rapidement aux demandes de renseignements, aux devis et à toutes les questions concernant les clients, et répondre en temps opportun » est le secret du succès.
Les nouveaux arrivants dans le commerce extérieur, dans la mesure du possible, pour comprendre les habitudes d'achat et les caractéristiques des acheteurs de différents pays, ont une importance cruciale pour réussir à conquérir des clients.
Heure de publication : 21 août 2022