1. Sol·licita el mètode de transacció
El mètode de transacció de sol·licitud també s'anomena mètode de transacció directa, que és un mètode en què el personal de vendes presenta activament els requisits de transacció als clients i demana directament als clients que compren els béns venuts.
(1) Oportunitat d'utilitzar el mètode de transacció de sol·licitud
① Personal de vendes i clients antics: el personal de vendes entén les necessitats dels clients i els clients antics han acceptat els productes promocionats.Per tant, els antics clients generalment no es molesten amb les peticions directes del personal comercial.
② Si el client té una bona sensació pel producte que es promociona i també mostra la seva intenció de comprar i envia un senyal de compra, però no pot decidir-se ni un moment o no està disposat a prendre la iniciativa per demanar una transacció, el venedor pot utilitzar el mètode de transacció de sol·licitud per promocionar la compra del client.
③ De vegades, el client està interessat en els productes promocionats, però no és conscient del problema de la transacció.En aquest moment, després de respondre les preguntes del client o presentar detalladament els productes, el personal comercial pot fer una sol·licitud per conscienciar el client del problema de la compra.
(2) Avantatges d'utilitzar el mètode de transacció de sol·licitud
① Tanca les ofertes ràpidament
② Hem aprofitat al màxim diverses oportunitats comercials
③ Pot estalviar temps de vendes i millorar l'eficiència del treball.
④ Pot reflectir un esperit de vendes flexible, mòbil i proactiu.
(3) La limitació del mètode de transacció de sol·licitud: si l'aplicació del mètode de transacció de sol·licitud és inadequada, pot causar pressió al client i destruir l'atmosfera de la transacció.Al contrari, pot provocar que el client tingui la sensació de resistir la transacció, i també pot fer que el personal comercial perdi la iniciativa de la transacció.
2. Mètode de transacció hipotètic
El mètode de transacció hipotètica també es pot anomenar mètode de transacció hipotètica.Es refereix a un mètode en què el venedor demana directament al client que compri els productes de venda plantejant alguns problemes específics de transacció basant-se en el fet que el client ha acceptat els suggeriments de vendes i ha acceptat la compra.Per exemple, “el Sr.Zhang, si teniu aquests equips, estalviareu molta electricitat, reduireu el cost i millorareu l'eficiència?No és bo?”Això és per descriure el fenomen visual després que sembla que el tinc.El principal avantatge del mètode de transacció hipotètica és que el mètode de transacció hipotètic pot estalviar temps, millorar l'eficiència de vendes i reduir adequadament la pressió de transacció dels clients.
3. Seleccioneu el mètode de transacció
Escollir el mètode de transacció és proposar directament diversos plans de compra al client i demanar-li que escolliu un mètode de compra.Com s'ha esmentat anteriorment, "voleu afegir dos ous o un ou a la llet de soja?"I "ens trobarem dimarts o dimecres?"Aquesta és l'elecció del mètode de transacció.En el procés de vendes, el personal de vendes ha de mirar el senyal de compra del client, primer assumir la transacció, després triar la transacció i limitar el rang de selecció al rang de transacció.El punt clau per triar el mètode de transacció és fer que el client eviti la pregunta de si ho fa o no.
(1) Precaucions per utilitzar el mètode de transacció selectiva: les opcions proporcionades pel personal de vendes haurien de permetre al client donar una resposta positiva en lloc de donar-li l'oportunitat de negar-se.Quan feu decisions als clients, intenteu evitar presentar massa plans als clients.El millor pla és dos, no més de tres, o no es pot aconseguir l'objectiu de tancar l'acord el més aviat possible.
(2) Els avantatges de triar el mètode de transacció poden reduir la pressió psicològica dels clients i crear un bon ambient de transacció.A primera vista, el mètode de transacció selectiva sembla donar al client la iniciativa per concloure una transacció.De fet, permet al client triar dins d'un interval determinat, cosa que pot facilitar eficaçment la transacció.
4. Mètode de transacció de petits punts
El mètode de transacció de punt petit també s'anomena mètode de transacció amb problemes secundaris o mètode de transacció per evitar l'important i evitar la llum.És un mètode pel qual els venedors utilitzen els petits punts de transacció per promocionar indirectament la transacció.[cas] un venedor de material d'oficina va anar a una oficina per vendre trituradores de paper.Després d'escoltar la presentació del producte, el director de l'oficina va jugar amb el prototip i es va dir a si mateix: “és molt adequat.És que aquests joves de l'oficina són tan maldestres que poden trencar-se en dos dies”.Tan bon punt el venedor va sentir això, de seguida va dir: "bé, quan entregui la mercaderia demà, us diré com utilitzar la trituradora i les precaucions.Aquesta és la meva targeta de visita.Si hi ha algun error en l'ús, poseu-vos en contacte amb mi en qualsevol moment i serem responsables del manteniment.Senyor, si no hi ha altres problemes, prendrem la decisió".L'avantatge del mètode de transacció de petit punt és que pot reduir la pressió psicològica dels clients per concloure una transacció, i també fa que el personal de vendes intenti concloure una transacció de manera activa.Reservar cert espai per a les transaccions fa que el personal de vendes faci un ús raonable de diversos senyals de transaccions per facilitar les transaccions de manera efectiva.
5. Mètode de transacció preferent
El mètode de transacció preferent també es coneix com a mètode de transacció de concessió, que es refereix a un mètode de presa de decisions mitjançant el qual el personal de vendes ofereix condicions preferents per demanar als clients que compren immediatament.Per exemple, “el Sr.Zhang, tenim una activitat de promoció recentment.Si compres els nostres productes ara, podem oferir-te formació gratuïta i tres anys de manteniment gratuït".Això s'anomena valor afegit.El valor afegit és una mena de promoció del valor, per la qual cosa també s'anomena mètode de transacció de concessió, que és oferir polítiques preferencials.
6. Mètode de transacció garantida
El mètode de transacció garantida es refereix a un mètode en què el venedor proporciona directament la garantia de transacció al client perquè el client pugui concloure la transacció immediatament.L'anomenada garantia de transacció fa referència al comportament del venedor després de la transacció promesa pel client.Per exemple, “no us preocupeu, us lliurarem aquesta màquina el 4 de març i jo supervisaré personalment tota la instal·lació.Després que no hi hagi problemes, informaré al director general"."Podeu estar segur que sóc totalment responsable del vostre servei.Fa 5 anys que estic a l'empresa.Tenim molts clients que accepten el meu servei".Feu que els clients sentin que esteu directament implicat.Aquest és el mètode de transacció garantit.
(1) Quan s'utilitza el mètode de transacció garantida, el preu unitari del producte és massa alt, la quantitat pagada és relativament gran i el risc és relativament gran.El client no està molt familiaritzat amb aquest producte, i no està segur de les seves característiques i qualitat.Quan es produeix la barrera psicològica i la transacció és indecisa, el personal de vendes ha de proporcionar seguretat al client per augmentar la confiança.
(2) Els avantatges del mètode de transacció garantit poden eliminar els obstacles psicològics dels clients, millorar la confiança de la transacció i, al mateix temps, millorar la persuasió i la contagiositat, cosa que afavoreix que el personal de vendes tracti correctament les objeccions relacionades. a la transacció.
(3) Quan s'utilitza el mètode de transacció garantida, s'ha de prestar atenció a les barreres psicològiques dels clients, i les condicions de garantia de transacció efectiva s'han de demanar directament per als principals problemes que preocupen els clients, per tal d'alleujar la les preocupacions dels clients, milloren la confiança de la transacció i promouen més transaccions.
Hora de publicació: 22-agost-2022